险企悄然改变网销策略 获取客户资料才是目标

　　“幸运的人不会错过，0元参与，就有可能获得价值500元的现金大奖(沃尔玛购物卡、手机话费、当当网礼品卡三者任选其一)。大奖轮流拿，今天轮到您！”“99元陪妈妈过母亲节，投保商业车险满5000元，即可免费欣赏母亲节专场音乐会，多加99元，可再获赠价值180元门票一张。”随着保监会日前公布相关网络保险规定，“触网”的保险公司及一些代理公司明显加大了网络营销力度。可有业内人士指出，网络保险其实看上去很美。事实上，有个别保险巨头正悄然酝酿改变网络营销思路。

　　保险巨头悄然改变网销策略

　　互联网“赢家通吃”态势正如火如荼，就连史玉柱(微博专栏)都可能要进入的保险行业自然不会错过这顿互联网大餐。目前，中国平安、太平洋财险、泰康人寿和新华保险均推出了网上自助服务，部分股份制银行网站也开通了保险销售通道。“网上投保车险优惠15%”、“五一出国玩，小假期大惊喜，平安财产境外旅游保险，全线7折……”“99元陪妈妈过母亲节，投保商业车险满5000元，即可免费欣赏母亲节专场音乐会，多加99元，可再获赠价值180元门票一张。”打开一些保险公司网站，有关网络保险的促销广告就会扑面而来。

　　不过在喧嚣热闹背后，记者却了解到，个别保险巨头正悄然调整网络销售和电话销售思路。

　　“我们前段时间车险广告是做得多，但总公司这边已经在考虑调整了。”某大型产险公司浙江分公司一位负责人日前告诉记者，由于网络保险和电话车险业务投入太大，而广告效果却呈现边际效益递减态势，该保险公司日前召集各地分公司宣传部门负责人齐赴上海，传达了上述最新精神。

　　据透露，这家最先从电话车险和网络保险里得益的保险公司，已酝酿改变以往铺天盖地的广告轰炸模式，代之以强调客户体验的服务型宣传理念。

　　网络保险销售费用并不低

　　“别看保险公司铺天盖地做广告，其实费用并不低。”某中小寿险浙江分公司一位负责人昨日告诉记者，保险公司花心思经营的电销、网销渠道，其实费用成本并不低。首先，15%的费率优惠，已经相当于代理机构的手续费；而且，大规模的职场和大量的座席人员培训，加上铺天盖地的广告费用和促销活动奖励，也都是一笔不小的投入。

　　这位人士指出，除了车险和一些简单的意外险，网络销售保险很难获得消费者认同，一些保险公司推出网络保险销售，“也就是说说的，就连传统渠道都很难卖得动寿险，何况网络营销呢？”

　　既然利润并不高，保险公司为什么如此钟爱呢？据知情人士透露，获取第一手、真实的客户资料，是保险公司重金拓展新兴直销渠道的最终目标。长期以来，车险市场被中介代理机构控制，保险公司以高手续费招揽业务的同时，却未能拿到客户的真实资料，所得到的信息大部分是代理机构填写的虚假信息。

　　上述人士指出，在金融混业经营的大趋势下，客户资源成为金融企业生存的根基。表面上，保险公司投入巨资打广告，其实就是花钱买到真实的客户。而今年车市增幅将放缓，存量竞争将更为激烈，所以比拼服务将更为突出，个别保险公司悄然调整网络促销策略，其实是意在留住客户。