【财经网(博客,微博)专稿】记者 高素英

　　日前，张裕A（000869.SZ）要在全国开设专卖店的消息一经发布，业界最为担心的是如何保证原有经销商的利润。6月29日，张裕A副总经理孙健在接受本刊记者采访时表示，专卖店专供产品仅在先锋国际酒庄联盟专卖店内投放，而常规渠道产品在商超、酒店、酒行和夜场投放，使自有品牌和代理品牌在渠道上不重合。

　　2012年初，张裕为了加快四大酒种产业的发展，在“细分市场，分类营销”的战略指导下，集团公司层面成立了葡萄酒销售公司、白兰地销售公司、医药保健酒销售公司和先锋国际酒业公司，分别独立开展业务。

　　据了解，目前张裕保健酒、白兰地和先锋洋酒已经率先在省和城市一级设立部分专职机构和人员，未来将进一步加强四个酒种组织体系的建设。

　　据透露，张裕将建立中高档和中低档两个经销商体系，其中，在中高档经销商的体系建立中对百年酒窖、卡斯特、爱斐堡、黄金冰谷、摩塞尔十五世、巴保男爵、瑞那城堡等七大高端品牌各自建立经销商体系。中高档产品经销商体系可销售部分普通酒，但必须以销售酒庄酒及中档酒为主。而中低档产品经销商体系的经销商，不允许销售酒庄酒。

　　然而记者了解到，过去张裕经销商设置数量过多，很多经销商的经销规模过小，一个产品“大家都在卖，却都做不大”的矛盾日益突出，没有形成各品类各自的骨干经销商体系。每个品类仍然缺乏骨干经销商体系，老产品价格体系透明，经销环节利润率下降。

　　在经销商的利润保证方面，孙健表示，张裕将以进销差价作为经销商的主要盈利来源，通过推出新产品等来提高经销商的利润，调高经销差价，而不是通过提价来实现。目前提价的时机不成熟。此外，还将通过划定经销商经销区域、严格管制窜货和低价行为等综合措施，提供给经销商赚取合理利润的平台。

　　与此同时，张裕将扶持重点经销商，保证专心经销张裕葡萄酒经销商的经销区域。以保证金做为市场管理的手段。

　　值得注意的是，除了营销架构的调整之外，张裕在上游原料环节也加大的市场布局。先后在烟台、新疆、宁夏和陕西建设了30万亩优质葡萄基地，占全国酿酒葡萄总面积的1/4强，确保了张裕产品原料的稳定足额供应和质量安全。

　　孙健表示，投资60亿元已经开工建设的张裕国际葡萄酒城投产后，将实现葡萄酒25万吨和白兰地15万吨的产能，为今后张裕市场发展提供了产能保障。

　　（证券市场周刊供稿）