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他妙用“数据”卖出了30万双鞋子

发布时间:2012年03月19日 09:19 | 进入复兴论坛 | 来源: | 手机看视频


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  网上卖鞋,一年卖出30万笔。他是“80后”,上过大学,没做过生意,也没有很多的人脉。不同的是,他会用“数据”卖鞋。

  或许6年前,他开网店的时候,你也正跃跃欲试。但他坚持了,且成功了。在坚持中,他把握住了开网店的秘诀。

  在竞争白热化的电子商务时代,如何赢得一席之地?他是怎么做到的?

  用“数据”挖掘市场

  2006年,上大学的林福广觉得学而无用,便开了网店,卖的是当时最流行的雪地靴。一双鞋子赚1.5元,他卖出了3000双。

  他的初创时期与普通的创业者相比,没有什么特别之处,唯有一点:坚持。这份坚持中,年轻的林福广发现了开网店背后的优势——数据。

  如果之前的3000双,是运气,那去年的30万笔,靠的就是“数据”。

  “比如,根据数据魔方、量子统计等,可分析顾客的所属地,以及顾客浏览了哪些单品等,顾客的喜好一目了然。”林福广说。据了解,通过数据魔方、量子统计等软件,卖家可获取行业宏观情况、自己品牌的市场状况以及消费者行为等。

  “后台运营通过这些数据,能了解自己品牌的客户喜好、分析市场。”林福广说。

  上上屋(林福广所开网店的店名)有一款雪地靴,有五种穿法,因为兼具实用和有型,这款雪地靴成了爆款。打造爆款也是网店营销的一个手段,成功打造爆款是卖家提升销量的一个重要手段。林福广说出了自己的经验之谈:“成功的爆款可以大大增加搜索的权重,让你的商品获得更多的免费展示机会,引进更多的自然搜索流量。”

  用林福广的专业术语讲,起初是发现这款产品的成交转化率特别高,所以就选择将这款产品打造成爆款。成交转化率,是成交用户数占产品页访客数的百分比,根据百分比来看产品的受欢迎程度。再比如平均访问深度,是用户平均每次访问浏览店铺的页面数,可以读出客户的黏性、产品吸引度、访问需求匹配度等。

  靠“数据”精准营销和管理

  好的数据分析让卖家看到了市场的空白,并且更精准的营销和管理方法。去年,林福广在开发雪地靴产品的时候,通过数据的分析以及对客户的调研,发现大部分客户认为市面上雪地靴的鞋底偏硬,并且防滑性能不太好。针对这一情况,他们开发出了纯橡胶底的雪地靴,并对鞋底底纹进行改良,同时在鞋垫部分加入一层记忆海绵,使雪地靴在穿着舒适度和防滑性上有了飞跃性的提升,在推向网络的时候获得了很好的口碑和销量。

  林福广说,“我们用的整个软件几乎能涵盖我们工作中的每个流程和环节,从售前、售后到销售、财务等整个体系。”根据这些数据来进行最有效简洁的管理,这是林福广的一种管理策略。“比如导购、专业图片的拍摄、描述页面的引导、售后服务机制、快速反应的物流系统、选择优秀的快递公司,每个点都会得到不断改进。”

  在林福广位于下沙电子商务园的近千平方米的办公室内,后台运营和客服两部门的人员最多,有四五十人。在另一个上千平方米的仓库,春季新品已经全部到位,仅有不到十人负责包装、发货。其中,后台运营是他的核心部门,主要负责网店的数据分析。

  林福广笑着说,现在上上屋只是一家初具规模的小企业,相比同行的商家,在早期更应注重流程化的工作和软件工具的应用。“比方对每个工作流程的分解,拿销售这个环节来说,包括接单、售后服务、订单打印,我们在很早的时候就把这些流程细化分解,来进行更好的操作。”

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