供货商曝国美将提高返利三个点 零供矛盾再升级

　　每经记者 谢晓萍 发自北京

　　国内电器零售巨头国美最近不太平静。继上周国美董事局前主席陈晓大爆国美财务漏洞丑闻后，业内又频传国美与供应商矛盾进一步激化的消息。

　　昨日 (5月17日)，国美供应商之一、国内某知名家电品牌厂商负责人高峰(化名)向《每日经济新闻》记者披露，国美内部正在酝酿对供货商采取新一轮的“高压”政策，其中最为明显的是，将供货商每月的返点由去年的16%提高至19%以上。

　　“的确是听到了这个消息，我们还没有最后确定，具体的还需要同国美方面进行谈判。”某知名电视厂商副总裁昨日表示。

　　但是，国美电器副总裁、国美新闻发言人何阳青则对《每日经济新闻》记者否认了这一说法。他表示，国美取消进场费等原来不透明、不规范的费用，通过制造企业供应商和国美双方进行财务对账，将合理性的成本纳入合同中，这也就造成了合同点位的提升，但是，这种提升却实现了渠道的透明化。

　　另一方面，国美今年新开480家门店的计划，加重供应商对进场费提高的预期。一系列举措已让供货商开始担心：国美将重新恢复黄光裕(专栏)时代对供应商强势政策，而大规模扩张的资金需求会由此转嫁到自己的身上。

　　3月以来零供摩擦持续升级

　　今年3月以来，国美与供应商的摩擦持续不断。

　　“五一”前夕，国美湖南分部为提高业绩，单方面将各品牌零售价格打了8折，导致创维、康佳、海信和TCL四大彩电品牌联合做出撤柜决定，而后多方经过谈判达成和解。

　　对此，何阳青坦承：“这是内部管教不严”，不过他认为，这只是国美内部的个案，不能以偏概全，何况国美已及时进行纠正。

　　然而，《每日经济新闻》记者了解到，湖南事件并非个案。“五一”期间，河南国美和永乐因将创维的一款42寸液晶价格降至2999元，导致创维撤掉了河南所有国美永乐卖场的厂家销售人员，并停止对国美永乐供货。随后，国美方面又将创维之前的存货全部按7~8打折销售。创维在挺了不到半个月后，不得不和国美方面谈判和解。

　　打折纠纷刚刚平息，国美方面重拾“进场费”又激发双方的矛盾。

　　“从2009年开始，国美对供应商和外界宣称，不收取进场费，因为国美已经和厂家签订了大额合同。”高峰表示。但是其所在的广州国美目前的新政策是，在新增加的门店，将向供货商收取大额的进场费。

　　而在“陈晓时代”，国美对于新店的进场模式是：在“好摊位”上，厂商需要出钱购买，但是，如果厂商从综合经营效果考虑不出钱，国美也会给厂商一个一般的摊位让其进场。

　　“但是这个规定到了今年3月份就不行了。”高峰指出，按照国美新政，新开一个门店会先设定一个进场的额度，比如一个中型店(200万~400万)，供应商想进场必须先出5~8万元的进场费才能选位置，不想出钱就不能进场。

　　“不进场又不行，因为大盘合同签订了一个进场率，供应商不进场会违反合同，然后国美会拿 ‘好位置’去卖更高的钱。”高峰对此表示很无奈。

　　据《每日经济新闻》了解，所谓的大盘合同就是由供应商总部和国美总部签订的经销合同，其对于进场率要求不得低于95%，而一般的城市 (除了北上广)最多也就20多家店，这也意味着供货商如果不进场就违反了合同的规定。

　　在高峰看来，2009年以来，国美在改善与供应商的关系方面的确做了很多事情。首先是缩短了供应商的账期、开始统一由总部与厂家的总部对接签订合同，以改善混乱的收费情况。

　　不过，也有人对此持保留意见。某国美内部人士此前曾表示，陈晓倾向于通过谈判来解决厂商分歧，这也造成了很多供应商的年度合同成为“马拉松”式谈判，甚至让供应商强势挤压了国美电器利润空间。

　　杜鹃回归后的强势战略

　　有行业人士认为，在黄光裕时代，国美内部一直秉承一种理念，即生意是打出来的，不是谈出来的。国美一系列“高压”政策的背后来自于杜鹃回归之后的战略调整。

　　据知情人士透露，“五一”前夕，国美内部召开了由1400多家门店店长参加的视频会议，杜鹃亲自参与，会议指出要改变陈晓时代的做法，对供应商采取新的政策以获取更大的盈利空间，增强股民的信心。

　　“杜鹃在会议中最重要的要求是各门店店长主动去找厂家抢资源，抢不到资源就打价格，得到市场份额。”上述知情人士表示。

　　对此，何阳青予以否认。他表示，有关公司战略层面的事情，在其年初董事会上就已经确定了。而何阳青没有透露进一步的细节。

　　今年3月28日，张大中宣布对国美之前的五年战略规划做出新调整，其中核心策略就是要将门店数量与单店效益并举，并宣布将在2011年新开480家门店。由此，2011年国美的门店数将达到陈晓曾拟定的2014年2000家的水平。

　　据了解，国美此次扩张重点在对二级市场进行布局，同时在县城人口超过5万区域进行全面覆盖。

　　行业人士认为，“大跃进”式的开店轨道，无疑会给国美带来巨大的资金压力，这也造成了各种进场费或再度回到国美卖场。

　　国美2010年财报显示，国美的资本性支出在2010年达到5.55亿元，比2009年资本支出的3.32亿元增加了67.17%，主要用于新开门店和门店改造，以及网络设备购置和对库巴网的注资。而2010年，国美仅新开门店139家，关闭了39家，净增门店数只有100家。

　　业内人士指出，零售商盈利模式主要是“吃差价”，通过扩大网点规模和提高销售规模，逼迫供应商降低采购价格，获取采购价与零售价差价以达到盈利的目的。而国美、苏宁在兼顾“吃差价”的基础上，更强调“吃供应商”的盈利模式。

　　两家公司的利润来源和构成就是最好的佐证。国美电器的2010年年报显示其来自供应商的收入为21.67亿元，而苏宁电器来自供应商的收入则超过30亿元。

　　一位广州的供应商对记者表示，按照国美内部的规划，他所在的区域今年新开门店数将达28家，就连一个地级市也要新开4家门店。在他看来，门店越开越多，而国美并不怎么关心每家店的效益。

　　国美扩张新政引争议

　　在何阳青看来，目前国美占整个连锁行业的市场份额只有10%，依照国际上标准，行业排名第一的份额至少要达到25%，这也意味着国美的目标远没达到。

　　“国美五年规划和今年开店的规划是国美基于中国市场的判断，我们是委托麦肯锡专业的机构来做的。”何阳青指出。

　　然而，频繁的开店的确给供应商带来了巨额的成本开支，仅供应商的专柜制作费用1个月就高达十多万，这就直接导致供应商在地级市所有的渠道利润都抵不上对国美的投入。让供应商无法忍受的是，国美这些新开门店还要向他们收取大额的进场费。

　　一供应商给记者算了一笔账：一家门店一年费用主要包括：新店装修费用2万元，找个“好位置”逾10万元，开店促销费一般在3万~5万元；其他隐形费用，诸如花篮费等杂费，还需要1万元左右。这样，如果该品牌在国美单店的年销售收入不足800万元，供货商肯定亏损。

　　而对于供应商的反应，何阳青表示，目前国美正通过改进商品的经营模式，以降低供应商成本。据他介绍，今年年初，同三洋彩电、伊莱克斯、宏基等品牌厂商通过协同供应链管理，减少中间成本和制造成本。

　　“我们内部正在酝酿取消保底销售的合同，降低供应商进驻国美的门槛，使国美的商品更具多样性。”何阳青表示。

　　在家电专家刘步尘看来，大规模开店对于国美的好处显而易见，能极大地增加国美营业收入，也能极大地增加国美的盈利能力，对增加国美的盈利更是不言自明。

　　不过，他认为，国美通过“大规模开店”及“提高返点”两项重要举措增加盈利能力的做法，必然产生一个结果，那就是供应商的利益无法得到保证，这就是症结所在。

　　“国美目前的战略是非理性的”，刘步尘指出，最后的结果令人担心，一则能否开这么多店，是个问号；二则即使能开这么多店，将产生多少无效门店(即亏损门店、营业额达不到预期的门店)也未可知。而且，国美还面临另一巨大风险，那就是可能导致供应商反水，倒向对手的怀抱，届时国美将面临新的困境。