日前，海康人寿通过东方购物频道推出多款保障型保险产品。而此前，美亚保险公司广州分公司也曾在广州市现代家庭购物频道推广“美亚安康津贴”。招商信诺人寿也已尝试了半年电视直销。那么，对保险产品来说，电视直销渠道有哪些优势？电视直销的客户群有哪些特点？什么样的产品适合在这一渠道推广？

　　电视购物渠道优势凸显据了解，电视购物渠道具有覆盖面广、目标客户定位精准、客户自主性强等特征。

　　首先，电视是人们生活中不可缺少的重要信息载体。利用这一载体打通销售渠道，能帮助企业将产品信息推广给更多消费者，有效扩大市场影响力、提升销售业绩。其次，一般的电视购物频道，播出节目会根据不同时段的收视人群，安排不同类型的产品推介。有白天针对居家人士(老年人及女性居多)推出的生活日用类产品，傍晚时分针对中老年人推出的保健类产品，晚间黄金档针对白领阶层推出的时尚类产品，及针对一些夜间休息较晚的男性推出的高技术含量电子产品等。对保险产品来说，同样可以通过不同时间段对细分人群进行销售。

　　此外，客户可以根据不同时段的节目安排，选择自己感兴趣的产品进行深入了解，这一点正是电话销售难以企及的。虽然电话销售具有成本低的优势，但弊端也很明显，电话扰民、保险未经电话确认就扣款等投诉尤其多。

　　从被动营销到主动购买由于电视购物渠道具有诸多优势，通过这一方式购买保险产品的客户越来越多，且客户群特征非常明显。

　　海康保险相关负责人在接受记者采访时指出，传统销售或电话销售渠道多采用“企业选择客户”模式，推荐产品时，可能无法满足客户的真正需求，降低了销售成功率。相反，电视购物渠道是“客户选择企业”，主动进行自我需求分析，在对相关产品进行比较后作出购买选择，成功率和持续率相对有保证。而且，电视购物频道会先对合作方进行选择，要求产品适合其收视人群的需求，对售后服务也会有所跟进。此外，电视购物渠道凭借视觉优势，还可将产品的特点生动地展现给客户。

　　保险公司力推保障型产品据了解，目前电视直销保险以保障型产品为主，也不乏一些消费型或车险产品。记者从海康保险了解到，目前其推出的三款电视直销险种都是保障型产品，既有意外+疾病的两全保障，又有专门针对女性客户定制的女性疾病保险。而招商信诺也一直主推保障类产品。

　　为何保险公司力推保障型产品？招商信诺相关负责人表示，“保险行业的产品应以保障型产品为主，既反映保险行业的实质，也是保险行业的核心竞争力所在。而且，保障型产品虽然比较难卖，但这种产品一旦销售出去，就意味着客户已接纳了保险理念和产品责任，投诉会比较少。”

　　据了解，国内尝试这一渠道的保险公司并不多。“目前电视购物渠道处于从有形产品到无形产品的推广尝试阶段，而消费者从保险理念的建立、保险意识的增强，直至对保险产品的认可，都需要一段时间的积累。值得欣喜的是，消费者对电视直销保险的接受度正不断上升。”海康保险相关负责人表示。