年末银行抬门槛 借口业绩不佳“拒卖”新基

　　年关临近，基金公司纷纷开始为明年初新基金的销售寻找“婆家”银行。然而，令基金公司吃惊的是，一些银行开始设置筛选门槛，以“贵公司基金过往业绩不佳”为由，对其新基金销售“Say No”。吃了闭门羹的基金公司疑虑重重，这究竟是银行真心实意地转变销售模式，开始以客户需求为导向？还是“惺惺作态”，以此作为一种变相要价的手段？

　　新基金屡吃“闭门羹”

　　为了给明年初发行的新基金寻找代销银行，深圳某基金公司的市场部负责人近来疲于奔命，却屡屡吃了个“闭门羹”。

　　“明年一月份新基金还会密集发行，我们对银行档期安排上的困难早有心理准备，但没想到是银行会以这样的理由拒绝我们。”这位市场部负责人感到十分意外。一家大型国有银行给出的拒绝理由很简单，也很有力——“经过银行年末对投资基金储户的问卷调查发现，持有该基金公司的储户收益很差，亏钱的占大多数，因此以后该公司新基金发行的合作免谈。”

　　按照以往的惯例，基金的托管行就是主销售行。深圳的一家中小商业银行资产托管部总经理告诉中国证券报记者，“我曾经明确拒绝了6家基金公司的托管要求，因为这些基金公司或者我们不太熟悉，或者过往业绩不理想，遇到这两种情况，我们宁愿不做。”

　　形成鲜明对照的是，2006、2007年该行托管业务刚刚开展的时候，他经常出门拜会基金公司。当时，一些基金公司认为中小银行销售能力弱，还不放心把销售和托管交给他们。谁想到几年以后，双方的地位就掉了个。

　　今年以来，一些银行对于新发基金的筛选力度逐步加大，开始通过业绩统计、问卷调查等形式评价代销基金，并拒绝一些业绩不佳或风格不符合要求的基金公司在其渠道销售新产品。同时，也有银行对于那些给客户带来过“伤害”的基金公司，在代销新基金时尾随佣金上浮20%到30%。不过，对于业绩不好的老基金，目前银行还没有采取区别对待措施。

　　据了解，在评价基金业绩时,目前一些银行采用的是晨星等第三方基金评价机构的结果。比起每年的净值排名，银行更注重评价基金经风险调整之后的业绩表现，也更关注基金在跨越一个牛熊周期后的收益，尤其会将获得“五星级”称号的基金重点推荐给客户。由于近几年基金经理变动比较快，银行也开始建议理财经理考察基金经理从业以来的总体收益，而不仅仅看他现在所管理基金的业绩。同时，有的银行每年都对理财经理进行问卷调查，从基金公司美誉度、销售情况、基金服务、持有人收益等方面进行调查，作为是否代销其新基金的参考标准。

　　实际上，目前银行对新基金的影响从产品研发阶段就已开始。上述银行总经理介绍，今年成立的一只分级基金，就按照他们的要求做出了改进。“我们和零售部高端客户保持密切联系，客户缺少什么样的产品，托管部就从要求合作的基金公司选择相应的产品托管。与基金公司洽谈新产品托管时，我们还会根据市场走势作出判断，对基金公司提出产品建议。不符合我们的要求的新基金，我们坚决不做。”这位总经理说。

　　抬高门槛“保护客户”

　　虽然相对于基金公司而言，银行的整体话语权很大，但各银行间的托管竞争实际上一直都很激烈。那么。为什么有银行宁愿放弃托管收入，开始主动拒绝一些新基金呢？

　　“今年以前，就算是零售业务最大的工商银行，对于新基金发行的态度也是多多益善，各银行都想借此做大中间业务。银行开始运用差别费率等手段来筛选新基金，我认为最大的原因还是以前的发行模式伤了客户。”深圳某大型基金公司的渠道总监告诉中国证券报记者。

　　“不光是银行，就连理财经理现在都明白客户就是资源。要是真能替客户赚到钱，就算以后跳槽到别的银行，客户也会跟着他走。所以现在理财经理对新基金都会有所甄别，要考虑适不适合自己的客户，没有那么轻易被忽悠。”他表示。

　　实际上，银行“来者不拒”的基金销售模式在剧烈波动的市场里已经“伤了客户”。WIND统计显示，2008年底至2010年12月17日，两年间已有265只新基金成立，募集总份额达到6600亿份。但这段时间内整个基金业的总份额却从期初的2.57万亿份下滑至期末的2.52万亿份。这个数据充分说明，近两年来新基金发行并没有给基金业带来增量，而只是“左手倒右手”的存量变化，甚至还有投资者弃基金而去。

　　而从银行的角度看，近年来商业银行的中间业务收入占比逐年提高。如工商银行年报显示，该行这一比例超过20%。中间业务不占据资本金，却可以带来收入的迅速增长，因此银行普遍希望借助基金来提高中间业务收入。

　　按照旧的销售模式，多销基金，意味着在原有客户中加大周转率，“赎了东家买西家”已成为业内熟知的“规则”。但经过过去几年的“跑马圈地”阶段后，今年有渠道反映，基金业务的拓展速度已经到了平台期。

　　工商银行个金部负责人李卫平介绍，工商银行每年要销售几千亿规模的基金，但赎回规模与申购规模几乎相等，真正的基金客户数保持在1400万到1500万的水平，增量并不明显。“现在不仅仅要关注客户数，还要关注客户的忠诚度。”李卫平说。从今年的实际情况看，基民频繁的申购赎回可能完全赚不到钱，银行出于“保客户”的心理，自然会萌生改变销售模式的想法。

　　建行个金部副总经理马梅琴此前也表示，以往银行渠道把过多的精力放在了新基金和大基金公司身上，在产品审批放开、发行趋向市场化的时候，银行的基金营销应该转变到注重给客户提供资产配置方案的方向上来，引导客户养成资产配置理念，以后或许会采取新老基金组合营销的方式来实现。

　　基金公司愤愤不平

　　但面对银行的“挑三拣四”，基金公司的反应却有些愤愤不平。“业绩不好的基金也不少，为什么拒绝我们选择别人？所谓的转变销售模式，只不过是冠冕堂皇的借口，真正的理由是涨价。”深圳一家成立时间不长的基金公司市场部负责人表示。

　　也有基金公司高管认为，用持有人的评价来拒绝基金，只是一个“美丽的谎言”。银行未必真的会对持有人做问卷调查，更多是从自身的角度，考察基金公司品牌以及对银行的服务，对基金公司和基金产品区别对待。

　　例如，在选择新基金时，很多银行会考察基金公司在费用支持、活动支持、员工培训支持等方面的“贡献”。为了体现对VIP客户的增值服务，银行普遍增加基金公司与投资者的交流机会，这一部分的费用大多由基金公司承担。但由于各基金公司的发行计划和预算不同，支持力度也有很大不同，银行对此也越来越看重。

　　不过，银行开始“拒卖”某些基金产品虽然令基金公司头疼，却也可能促使基金销售模式发生一些改变。

　　“事实上，按照渠道的要求定制产品，在基金专户发行方面，已经积累了一年多的经验。目前一些专户的发行范围集中在距离很近的几个分行，产品设计基本上都是替客量度身定做。”有基金公司高管告诉记者。但公募基金客户结构复杂，既有机构也有散户，发行上要做到完全定制客户需求难度非常大。从今年的情况看，不追求两头讨好，而是尽量吸引一头的新基金发行效果更好。如天弘添利基金，由于分级结构较为切合机构的收益需求，所以能够一日卖出三十亿的份额。

　　此外，目前基金公司了解散户需求的渠道非常窄。由于前几年过于依赖银行，基金公司对客户资料的掌握甚至都不齐全。这就导致针对大客户开发的产品多，跟随市场热点的产品多，而为普通基民的需求量身定造的产品少。

　　国投瑞银基金公司总经理尚健表示，国内基金销售目前缺乏一个中间的投资顾问层级，很多情况下需要老百姓通过基金公司提供的工具型产品来做绝对收益，这事实上是一种错配。未来的第三方销售或可以考虑从基金组合的方向入手来赢得客户。

　　据了解，目前一些基金公司也会对持有人提供基金组合的建议，但仅限于本公司的基金组合。对于银行、券商来说，由于可以打破公司界限，组合营销的优势较基金公司直销更为明显。业内人士认为，未来对于组合营销可以采取优惠费率等方式，关键是要做绝对收益，真正替客户赚到钱，一旦具备赚钱效应，聚拢客户的问题并不大。