咨询业务核心在于服务产业和机构客户

　　[世华财讯]对于即将推出的期货投资咨询业务，有分析人士认为，咨询业务的核心在产业客户和机构客户。

　　据期货日报4月27日消息，无利不起早。对于期货公司来说，即将推出的期货投资咨询业务是否“有利可图”？如果说新业务是块新鲜的蛋糕，期货公司又该从何处着手切回属于自己的一块？在4月25日—27日在杭州举行的“期货投资咨询业务培训班”上，期货日报记者与多位参会的期货公司研发部门负责人接触时了解到，多数公司分析师此前对咨询业务短期内可能带来的收入并不看好。而经过此次培训班上监管层人士和业内专家的解读，这种观点已经有很大改变。他们认为，此次推出的咨询业务完全有别于狭义的、传统的依附于经纪业务的分析咨询。接受记者采访的学员均不怀疑期货投资咨询的价值，认为咨询业务不仅可以服务经纪业务，而且完全可以依托于此形成具有公司核心竞争力的产品，转化为期货公司的收入。

　　整体解决方案是咨询业务实现价值的关键

　　根据近期出台的期货投资咨询业务试行办法，期货投资咨询业务内容主要包括风险管理顾问、期货研究分析和期货交易咨询等内容，而记者近日从监管层和期货公司人士方面了解到，将风险管理作为期货投资咨询的重点已成为各方的共识。

　　“咨询业务的核心在产业客户和机构客户。”珠江期货董事长屈正哲表示，这项服务定位对于普通投资者来说，需求并不会很大，在发达市场中，中小散户主要通过基金参与期货，并非市场的主体，未来我国期货市场也可能走出这一趋势。同时，普通投资者的盈利面不高，对其开展咨询业务的商业模式不可持续。而产业客户的情况就大不相同，以国内有色金属行业为例，据调研有70%企业已经参与了期市，其中有90%是以个人名义开户，除了已经参与期货市场的企业外，尚未参与期市套保、但又有这种需求的企业也数量众多。

　　在风险管理咨询方面，期货公司又能提供哪些具体的服务呢？对此，中期研究院副院长王红英表示，风险管理咨询包括系统性套期保值、风险管理流程设计、管理部门重组与规划、外汇风险管控、原材料采购风险、销售定价与衍生品、物流风险管理以及财务风险等多项内容。他认为，目前最可能接受期货投资咨询业务的主要是受教育程度较高的国企负责人和民营企业家。在业务推介过程中，如果客户对咨询服务和套期保值的效果存有疑虑，可以采用模拟的方式让这种风险管理流程“空转”几个月，使客户在不承担额外风险的情况下看到潜在的保值效果。

　　“咨询业务真正能够赚钱的是整体解决方案。”屈正哲表示，目前的期货品种研究报告通常是公共性的、浅层次的产品，实现的价值比较小，很难对其收费。而每个产业和机构客户，由于其理念、采购、销售、库存、企业的状态和风险敞口都不一样，即使在同样的行业，生产相同的产品，所需要咨询的内容也各有不同。“到目前为止，还没有一个方案可以适合两个企业的，如果能用于两个企业，这个方案也就不值钱了。”将风险管理作为产品经营

　　记者在采访中了解到，在期货投资咨询业务刚刚获批的情况下，目前不少期货公司对这项新业务具体如何开展还没有十分清晰的考虑。但正如一位监管层人士所说，在开展咨询业务之前，很多期货公司其实已经是麦肯锡等管理咨询公司的客户，接受了其提供的经营流程优化，期货公司也完全可以将对产业和机构客户的风险管理作为一种产品出售。

　　“咨询业务实际是配套工程。”王红英表示，期货公司在开展咨询项目工作时，可以按照一定的步骤，解决企业所面临的问题，包括前期沟通、尽职调查、制作方案和路演等几个环节。其中，前期沟通包括经纪人初步接触和高层互访等几个部分，所需时间为一到两周。在制作方案和路演环节，则要在风险分析的基础上，根据企业经营数据设计投资方向、占用资金量和现金流等投资方案，同时帮助企业构建期货部门，培训相关人员并理顺期货部门与其他部门的关系，该环节也需要一到两周时间。在方案实施后，期货公司还要改进，负责与企业管理人员共同推动实施，并进行套保或套利等效果的评估。

　　在定价方面，有关咨询行业已有相应的参照。王红英表示，咨询项目的付费方式包括成功费（即实现目标后再付费）、利润分享、固定费用或者结合以上方式。目前常见的做法是采用项目固定费用，并在项目实施的不同阶段分期付款。通常企业在咨询服务上的投资回报率预期为1：3，利益可能在3年内实现，这就意味着企业对咨询服务的投入是很值得的。

　　(王德军 编辑)