经销商密集上市：渠道复制力遭遇资本大考

　　本报独家获悉， 11月19日正式向美国纽交所递交申请书的北京联拓集团，将把旗下包括六个经销店、一个维修公司和一个租赁公司首先打包上市。

　　包括总裁郭和通在内，所有高层近日都忙于在美国的路演，关于上市的具体计划，联拓内部已经下了封口令。

　　与此同时，湖北大型的汽车经销商集团――圣泽实业有限公司，也已经通过香港证券交易所的聆讯，将于年底前在香港实现IPO。

　　而随着“鼎盛天工”上周发布等值股权进行置换的公告，中国最大进口车经销商之一――中进汽贸借壳上市也有望在年底前实现。在大连中升、物产元通之后，国内共有五家汽车流通企业有望在年底前实现上市。中国流通企业在2011年，将迎来前所未有的集体上市狂欢。

　　一位业内人士在刚刚结束的中国汽车流通协会年会上告诉记者，目前至少有二三十家经销商集团都有明确的上市计划，以这样的行业体量来说，在未来的3年时间，汽车流通行业会出现一批上市公司。庞大集团董事长庞庆华更是大胆预测，未来3-5年，流通领域将会出现近百家上市企业。

　　全新资本环境正在形成

　　北京时间11月19日，联拓集团向美国SEC递交上市申请，计划在纽交所上市，代码“LAS”，欲融资1.15亿美元，承销商为Cowen &Company 和汇丰银行。上市时间和发行价尚未披露。

　　联拓集团在纽交所上市的标志性意义在于，是内国首家在纽约上市的中国汽车经销商，同时引领了区域性经销商集团上市的潮流。创建于1994年，联拓集团立足于北京市场，旗下涵盖奥迪、丰田、大众、马自达等近10家汽车4S店，以及一家汽车租赁公司和广告公司，2009年总营收为3.45亿美元。

　　实际上，包括私募、风投等资本前所未有大规模进入，是2010年中国汽车流通领域最为显著的特征，一个全新的资本环境正在形成，其中最为根本的原因是中国汽车市场的蓬勃发展，产能大幅扩张的整车企业迫切需要在渠道的大幅扩张与提升。

　　在这种大趋势下，经销商集团化趋势更加明显，扩张成为主流。一方面，扩建所需的海量资金令经销商们纷纷将目光锁定资本市场，另一方面，汽车销售收入奇迹般的高速增长，无疑也深受资本市场的青睐。于是，一轮上市与“被”上市热潮席卷而来。

　　资本对整个流通领域的追逐和价值认可的理论基础，是未来十年中国不是靠投资拉动，而是靠消费拉动，汽车流通企业的价值在于它连锁经营的业务模式，这与其他快消品连锁经营的模式，比如国美、苏宁受到资本的追逐一样。

　　中升集团首席运营官陈玮在接受本报采访时表示，资本的进入对这个行业显然是好事。政策面的鼓励、需求的增长，加上资本的助力，为中国汽车经销商行业的未来发展提供了广阔的想象空间。“公众资本的进入对企业自身管理也有很大的好处，在规范化、透明化的管理要求下，企业会发展得更健康，行业也会发展得更健康。”

　　在陈玮看来，资本进入这个市场之后，会加速行业集团化的趋势。集团化会体现在一个二元形态的市场份额积聚过程中，也就是说市场份额会向具有核心竞争力的全国性经销商集团积聚，也会向强势的区域性经销商集团积聚。所谓核心竞争力，收益能力是关键。

　　上市“双刃剑”

　　然而经销商集团是否做好了上市准备？并不尽然。华泰证券合规总监吴晓东表示，汽车经销商上市可能存在的问题包括经营用地产权的问题，租赁还是自有、租赁期限的长短、是否影响继续使用，主营产品是否对单一供应商存在重大依赖，募集资金投向问题，以及可持续盈利能力，包括整车销售毛利率是否稳定、关注公司的可持续盈利能力。

　　北京百得利集团董事长周小波在接受本报采访时表示，规模、盈利能力、人才和心理准备是上市必须具备的条件。“上市也许不是很难，但是要维护一个上市公司很难。上市的要求是很高的，不是说拿到钱就是好事，拿到钱用的不合适或者本身体系不好，拿到钱会很痛苦。比如，人才跟不上，体系也跟不上。”

　　“对于百得利来说，营收不达到300亿，我们不考虑上市，而这个目标的实现还需要两到三年。”周小波明确表示，百得利集团近期并无上市计划。

　　“如果你真的要上市，你一定要对这个上市公司负责任，如果就是纯为了圈钱，而不好好利用这些钱，早晚你这个企业也不行，目前在国内，要在汽车流通行业去上市，股民非常有限，大家都可能到海外去上市，但是海外的法律，要搞明白。”周小波告诉记者。

　　一位业内人士告诉记者，关于上市路径的选择，同样也是一把双刃剑。上市之后，通过短期内聚拢资金，然后迅速地将经济效益提高，这才是关键。

　　对于经销商来说，选择国内A股上市的优点是，市盈率非常高，融资能力非常强，成本非常低，但“门槛”非常高，这也是庞大集团迟迟没有登陆A股的原因。

　　相反，在海外上市“门槛”比较低，操作比较简单，但它的劣势是，一方面，市盈率比较低，一般是十到二十倍，另一方面，中国企业对于国外法律体系及财会制度不了解，中国企业上市后需要一个海外团队来维持海外上市公司的正常运行，包括律师事务所、会计师事务所，一年少则需要一两百万美金，多则三百万美金以上的费用支出。而在香港H股上市的优缺点，介于国内A股和海外之间。

　　渠道复制力考验流通业

　　扩张无疑是流通领域上市的必然选择，今年3月刚刚上市的大连中升，已经从上市之初的40多家经销店，到今年年底，扩展到100多家，如何成功复制单店尤其关键。

　　“中升集团在上市后运营规模在不断扩大，我们更强调的是经营质量，我们希望强化中升集团在运营质量各项指标上的行业标杆地位，为所有利益相关方，包括客户、股东、主机厂、内部员工、社会以及行业提供价值。”陈玮告诉记者。

　　中国国际金融公司研究部副总经理郑栋表示，渠道能力和管理能力是国金在选择上市公司时非常看重的两点。所谓渠道能力就是能否有效地跟整车厂的连接，实现外延式的扩张。管理能力包括经营策略、人才管理、日常管理三大板块。

　　“经营策略方面包括品牌布点以及战略上的选择可以极大的影响企业的成长性。人的管理包括员工激励，人才培养，以及人才的复制跟输出等等，是影响经销商未来在进行扩张所面临一个最严重的问题。日常管理包括对存货、资金的管理，对财务的控制等等，最终呈现良好的财务报表，才会成为资本市场追逐的宠儿。”郑栋表示。

　　从私募的角度来看汽车流通领域，品牌战略和财务指标更显重要。“定位一定要清晰，是定位在一线城市，还是更广大的市场，筹到资金之后是自己去一个一个拿品牌还是通过兼并收购，品牌战略非常重要。”金杜律师事务合伙人景岗表示，“私募在最终投资之前，还要参考一些硬性的指标，比如过去几年经营净资产的收益率是否达到行业的标准。”

　　实际上，从投行和私募的角度来看中国汽车流通企业的上市，他们更为关注的流通企业渠道复制的能力，而整个流通服务行业在整个公司治理结构方面存在着先天的不足，大部分流通企业的连锁复制能力不强，而且存在对单一品牌依赖性过大，缺少可持续商业模式和盈利模式等等问题。

　　“中国的汽车市场现在发展很大，市场很大，但是集中度不好，品牌知名度不高。一个就是你连锁经营复制能力，你能不能复制到异地，第二是品牌策略是什么，走多品牌还是单一品牌的多层次覆盖策略，第三是管理能力，包括后台的支持能力。目前已经在中小板上市的若干连锁企业，其IT平台是推倒重来的，花费的代价很大。”华泰证券吴晓东最后表示。