技术、资金、市场、渠道四座大山需攻克

　　□本周主持：信息时报记者 梁斯君

　　上周三，奇瑞汽车股份有限公司与捷豹路虎联合对外宣布，经过充分的协商，双方就在中国建立合资公司的计划已达成协议，奇瑞和捷豹路虎双方计划以股比对等的形式建立合资公司。协议内容包括：生产捷豹路虎品牌车型及合资自主品牌车型，生产配套的发动机，销售合资公司生产的汽车产品，建立研发中心等。对于这样一个中低端品牌和高端品牌的联姻，让人不得不想起之前的华晨和宝马的结合。捷豹路虎的经销商对记者表示，至少到明年4月份，没有国产车销售的计划，预计真正的国产车上市需要等到2014年。

　　奇瑞汽车董事长兼总经理尹同跃与捷豹路虎首席执行官施韦德博士在双方的联合声明中指出，目标是发挥两家公司在品牌塑造、产品研发、技术创新、制造工艺及本土市场资源等方面的优势。

　　捷豹路虎的经销商表示，国产后工厂的技术和产品的质量不用担心，因为最好的设备和管理人员会保障产品质量与现在没有差别。但经销商最关心的是销售公司如何组建，以及中方和外方的角色如何定位。

　　“如果中方和外方在营销团队、网络拓展等核心部门和利益上发生争执，恐怕会让经销商最难受。”经销商表示。据了解，今年内捷豹路虎在京的经销商就会有7家，经销商希望国产后不要猛增经销商数量，带来激烈竞争。经销商认为，华晨和宝马的联姻成功，在于中方和外方角色的定位。

　　据经销商的预测，捷豹路虎国产后，4S店内估计不会增加奇瑞的元素，就像宝马的4S店一样。初期国产的车型将是路虎的神行者2、捷豹XF等相对低端车型，而揽胜、捷豹XJ等高端车型还会暂时进口。

　　预计路虎的年销量明年会超过10万辆，捷豹的销量也会过万，捷豹路虎的国产有着销量的基础。未来，捷豹会推出类似宝马3系的CX16车型，XF采用2.0T发动机后性价比会得到很大提升，将和宝马5系、奔驰E级等争夺市场。而路虎极光的热销，也让奥迪Q5、奔驰GL级K压力不小。未来，捷豹路虎也会走向冲量的时代，少数车型热销无让利，大部分车型优惠多将不可避免。

　　前景猜想之技术关

　　是否愿意共同分享

　　正常情况下，外资品牌国产前在华产销量需达到5万辆以上才更有利于提高利润降低成本，所以在实施国产项目之前，路虎也在逐步通过降低新车价格来提振中国市场，进而为国产做准备。“刚刚上市的2012款神行者2代价格为39.8万元~59.8万元，比售价为49.8万元~65.8万元的2011款神行者2代低了6万~10万元，这无疑也体现了路虎放低身段的想法。”业内人士分析。

　　显然，新的合资项目落地，无论是对急于国产的捷豹路虎，还是对于渴望合资的奇瑞而言，都将是一个新的开始，但双方合资项目能否真正实现1＋1>2的效果还有待观察。

　　“国家相关部门对新增合资项目有自己的要求，合资自主是硬性规定，而中方在合资项目中如何最大化地获得技术，已经成为项目通过审批与否的重要考量，捷豹路虎是否愿意将核心技术同奇瑞分享，这可能仍将是双方今后继续博弈的焦点。”有汽车分析师指出。

　　前景猜想之资金关

　　奇瑞能否拿出70亿

　　从捷豹路虎和奇瑞的合资项目高达175亿元的投资来看，按照50∶50的持股比例，奇瑞需要拿出70多亿元的资金，钱从哪里来也成为合资项目能否顺利开展下去的关键。

　　据奇瑞2010年9月发布《2011年度第一期中期票据募集说明书》显示，2009年奇瑞利润总额分别为0.72亿元，但奇瑞获得政府补助6.33亿元，除去这部分补贴，奇瑞很明显是在亏损，尽管2010年奇瑞情况较有好转，实现利润7.2亿元，但大部分还是靠政府补贴。而据奇瑞上述《募集说明书》显示，其未来5年内共计有近115亿元的项目资金需要进行投入。如今奇瑞还未能上市，要想短期内拿出70多亿元的投资，也是摆在奇瑞面前的又一道难题。

　　前景猜想之市场关

　　豪华车整体增速下滑

　　作为后来者，中国的豪华车市场已被奥迪、宝马、奔驰德系三强占据近九成的份额，而这三强也早就进行本地化生产，对于捷豹路虎而言，“虎口夺食”并不是件易事，更何况经历了前几年超高速增长的中国豪华市场已出现明显的降温。2011年豪华车40%的增速，与2010年68%相比，整体增速已出现下滑，这为捷豹路虎的在华前景带来了诸多不确定因素。

　　尽管急于在中国豪华车市场寻求突破的捷豹路虎，已经开始放低身段；为了提升品牌实力和价值的奇瑞已经跃跃欲试，整装待发。但接下来，技术、资金、市场仍将是他们不得不面对的三道槛。

　　前景猜想之渠道关

　　经销商面临系列挑战

　　公告显示，奇瑞与捷豹路虎合资公司将生产捷豹路虎品牌和合资自主品牌车型。据了解，该合资项目拟总投资175亿元，将包括一个整车厂和一个发动机厂，2014年7月正式竣工投产，2015年产能将达到8万辆，并最终形成18万辆的总产能，而首款国产产品或将为路虎揽胜车型。

　　一旦捷豹路虎国产，处于销售一线的经销商的生存状况将最先受到影响。业内人士分析称，伴随着国产，国内现有的捷豹路虎品牌经销商必然将面临经销商数量大幅增加、单车利润被压薄、销售压力不断增大等一系列挑战。

　　2011年，捷豹路虎品牌在华共销售新车超过4万辆，今年目标销售5万辆以上。与销量匹配的是在华经销商数量的快速扩张：预计本月底，捷豹路虎签约经销商数量将达到120家，其中，仅北京地区的路虎品牌4S店就从2010年的1家增加到了2012年年初的6家。

　　车型猜想

　　路虎神行者

　　现款售价：49.8万~59.8万元

　　婚后国产车型肯定不会是较大排量车型，路虎神行者尽管是路虎车厂旗下小型车，属于城市小型SUV，但毕竟是出自越野车专家，2米多的车宽、近1.8米的车高仍然比一般轿车高大、威猛，开上街头也显得威风凛凛，让驾驶者得到极大的满足，国产后进入40万元区间并非难事。

　　路虎极光

　　现款售价：62.8万~63.8万元

　　奇瑞和路虎合资一把，怎么也得把对方最美的孩子给接过来，基于这个猜想，被誉为“最美路虎”的中小型SUV在中国很有可能被奇瑞相中，加上这款车型在国际市场销售火爆，奇瑞实在没什么理由不拿来国产吧，但吊人胃口的就不仅仅是车型，还有即将实现的国产后近半的价格下调，业界猜测国产后售价预计进入50万元以下区间。

　　记者观察

　　两者结合当然是好事

　　捷豹路虎多年来一直寻求在中国的生产。去年在中国市场销售的捷豹路虎占17%左右，所以这是一个比较大的市场。在捷豹路虎2008年被印度的塔塔集团收购以后，塔塔集团一直确定了中国、俄罗斯作为它全球增长的重点市场。因此从母公司的角度来看，就必须拿下中国这个市场。上周，他们母公司发行了5亿英镑的债券来为这个项目做一些融资。

　　为什么是奇瑞？一个中国的本土品牌和一个顶级豪华品牌的合资，在中国奇瑞是第一家。而此前华晨宝马在合资公司中得到的注意是非常少的，我们看到的都是宝马的品牌，都是宝马的消费者，都是宝马疯狂的消费热情。

　　所以，奇瑞即使和捷豹路虎合资，也是按照捷豹路虎的一套品牌思路去做。奇瑞希望通过合资拿到所谓的技术，也许仍然会突破不了目前的尴尬。这么多年来的事实证明，市场换技术这种路径是打不通的，因为，捷豹路虎不会把自己最核心的技术转让给奇瑞。那么，奇瑞通过这个合资公司能够得到什么——利用目前中国豪华车市场迅速增长的态势，能够得到大量的收入和利润。这样大量的收入和利润对于目前缓解其资金状况是非常有帮助的；恰恰可以解决奇瑞在资金方面现在存在很多的问题。

　　“对外”是一种捷径

　　日前，奇瑞和捷豹路虎联合对外宣布，双方就在中国建立合资公司的计划已达成协议，计划以股比对等的形式建立合资公司。

　　消息一出，引来骂声一片。骂人者理由主要有二，一是奇瑞是自主品牌抗大旗者，不应该也不能与外人有合作，更应坚持独立自主的道路；二是中国政府鼓励兼并重组，奇瑞如果有那个实力和闲情，为何不整合国内资源，反倒是“舍近求远”。

　　说实在话，笔者并不看好奇瑞和捷豹路虎的这次合作。如果维持进口车身份，捷豹路虎日子会过得很滋润，一旦国产，就不得不直面奥迪、宝马、奔驰，在全球其他市场，捷豹路虎就不是德系三强的对手，难道在中国就能“咸鱼翻身”？

　　不过，不看好的是合作的结果，对于合作本身，笔者倒是持肯定态度。奇瑞首先是一个企业，然后是一个自主品牌。任何一家企业都是以生存为第一要义，在保证生存基础上才能谈责任与理想。当然，不是说为了生存就能不择手段，也不是说奇瑞已经到了生死存亡的时候。诚然，自主品牌现在日子不好过，但奇瑞还是能够撑下去。

　　奇瑞与捷豹路虎的合作可以说开创一个先河，正如两年前吉利收购沃尔沃一样。从这一次合作，我们才发现，与外企合资不单单一汽、上汽、东风这类“国企”可以，原来奇瑞也行。捷豹路虎选择奇瑞也是对中国自主品牌造车的肯定，捷豹路虎高层可不止一次强调，全球标准统一，国产车型品质必须与海外工厂一致。

　　对于“奇瑞向外合作不对内”这一问题，奇瑞从未正面答复。原因并不难猜，壁垒太多。奇瑞和江淮同属安徽，地方之间利益纠纷已降至最低，但即便如此，仍是难以成行，更不用说跨省兼并。捷豹路虎是个外来者，而中国向来有“外来和尚好念经”的传统，奇瑞与之合作会有困难，但远比兼并国内其他车企少。

　　事实上，奇瑞最近两年很喜欢“向外”发展，从开拓海外市场，到成立海外组装厂，再到成立观致汽车，都是如此。与捷豹路虎不是第一个，也不会是最后一个——当然，双方最终能否真正“牵手”还要看发改委是否批准。

　　对内，庭院深深，壁垒重重。与其如此，倒不如尝试一下对外，这是自主品牌下一轮发展捷径，甚至是唯一一条途径。

　　信息时报记者 马海燕