理财一周报记者/陆斯嘉

　　2011年6月21日，证监会发布的《证券投资基金销售管理办法(修订版)》明确了在华外资法人银行可以向中国证监会申请基金销售业务资格。从众多外资银行的回应中可看出，即将开闸的本地基金，将是对在华外资银行财富管理池项目的补充。最快在今年10月，客户除购买结构性产品、QDII之外，也能在外资银行的代销点购得本地基金。

　　然而，银基之间因佣金分成产生的重重矛盾依然存在，加上基金公司对中资银行近期重揽储轻基金销售的情况颇有微词，此时外资行的加入，将为基金代销格局带来何种影响？

　　“基金难卖，分一杯羹给外资”

　　政策闸门一放开，汇丰、渣打、花旗等在华规模较大的外资银行均对此次放开本地基金业务表示欢迎，但也有银行业内人士对记者表示，这个闸门，早就应该打开，选择在这个时候让外资加入，无非是目前行情低迷，基金难卖，才分出一杯羹来。

　　该人士进一步表示，与国有银行、股份制银行、城商行以及其他第三方交易机构相比，外资行在销售本地基金方面毫无优势，这项业务也不会为外资行增加更多的客户，现有的客户没有理由选择在外资行购买国内的金融产品。

　　一位不愿意透露姓名的本地基金公司人士在接受理财一周报记者采访时表示，由于本地基金公司的销售能力并不强，因此在依托国内银行代销基金时，会将认购手续费的较大部分作为佣金拨给代销银行。一般而言，基金认购费是认购金额的1%~1.5%，有些公司的部分基金不收取认购费。银行与基金公司的手续费分配比例可达到7：3。如果银行可以包销一定比例的认购金额，还可与基金公司签订补充协议，获得更高的佣金提成。

　　多数外资银行在被问及如何与本地基金公司分配认购手续费时均表示，目前仍在向中国证监会申请基金销售业务资格，所以讨论手续费等细节为时尚早。

　　星展银行(中国)个人银行投资及保险产品部总监孔淑妍表示，该行目前正在选择战略合作伙伴、针对产品进行尽职调查、系统开发测试、策划销售培训和销售资格认证课程等。星展银行将在现有系统平台上加强系统对基金代销业务的支持。

　　抗衡中资行 必须另辟蹊径

　　问及此次开闸所选时间为何正值股市低迷、基金净值下跌、多位基金经理离职之时，东亚银行(中国)财富管理部总经理陈柏轩表示理解证监会逐次放开的进度安排，“先是国有银行、其次是股份制银行、再是城商行，大家都开始经营这项业务，基金业经历了牛、熊的市场状况，无论是市场还是参与者都成熟了。如果说国内大银行是一个超市，在这个平台上有网点便利的优势，那么外资行就要打造精品店，要加大研究和咨询服务，加大全球资产配置力度，根据客户风险收益偏好、经济周期中不同产品的特点，提供财富管理的服务。”

　　对于东亚银行财富管理业务而言，会根据客户的风险偏好程度，组合使用本地基金、海外基金、信托、结构性产品、保险等多个项目。

　　星展银行孔淑妍对记者表示，虽然外资银行的销售网点较中资银行有限，但在进军这个市场时，外资银行可能会筛选出一些基金产品，以便让客户能针对性地做出适合自己的理财目标的选择。

　　各外资银行对新规的回应

　　汇丰中国个人金融理财业务总监邱怡静：

　　通过本地基金、QDII和结构性产品等在投资市场、风险水平和保本比例上各具差异、多样化的产品种类，外资银行将能为客户提供更为完整的一站式财富管理的解决方案。

　　东亚银行(中国)财富管理部总经理陈柏轩：

　　对于目前外资银行的海外基金，即QDII业务而言，此番本地基金的开闸并不构成冲击。相反，在为客户提供理财服务的时候，加入本地基金，将会使产品配置更为灵活。

　　华侨银行中国个人银行部总经理胡林华：

　　中国政府的开放心态让外资银行更有信心服务好中国的客户。

　　星展银行(中国)个人银行投资及保险产品部总监孔淑妍：

　　提供基金代销业务有助于丰富外资银行的产品类别，以便为投资A股和其他产品的客户提供更完善的服务，同时也给外资银行创造更多商机。

　　恒生中国：

　　基金代销对外资银行在中国发展有促进作用，亦会丰富外资银行现有的理财产品，为客户提供更灵活、多元化的选择， 恒生中国将会研究参与。

　　渣打银行中国：

　　渣打也已经就此开展了相关调研工作，并将在适当的时机提出申请。

　　花旗银行中国：

　　我们非常欢迎待监管机构批准后能开展销售国内基金的业务。