银监会拟叫停银保驻点销售 银行险企急寻对策

⊙记者 黄蕾 苗燕 ○编辑 颜剑

　　一份涉及多项银保业务规范的文件，近日由银监会下发至各地银监局和银行，并于昨日流转至各保监局和保险公司。其中，叫停银保驻点销售、每个网点只能代理不超过3家保险公司产品等明文规定，在银行及保险公司内部引发一阵热议。

　　“我们也是今天才看到文件，多是规范性内容，旨在防止销售误导。”尽管受访险企及银行人士普遍认为，这是加强银保合规销售与风险管理的有效之举，然而从操作层面上来说，却可能意味着银保合作方式的调整，从而带来短期内销售及培训成本的增加、保费收入及中间代理收入的下滑。

　　严防误导 叫停驻点销售

　　险企出产品，银行借柜台，如此单一的合作模式，成为银行和保险公司近年来一大增收渠道。一家寿险公司相关人士直言，业内俗称此为“驻点销售”模式，即由保险公司派银保专管员在银行网点营业大厅进行营销活动。

　　在这种模式下，保险公司和银行对驻点销售人员都无法实现有效管控，容易引起销售误导。因此，此次银监会发出的这份《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》中，就明确要求“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员。”

　　这是银监会首次以明文规定的方式禁止银保驻点销售。业内人士分析说，此规定短期内或对银行及保险公司产生一定影响，主要为银行面临代理保险收入下滑以及人员培训成本增加，而保险公司面临的是银保规模减少及渠道调整。“可能会对大银行和中小保险公司有一定影响，因为在大银行的驻点人员较多，中小保险公司的银保占比较大。”

　　某寿险公司上海分公司已经接到了来自总部的紧急通知。该公司银保部负责人告诉记者，“我们正在研究对策，对我们公司影响不小，因为我们银保占比较大，其中大部分都是驻点销售，一旦叫停，恐怕保费收入短期内会受影响。另外，现在京沪穗等一线城市主推期缴银保产品，此类产品相对趸缴复杂得多，如果完全由银行人员来销售，恐怕需要较长时间的培训才方以胜任。”

　　不过，事实上，有部分网点较少的中小银行一直未允许保险公司驻点销售。一家股份制银行的支行负责人告诉记者，该行北京地区的营业网点中，均为自己的员工在销售保险产品，且这些工作人员也均取得了保险代理从业资格。该行也一直严格执行分区销售的方式，与银行自身的业务相隔离。因此，他认为，该项规定的出台不会对其产生太大影响，但他认为该项规定会对驻点较多的大银行影响较大。

　　“1对3”有利深度合作

　　除叫停驻点销售外，对“1对3”合作模式的要求，也引起业内的广泛讨论。根据通知要求，商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展银保合作。

　　事实上，“1对3”的银保合作模式一直备受监管推崇。“目前普遍的是1对多，即1家银行的网点与多家保险公司开展合作，合作模式过于单一和粗糙。而1对3、1对2、1对1的合作，更有利于银行与保险公司进行代理之外的银保深度合作。”一地方保监局人士向记者分析。

　　据知情人士透露，近期上海保监局中介处就在业内下发了关于“1对3”合作模式的征求意见。但从机构的反馈来看，反响平平，大部分机构认为这样的合作模式可能会导致银保渠道竞争更趋激烈，从而使手续费再度攀升，资金少、品牌小、人脉窄的中小保险公司或受一定冲击。

　　不仅保险公司面临难题，由于多数银行的合作保险公司远不止三家，因此，这一规定也让银行负责中间业务的人士有些担忧。“可能影响不小”，一家股份制银行的人士对记者说，该规定可能导致银行减少部分代理保费收入，而这部分收入对于银行的中间业务来说，确实是较为丰厚的。

　　不过，通知对该项规定仍然预留了操作空间。如银保合作的保险公司超过3家，商业银行应坚持审慎经营，并向当地银监局报告。

　　为保护客户的合法权益，通知要求，商业银行开展代理保险业务，应充分保护客户利益，产品销售活动应当向客户充分揭示保险产品特点、属性和风险，不得对客户进行误导。不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等产品混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。