市场份额日益萎缩的外资银行，如何在中国市场艰难图存？面临今年底5年大限将至，外资行高管们紧绷的神经不敢有丝毫松懈。

　　“我们调整了在中国的做法，不再推复杂的理财(相关:证券财经)产品了。” 近日，渣打银行个人银行业务执行董事及行政总裁庞德明对记者表示。此前，渣打深陷理财产品“亏损门”，遭遇投诉不断。该行力图扭转投资者的负面印象，并着力加强理财培训和教育。

　　中小企业金融是渣打中国突围的另一重点。庞德明称，目前中小企业业务只占全行业务的10%，渣打正加大投资，期望3年后业务翻一番。

　　不过，庞德明也坦言，除非中国监管环境出现大的变化，否则未来几十年内，外资银行都可能赶不上中资银行，“创新加上技术突破是追赶差距的重要途径。”

　　“很复杂的理财产品不推了”

　　2007年中国对外资行全面开放之时，初来异地的外资行急于寻找突破口，财富管理业务因历史和经验悠久，成为其与中资银行的竞争之器。

　　然而在中国，财富管理并没有成为“利器”，包括渣打在内的外资行设计的理财产品屡遭投资者投诉，信誉大大受损。

　　2008年，有媒体披露，汇丰交给投资者的一份“成绩单”显示，其144份披露投资收益率的QDII产品全线告负，其中52款累计亏损超50%。

　　“我们也向投资者解释过复杂理财产品的风险，但客户没有理解。”庞德明说，如果综合考虑风险和收益，8%-9%的收益率已经不错，但投资者多希望有20%-30%的收益率，这并不现实，中国的客户在理财产品多元化认识上应有提高。”

　　业内专家指出，金融危机只是外资行理财产品遭遇滑铁卢的一方面原因，另一方面，外资行太急于占领中国市场，在次贷危机出现苗头、全球经济已临拐点情况下依然大量发行复杂理财产品，忽视了风险控制环节，而当时监管又跟不上，方才导致亏损。

　　及至2011年上半年，外资行理财产品表现有所好转。在收益率上，2011年前十名全部被外资行包揽。东亚银行一款产品以年化32%的实际收益率夺冠；渣打银行产品占席位最多，7款产品排入前十，收益率在13%-18%间。

　　“我们会根据客户的不同需求和风险偏好，给投资者提供适合的产品，但今后要调整在中国的做法，很复杂的理财产品就不再推了。”庞德明说。

　　简化理财产品同时，渣打逐步加大了对中国的投资者培训和教育，进行“软性营销”。“理财客户在逐月增长。”庞德明希望3-5年规模翻番。近期，渣打加大了高端客户全球金融服务和“优先理财”的推介，即是扩张客户量的注脚。

　　中小企业蓝海

　　外资行规模小，网点少，只能在中资行少有涉及的领域分食一杯羹。对渣打而言，中小企业即是其大力拓展的另一战略业务。

　　目前，渣打在全球30个市场开展中小企业银行业务。渣打中小企业理财部集团总裁森士洛曾表示，未来3-4年，该行中小企业业务收入将达数十亿美元，并在重点市场以两倍于行业增长的速度发展。

　　“中小企业对GDP的贡献高达50%-60%，我们关注中国中小企业日益增长的信贷需求，还有财富管理需求。”庞德明说。

　　相比中资银行提供的中小企业服务，庞德明认为外资行应认清自身的特色和优势，即跨国网络和国际化经验。渣打在亚、非、中东市场占有领导地位，拥有广泛网点，而中国与亚非的商品、外汇等交易近年来不断增长，渣打可针对性地多开展培训、论坛等，扩展中小企业金融业务。

　　在庞德明看来，网点的限制是渣打等外资行发展受限的最大障碍。他希望渣打今年可在中国开办25家支行，上半年已开10家，中国网点总数已达72家，“力争在12-13个重点城市布局，形成网络效应。同时，作为顺应政府的交换条件，我们也会在一些较偏远城市设点。”

　　渣打也力图利用高新技术和移动技术来弥补网络短板。庞德明说，技术革新和服务创新是外资行的传统优势，也是追赶中资银行的途径。今年4月，渣打在上海发布了全国银行界首款社交、移动定位手机的开放iPhone应用程序Breeze Living，并计划将优惠商户拓展到上海以外17个有业务的城市和推出安卓（Android）版本。同在4月末，渣打在中国全球首发“逸账户”。

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