继6月中旬，国内首款变额年金保险———金盛“保得盈”变额年金计划推出以后，中美联泰大都会人寿保险有限公司(简称“大都会人寿”)也紧随其后，预计将在这个月内推出全新的变额年金产品。据了解，目前，不同的公司采取的销售渠道也不同，金盛保险走个险渠道，而大都会人寿则以银保渠道开拓市场。

　　由于变额年金产品首次在国内推出，而且比其他保险产品更复杂和专业，所以对于变额年金销售团队的要求也更高。7月初，上海保监局下发了《关于变额年金保险销售管理有关事项的通知》，从售前管理、销售队伍及渠道管理、信息披露管理等五个方面提出具体要求。

　　变额年金保险销售人员需要具备哪些技能？在培训过程中需突破哪些难点？带着以上几个问题，记者采访了美联泰大都会人寿保险有限公司银保部副总裁杨菁。

　　资格认定严格

　　监管部门对变额年金保险销售人员的资格，作了严格的规定：“除取得中国保监会规定的相应资格外，还应取得上海市保险同业公会组织的上海市保险营销员投资连结和万能保险销售资格考试合格证书，并通过保险公司组织的考试，方可上岗工作。”

　　据杨菁介绍，“变额年金保险第一次在中国市场推出，所以监管部门非常重视，对于销售人员的要求，在原基础上作了特别规定。在符合前两项的基础上，销售人员还需参加变额年金保险的专项培训不少于40小时，培训结束后，要通过保险公司组织的针对培训内容的各种考试，通过后方可获得相应的资格。变额年金专项考试的要求更高，以往我们的合格线为80分，但变额年金专项考试的合格线为90分。考试内容不仅包括针对监管规定、产品技术知识、操作原理、作业流程规则等内容的笔试；而且还有面试，例如‘产品销售演练通关’等。”

　　据统计，目前在上海、北京、广州、深圳四个试点城市的销售团队，预期满足上述要求的大都会人寿银保渠道的销售人员将会达到近140人。

　　扮演三种角色

　　去年年底，银监会出台了规范银保销售的“90号文”，对银保销售模式、合作方式都作了新的规范和定义。如今，大都会人寿的保险销售人员在银保销售渠道中，扮演了三种角色，分别是“教练”、“顾问”和“客服”。据杨菁介绍，这三种角色相互补充，起到了“桥梁”和“枢纽”的作用。

　　第一，“教练”，即提供培训和辅导。“如果银行销售人员尚未具备保险独立销售能力，那么，我们的变额年金销售人员会扮演‘教练’的角色，组织协调保险公司的内部培训资源安排培训，或者通过‘一对一’或‘一对多’的辅导他们如何销售变额年金保险产品。”

　　第二，“顾问”，即提供专业销售建议和销售支持。“如果银行销售人员具备了独立销售保险的能力，那么，我们的销售人员更多地为他们提供销售支持，扮演寿险顾问的角色。例如：协助银行理财经理就客户财务规划中的保险部分进行设计；向银行销售人员提供‘销售支持’，进行保险方案的展示、说明和问题解答，并提供专业建议等。”

　　第三：客户服务，即向通过银行购买保险产品的客户提供售后服务。例如：安排客户体检、合同递送，以及客户保单变更手续咨询等。

　　克服培训难点

　　据杨菁介绍，对变额年金销售团队的培训需要克服两大难点。一方面，要从源头上杜绝销售误导。针对“销售人员如何引导销售”，他们在后台做大量讨论，将产品的目标客户群以及满足客户群需求的要点讨论得非常透彻，然后形成产品销售的资料，最后对销售人员进行特定的培训。其实这是一种课程的开发，最终的目的是帮助销售人员如何寻找目标客户。

　　另一方面，对变额年金设计原理的讲解和培训，这需要花不少时间，并涉及到方方面面。例如投资方面的专业知识，变额年金的原理，变额年金的管理模式和运作模式。“这些都是非常专业的金融知识，要在讲授的过程中，将复杂的原理变为简单易懂知识要点，也需要花很多精力。”杨菁表示。