家乐福吸金中国力度加大 供货商不堪重负

　　家乐福搏命中粮

　　本报记者 谭大朝 北京报道

　　家乐福和康师傅的纷争还没有结束，供货商里再度曝出不堪其重压的消息。这一次，家乐福的“敌手”换成了央企中粮集团旗下的食用油品牌福临门。

　　“现在家乐福一些门店的人真是要钱不要命。”中粮食品营销有限公司负责粮油销售的副经理孙晨亮说。有意思的是，孙晨亮本人曾在家乐福工作多年。

　　孙晨亮透露，家乐福与中粮福临门的合作暂未终止，但可以预见的是，福临门在与家乐福进行2011年年度合同的谈判中处境会越来越难。

　　角色转换的尴尬

　　2011年1月10日，历时一个多月时间，孙晨亮最终和家乐福北京区负责人谈妥了最终合作协议。

　　尽管孙晨亮不愿意用“敌人”来形容双方的关系，但谈判的过程中，家乐福的表现却处处让他感到难受。“为了和他们谈拢一个问题，连续3天，从下午4点谈到晚上11点、12点。”孙晨亮说。

　　谈判从合作的返点、进场费用，到具体海报宣传、货物上架摆放等细节，都需要一一敲定。“他们希望我价格再低一点，而粮油的利润本身不高，结果就只能采取一个折中的方案，比如我们承诺多加一小瓶赠品油；而家乐福要增加我们的进场费用，我就让他在DM广告单的价格上给我做出让步。”孙晨亮透露。

　　孙晨亮和家乐福打交道有10多年时间了，从1998年到2007年，孙晨亮一直在家乐福工作。“太累了，节奏太快，大年三十都要去店里。”于是，孙晨亮跳槽到了中粮集团，在国企下做起了福临门粮油的销售。但跟自己的老东家真正坐在谈判桌前，还是让他感到无奈。“很多时候都谈不下去了。我也不能拍桌子走人啊，只好改天再继续谈。”

　　“小鬼难缠”

　　谈判如此艰辛，中粮为何还会忍受家乐福“苛刻”的条件？孙晨亮解释说，这次敲定的合同，主要涉及北京地区的18家家乐福门店。“这些门店的地理位置都很好，辐射面广，而粮油本身就是要依靠销量大来获利，对卖场这个渠道很倚重；而另一方面，家乐福也需要依靠大品牌来支撑销售业绩。粮油和方便面不同，是生活必需品，对他们来说，也不能缺少哪个牌子。”正是因为双方都离不开，所以纠纷没有闹到断供的地步。

　　合同虽然签了，但让孙晨亮和他的同事们更头疼的是如何让这18家门店能够真正执行它们与家乐福城市采购中心签的合同。“(如果)不给门店课长塞钱的话，特别是过节、活动期间，他们就不会好好给你备货，或是不给你出大宗。”一位负责粮油销售的人员说。

　　孙晨亮透露，他所接触的这18家门店中，门店管理人员收黑钱是普遍存在的事实。“以前(一个课长)一个月只要几千块钱，现在都翻番了，要2万了。这些人真的是要钱不要命。”

　　而一名家乐福在职员工此前在接受采访时更是透露，在城市采购中心(CCU)里，不是黑的，就是灰的，否则就难以立足。

　　CCU是家乐福进行集权改革中的重要一环，将门店的采购权上移，进而遏制门店的腐败。目前，家乐福在中国已经设立了20家CCU。但在2006年8月，8名CCU人员因受贿被捕。2007年6月，北京CCU遭调查，数名员工被拘留。

　　家乐福博命逻辑

　　家乐福旗下门店管理人员的灰色收入毒瘤也让这家从1995年就进入中国的外企头疼。家乐福进入中国之初，对单店放权，从而保证了门店的灵活性，增强了单店的盈利能力。但随着家乐福在中国业务的飞速发展，却不断曝出供货商对进场费不满、门店管理人员向供货商收取商业贿赂等问题。

　　来自供应商的讨伐之声此起彼伏，家乐福为何继续一意孤行？业内人士指出，这是因为家乐福在很多国家的败退导致其必须加大在中国的吸金力度。

　　据悉，近年家乐福曾先后退出韩国、英国市场；2009年，家乐福又宣布退出进入不足一年的俄罗斯市场；2010年3月，家乐福完全撤出打拼了10年的日本市场；2010年4月，家乐福转让了其在葡萄牙的524家零售店；此后又陆续让出了意大利南部市场。

　　事实上，家乐福在中国市场的处境也并不理想。家乐福虽然在2010年并购了河北保龙仓超市，门店数达到了182家，但和全球排名第一的沃尔玛相比，净利润、销售额均不如沃尔玛。

　　沃尔玛在2007年就开始在二三线城市布局，终于在2009年，在华门店数超过了家乐福。2010年6月27日，沃尔玛在中国20个省的99个城市开设了187家商场。而家乐福在二三线城市的布局并不顺当，先是大连、西安的门店因经营不善亏损，而日前，家乐福华南区新闻发言人李嘉在采访中也承认，家乐福佛山店也将在2011年1月内关闭。尽管李嘉说，这并不意味着家乐福放弃佛山，乃至整个二三线城市，但要在沃尔玛的华南“腹地”夺食，对家乐福而言并不轻松。

　　2008年，家乐福在华134家门店销售额为338亿元，单店年销售额2.52亿元；而大润发101家门店却获得336亿元销售额，单店年销售额分别为3.33亿元。据中国连锁经营协会公布的信息显示，2009年，大润发以404亿元的销售额超越家乐福的366亿元，成为中国销售规模最大的外资超市。

　　来自韩国的启示

　　多年来，供应商对家乐福通过收取高额进场费盈利的模式意见最大。有业内人士甚至透露，家乐福收取的进场费占其总盈利的50%以上。

　　在“终端为王”时代，真的就没有什么东西可以锁住连锁卖场这匹狂奔的野马吗？对此疑问，家乐福在韩国败退的历史或许值得一提。

　　为抵制家乐福收取高额进场费的盈利模式，韩国供货商曾在2006年就家乐福收取高额入场费向韩国公平交易委员会投诉，该委员会就此对家乐福处以146万美元的罚款。2007年4月，家乐福遂卖出了其在韩公司，退出了这一市场。

　　另据来自韩国公平交易委员的数据称，在1998-2001年间，家乐福对韩国供货商的各类不合理收费高达1.36亿美元。韩国法律规定，大规模销售性企业在进行促销活动时，与商品不直接相关的费用不得要求供货商承担。由于违反这一规定，在1999-2001年的三年时间里，韩国政府曾三次对家乐福进行罚款，总额达100万美元左右。

　　福临门与家乐福总部2011年的总部合同将在3—6月间商签完成。孙晨亮说，选择在这段时间谈判是为了避开销售高峰期。“这时谈判，不是在博命，只是在博钱，一旦失败，影响相对小一些。”届时，双方将不断试探对方的底线，以决定自己的应对条件。