商报记者 王木正

　　都说厂商和代理商是共荣共存的利益共同体，但是它们之间并不会全然保持共荣的关系。随着营销方式的多样化，为厂商开拓市场立下汗马功劳的代理商，所拥有的渠道优势变得不再明显，即便强如上海国瑞信钟表这样的老牌企业，2008年时也被万宝龙单方面强行收回了代理权。而如Coach、Chloé 等品牌，近两年也先后从中国代理商手中收回了零售业务。温州也有不少看似强势的代理商，近年被厂商“摘了果子”后才发现，自己其实很“虚弱”。

　　但同样是代理商，做了“嘉宝莉”涂料20来年温州地区代理商的温州瑞丰实业，多年前把所代理的区域产品做成全国营销业绩第一名并保持至今，厂商始终无法也不愿直接取而代之。这家代理商如今不仅是厂商重要依仗的国内四大“诸侯重藩”之一，还强势到让厂商把全国营销会议放到温州来开。那么，温州瑞丰的诀窍何在？

　　厂商不敢怠慢的代理商

　　龙方工业区纺织路边，一幢六层大楼很难让人特别注意。这幢大楼和其主人温州瑞丰实业有限公司，是“嘉宝莉”、“多乐士”等多个大牌涂料品牌厂商绝对重视的温州地区大本营，更是其他诸多有意开拓温州市场的涂料厂商想要重点攻克的堡垒。

　　瑞丰实业及其前身日丰工贸，已在涂料行业经营了近30年，从街头油漆小店一步步发展到如今浙江甚至华东地区的涂料经销龙头企业，在与厂商的共存中处于主动强势的位置。

　　不过，“嘉宝莉”当年的态度可与如今大不一样。1992年，为了顺利争取到嘉宝莉的代理权，当时只有20多岁的现瑞丰实业总经理周赛珍特地拎着一大袋数十万元的现钞，坐了七八个小时的车，只身来到广东，千方百计找到嘉宝莉老总，用诚意和胆识才打动了厂商。

　　拿下代理权后几年间，瑞丰实业的前身日丰工贸即把 “嘉宝莉”涂料的营销业绩做到全国各区域中的第一名。此后，但凡“嘉宝莉”出新品，温州区域必是推新首选区域之一，厂家不断把最新最好的资源往温州倾斜。6年前，为了表示对日丰工贸的重视和敬意，厂家特意在温州召开全国经销商会议，让其他区域的代理商向温州学习。

　　卖成品，更卖“自产”的技术服务

　　周赛珍也经常听闻做得很不错的代理商被厂商“踢走”的信息，多年辛苦开拓经营的市场为厂商做了“嫁衣”，这种委屈让人愤怒令人唏嘘。但周赛珍说，她没有这种担忧，因为瑞丰实业的诀窍是，不单单卖代理的产品，还“卖”围绕代理产品开发、设计的各种技术服务、配套等属于自己的品牌附加值，她把瑞丰实业发展成一家集成服务商。

　　从2000年开始，瑞丰实业组建了一支30多人的技术服务团队，专门为分销商、客户提供涂料的效果调配、应用设计方案等，经销商、客户自己不必再去耗时耗神耗材料设计最合适的效果。此外，企业还专门成立了一个调色中心，提供调配、设计好的效果供经销商、客户自己试验和参考。

　　此后瑞丰实业成立了装潢装饰公司，根据客户的需求从挑选合适的涂料、设计应用方案到最后施工一条龙承揽，从卖技术服务、卖方案等延伸到了直接卖最终的设计效果。2004年，其装潢装饰公司获得“建筑装修装饰专业承包三级”资质，去年晋级为二级资质。2009年，瑞丰实业又成立了建材公司，从卖服务、卖技术跨到了建材产品生产，直接卖起了融合其技术服务、应用设计方案的产品。

　　周赛珍分析，一些代理商轻易被厂商“摘果子”，主因还是只简单做一个中间商，满足于赚中间的差价，未能创造出属于自己的价值。国内的老字号亨得利钟表，在进口国外高端钟表的同时依靠精湛的钟表修理技术占据市场，数十年来牢牢掌控着多个大牌钟表的代理权。瑞丰实业的模式与其类似，目前，这种情况下，厂商无法让瑞丰实业走开，因为厂商做不到或做不好的，瑞丰实业在做。厂商也不愿让瑞丰走开，因为只有瑞丰能保证、保持其产品的市场和品牌效益。

　　企业还要加强不可替代性

　　为了增加自己在厂商那里的话语权，减少被取代的机会或在被强行取代时有反制、对抗的机会，一些企业也会同时代理多个同类产品， 如国内高端礼品代理商ALLE，就陆续进驻了Aurora(奥罗拉)、Montegrappa(万特佳)等10多个欧洲书写工具奢侈品牌。

　　瑞丰实业除了代理“嘉宝莉”，旗下还有“多乐士”等多个品牌，国内涂料行业第一集团的4个品牌掌握了2个，实际上也有ALLE的“意味”。但周赛珍说，瑞丰实业如今并没有继续扩大代理品牌数量的打算，相反正在取消几个品牌的代理权，目的是集中技术服务力量，增强对优势品牌的服务。

　　瑞丰实业的决定源自市场的扩大和技术团队之间的矛盾。代理品牌多了，各品牌产品特点又不尽相同，技术团队无法跟上，隐患日生。在技术团队无法快速扩充的情形下，周赛珍认为，必须有所取舍，从而将现有的技术团队力量集中在优势品牌上，继续加强企业的不可替代性。

　　复制模式，开拓杭州市场

　　除了温州区域代理权，强势的瑞丰实业还拿下“嘉宝莉”杭州、嘉兴的区域代理权，2004年，企业在杭州成立浙江日丰工贸有限公司，开始着力开拓杭州市场。周赛珍表示，杭州市场的操作也复制温州的模式，虽然难度大于温州，但按照这种模式下来，一定可以水到渠成。

　　代理商达到的最高层次是什么？周赛珍认为，应该是消费者从认可所消费的产品，逐渐到认可产品的代理商，将产品的品质与代理商的服务品质画上等号，直至只认可代理商的服务品质，先认可代理商品牌再信任其所代理的产品。瑞丰实业的目标也正是如此。