宝马：入乡随俗的本土化制胜策略

　　在中国，宝马也像其他高档车品牌一样，开始加速布局二三线市场，甚至向四线市场推进。

　　中国市场已成为宝马全球第三大市场。在中国，宝马也像其他高档车品牌一样，开始加速布局二三线市场，甚至向四线市场推进。宝马中国汽车贸易有限公司总裁许智俊表示：宝马能在中国市场取得成功，其中有一个很大动力就是本土化策略的成功。　　宝马全面本土化，包括产品、管理、市场推广方式等，把想要做的东西融入中国元素，让中国更亲切地领悟到宝马品牌的魅力，是宝马在中国市场一向坚持的长期策略。具体有以下三个策略：

　　策略一、网络拓展与服务同步。2010年底，宝马授权经销商已超过200家，覆盖到很多二三线城市，甚至四线城市。2011年，经销商网络将继续快速扩张，其中二三线城市将是工作重点。宝马计划2011年在中国市场的经销商数量至少增加50家，进一步向二三四线城市扩展。宝马采取4S店经营模式，但其规模大小则根据市场需求而有所不同，分为A、B、C、D、E几类，就是各区根据其销售潜能和售后产能来判断需要多大规模。这样做的目的是，确保经销商的经营状况良好，为顾客提供良好的服务并满足其需求。宝马采取的是多店连城的扩张策略。在此过程中，宝马的销售重点是保证零配件供应和提供良好服务，同时对新开辟的市场先设立服务机构，以建立起可靠的销售支持渠道。

　　策略二、产品延伸紧靠市场导向。产品本土化是宝马的另一大追求。为此，宝马采取了两方面的措施：一是直接引进适合中国市场的产品和技术，二是为中国市场量身定做产品。

　　策略三、推出金融产品购买计划。作为高档车的宝马，显然消费者想拥有它并不容易。为尽可能地解决这道难题，宝马不断推出不同的金融产品和购买计划。宝马推出的金融产品和服务有标准贷款产品、标准弹性贷款产品和尊选二手车贷款产品：顾客购车时，可支付占购车金额一定比例的首付款，而贷款部分在贷款期限内以等额月供的形式支付；或者支付占购车金额一定比例的首付款，同时选定一定比例的弹性尾款，在贷款期限内以等额月供的形式支付贷款，在贷款期末一次性还清尾款或将尾款续贷；或者通过尊选二手车贷款服务，选购二手车来实现拥有宝马的愿望。另外宝马在2008年还推出过零利率购车方案，为顾客提供两种选择：两年期零利率购车，即顾客首付车款30%，余款24个月内按月等额支付；三年期零利率购车，即顾客首付车款40%，余款平均在36个月内还清。这项贷款购车方案覆盖一二三线城市19个。

　　宝马这三项针对中国本土市场和消费者推出的销售策略，不言而喻取得了不俗的成绩。那么，值得中国本土化的汽车制造企业深思的是，在面对如此“狡猾”的竞争对手时，该如何利用本土主场作战的优势创新出含有“中国特色”的营销模式后来者居上呢？