外资银行卖基金有烦恼 基金销售格局或深刻变化

　　国内基金销售格局或将发生深刻变化

　　谢潞锦

　　《第一财经日报》记者近日从部分外资银行获悉，基金业内所关注的外资银行代销国内基金及提供托管服务一事有望获得突破。据了解，有关管理条例正在完善和修改，新条例可能将于近期出台。

　　众所周知，在国内基金行业运营过程中，银行渠道对于基金销售的影响力可谓巨大，而渠道收入也成为银行一个重要利润来源。所以，分析人士指出，一旦外资银行进入基金代销及托管服务领域，长远来看，国内基金销售格局或将发生深刻的变化。

　　外部竞争不占优势

　　“外资银行介入基金代销或者托管领域，将增加现有基金销售的渠道，但能否改变现有‘大行独大’的基金销售格局，尚有待观察。”上海地区某合资基金公司销售部门负责人向本报记者表示，就目前基金代销及托管局面看，工、农、建、中、交这五大中资银行占据了“大头”。

　　根据Wind资讯统计，截至上周末，在905只基金托管行方面，工、农、建、中、交五大中资银行托管的基金分别达到263只、108只、230只、124只和60只，合计785只，约占总数的86.74%。而在剩余的“市场份额”中，股份制银行占了“大头”，招商银行、兴业银行、光大银行、民生银行、浦发银行、中信银行的托管基金分别为44只、14只、14只、13只、11只和10只。

　　鉴于此，上述合资基金公司销售部门负责人认为：“在上述‘国字号’中资银行为主流的销售市场中，外资银行想要‘分一杯羹’，实属不易。”

　　除了在托管规模方面，外资银行与国内“中字头”银行无法匹敌外，外资银行在投资者对品牌的认可度上似乎也不占优势。因为对于基金销售来说，强势的银行渠道往往能令基金产品发行畅通。毕竟，在销售网点众多、零售特征突出的国内基金销售市场中，多数基金投资者更加倾向于选择那些大牌的中资银行。

　　“对于销售网点相对有限的外资银行来说，想在竞争激烈的国内基金销售领域站稳脚跟，确实要下一番工夫。”某股份制银行一线负责人表示，那些“财大气粗”的基金公司虽然在销售渠道建设上“不惜血本”，但是，如果基金销售渠道提供不了优质的客户，基金公司方面肯定是不能接受的。

　　内部客户结构存问题

　　另外，也有业内人士认为，目前外资银行的客户结构与传统的中资银行有着非常大的差别。

　　一方面，外资银行的储户一般是高端客户，这应该是理财产品销售方应该竭力争取的对象，但这些客户有着强烈的风险偏好，即资金规模越大的客户往往更容易倾向那些固定收益类产品。另外，外资银行客户中不乏理财高手，且颇富理性，他们对于国内基金行业动向以及A股市场的运行机制和弊病，有时候比基金业内人士还要“明白”。“在这种客户面前，光靠简单的‘忽悠’，是难以获得客户认同的。”一位深谙理财市场的投资专家向本报记者表示。

　　另一方面，外资银行在提供理财产品时，可能更加注重客户的实际需求。而且，这些银行本身就有不少针对高端客户的理财产品。相比之下，即便引入若干国内基金产品，对于外资银行的服务内容来说，也仅能“锦上添花”，而非“雪中送炭”，所以外资银行本身开拓国内基金销售市场的动力就十分有限。

　　对此，一家合资基金公司销售部门负责人认为，国内基金公司中目前有颇多合资性质的公司，这些公司的股东方旗下本身就有银行渠道，“如果未来外资银行进入基金代销和托管领域，这些合资基金公司与同属大股东旗下的银行渠道之间的关系，这就显得耐人寻味了。”一般情况下，在外资金融行业，的确存在这样的情况，即同属一家大股东旗下的不同金融机构之间，平时并没有太多的业务关系，“这与国内关联机构之间的一些‘默契’，有着相当大的经营风格上的差异。”