新营销：中脉创新加减法

　　推出新的业务、新的产品，“做加法”是创新。但是，人们往往忽略了，创新也可以“做减法”。毛泽东说：“与其伤其十指，不如断其一指。”这正是对“做减法”最好的诠释。而“做减法”需要勇气和定力，更值得尊重。

　　创新是做自己最擅长的事情

　　无论是管理学还是成功学，无论是哈佛MBA还是野鸡MBA，对于创新无不津津乐道，口沫四溅。许多企业确实因为创新有了高速发展的引擎，甚至为此脱胎换骨。但不可否认的，一些许多的优秀的企业过于迷信创新，结果是弄得灰头灰脸，甚至被从地球上抹去。

　　“创新没有错，但经营企业，要做自己能做的事情，更要做自己最擅长的事情，而不是做自己想做的事情，哪怕是自己最想做的事情。”中脉科技首席咨询顾问周希俭在谈及企业创新话题时说，“如果没有这样的意识，企业在面对各种诱惑的时候会保持不住，反而丢掉自己的优势而导致失败。”

　　也许这样的道理任何企业都明白，但在实际运营的过程中，企业总免不了受到各种诱惑，不知不觉偏离了正确的方向。

　　南京中脉不再将直销与电子商务嫁接 最近南京中脉发布通告，终止与B2C电子商务平台P.CN的合作。

　　当众多直销企业纷纷试水B2C电子商务的时候，南京中脉“逆潮流而动”的此举无疑给业界带来了思索。

　　南京中脉是中国保健品行业知名的常青树，发展迄今已有18年，曾请濮存昕代言并投放过铺天盖地的广告，声誉大振，南京中脉远红外产品、中脉烟克产品等曾名燥一时。2006年，南京中脉获得商务部颁发的直销牌照，于2009年正式启动直销业务，当年就取得了10亿元的市场业绩。多年来经过不断拓展，南京中脉在巨大的消费市场上占有一定地位，并与其他直销企业一样，拥有强大的内部推广系统。

　　这自然引来了B2C电子商务平台的青睐。巨大的消费市场和强大的推广系统，对于电子商务平台来说一直是稀缺资源。

　　随着近几年B2C电子商务的风起云涌，直销企业尤其是内资直销企业无不春心萌动，纷纷试水B2C电子商务，试图将直销与电子商务嫁接探索一条“创新”的直销模式。

　　于是南京中脉与号称“中国云计算门户”的P.CN电子商务平台从去年开始频繁接触，希望通过合作获得双赢。

　　而当时正是众多直销企业试水电子商务的高潮期，各种概念层出不穷，直至现在直销与电子商务的嫁接热情仍在高涨。

　　但此时南京中脉却以一纸通告宣告暂缓开展电子商务，甚至宣称以后只会专注于做直销，而不会做与直销无关的业务。

　　纯粹做直销

　　“这看起来很美妙，电子商务与直销嫁接也不是不好。”周希俭说，“也许是我们选择的对象不是很合适，也许是我们自己时机还不合适，也许有其他更多的原因。既然存在这么多不确定因素，我们还不如专注地把直销做好。”

　　终止此项业务后，周希俭反而感到轻松，说：“电子商务对我们来说是一个陌生领域，尽管市场诱惑很大，但试婚期间特别辛苦，不但我辛苦，我们的管理团队也辛苦，业务伙伴也辛苦。辛苦没关系，但那是一个未知的结果。我们与其分心为一个未知的结果去努力，为什么不去做最有把握、最有胜算的事情？”

　　4月9日至10日，南京中脉在南京召开市场会议，周希俭面向3000多名业务骨干宣布：“中脉最大的优势是什么？中脉最大的优势是专业——做直销的专业。”

　　周希俭和他的团队一直是直销界的“风云人物”，周希俭曾是中国直销企业最年轻的CEO。2009年，周希俭和他的管理团队加盟南京中脉，一年时间市场业绩就高达10亿元，被业内人士称之为“中脉速度”。

　　“做直销才是我们的优势所在。”中脉科技中国区总裁张琦说，“我们在直销领域积累了丰富的经验，也拥有充分的资源，在这个专业领域内我们可以做深、做细、做透，并以此来推进企业快速而持续的良性发展。”

　　南京中脉在此次会议上宣布了自己的四个规划，其中就包括“脚踏实地、合情、合理、合法地把直销做好；永远不会改变生态养身文化产品和理念的传播”。

　　专业化创新

　　专注做直销不等于放弃创新。

　　创新永远是企业发展的源动力，也是企业发展之本。一家没有创新能力的企业是没有生命力的，但企业不能盲目创新，最好的创新是围绕企业拥有的资源去创新，围绕自己的核心业务去创新，创新是需要条件的，创新需要审时度势，需要与企业的价值观相同。

　　安利(中国)自2009年提出要“以创新带动成长”，一直在推出各种创新性的举措，但安利(中国)没有像其他直销企业一样涉足非直销业务，而是所有的创新都围绕直销，非常纯粹地做直销。正是这种专注，安利(中国)一直占据着中国直销行业的头把交椅。

　　这就是“越纯粹越优秀”。

　　现今直销企业的创新途径或渠道，随着电子商务在中国的发展，企业均希望在跨领域的创新过程中互借优势，共同发展。中脉在互联网创新领域的研讨，原本希望借助互联网的优势给会员更多的增值服务，甚至利用直销庞大的消费群体参与新领域的研发、销售及推广工作。但每个行业都有其特定的规律及规则，在不同行业交流合作中会存在不可逾越的鸿沟，中脉在接触中对此深有认识，并审时度势，毅然选择退出。“退出并不代表放弃创新”，周希俭表示，创新一直是南京中脉的追求，南京中脉将会加大创新的力度和速度，但南京中脉定位为专注做直销后，“我们不会为了创新而去创新，我们所有的创新将围绕直销业务展开，与直销业务无关的创新，我们不会再介入”。

　　与此相对应，在此次市场会议上，南京中脉高调推出了两款新产品，一款为有乐生命活能饮料，一款为有乐生命营养餐。前者由美国犹他州杨百翰大学植物和野生生物系Gary M. Booth博士研制，是全球首创含有27种有益成分的果蔬汁饮料；后者由权威食品营养安全专家、中国食品工业协会专家委员吴晖领衔研发，并由中国唯一特供中南海等国家核心机关的面粉生产企业广州市南方面粉股份有限公司为原料提供商，是一款颇为流行的健康营养代餐 。

　　据南京中脉透露，原本担心终止电子商务会对市场带来一定的影响，但结果恰恰相反，最近业绩反而出现了增长。张琦预计，新产品推向市场后，将会带来新的增长。

　　而周希俭表示，南京中脉将继续加大创新力度，除了推出更多的创新产品外，在培训教育、市场推广等方面，南京中脉将会推出一系列鼓励创新的措施。

　　评论：创新也是“做减法”

　　一般企业理解的“创新”，就是推出新的业务、新的产品，“做加法”才是创新。但事实上，创新也可以“做减法”。

　　毛泽东说：“与其伤其十指，不如断其一指。”——集中优势兵力，攻其一点，打胜利仗。这其实是对“做减法”的创新思路最好的诠释。

　　经营企业，最重要的是要考虑风险──你的企业资源配置是否匹配、你的企业管理是否到位、你的企业抗风险的能力是否足够强。

　　如果不是，那就说“NO”吧。

　　说“NO”很简单，但需要足够的定力和勇气。

　　在这个创新商业模型层出不穷的年代，企业面临各种各样的诱惑，并且确实有许多诱惑只要你迈出一步，你就能获得巨大的收益，甚至比原有的主营业务带来的收益更大。

　　但并不是所有的企业都拥有将诱惑变为现实的资源。相反，这种诱惑反而会在一定时期拖累企业。“做减法”扔掉诱惑的包袱需要勇气，“做减法”拒绝诱惑更需要定力。

　　最典型的就是万科。

　　万科的业务曾一度多达十几个板块，尽管有的业务板块一直有着不俗的业绩，但王石当年慧剑斩情丝，将与房地产无关的业务板块悉数砍掉，甚至包括现在发展得非常不错的华润万家(之前称华润万佳)。当时决定专注做房地产业务后，万科还面临一个巨大的市场诱惑——商业地产。但王石不为所动，而是一直专注于住宅地产。今天，万科已经成为世界上最大的房地产公司。

　　反观直销行业，诱惑更多，尤其是现在涌起的电子商务潮，一些企业大肆炒作电子商务巨大的获得能力，致使一些直销企业趋之若鹜。事实上，电子商务的给直销企业带来的风险也是非常大的，一着不慎，满盘皆输。

　　马克思说：“资本的每个毛孔里都浸透着血汗，利润率达到100%的时候，足以让资本家去杀人放火。”面对电子商务，许多企业在赌，许多企业在为其诱人的利润“做加法”。

　　但南京中脉此时却逆潮流而动，果断地“做减法”。

　　“做减法”也是一种创新，更需要勇气和定力。

　　这种勇气和定力，也许更值得尊重。