冰火两重天。

　　近期中国太保披露的年报数据显示，保险业的寒流令银保渠道难逃厄运，首年保费收入同比大幅下挫，而个险渠道首年保费收入则同比大幅上升，成为稳定保费收入增长的“救火队长”。

　　个险逆势增长21%

　　2011年寿险行业遭遇寒流，受银保监管政策的影响，行业保费出现大幅下滑。

　　2011年太保银行渠道保费收入444.5亿元，同比下降7.8%；与此同时，占比高达65.0%的银保新单保费也大幅下降25.8%，从而对太保2011年总保费收入和新业务价值增长带来较大压力。

　　太保银保渠道的下挫推动了退保风险急剧上升。年报显示，2011年太保寿险退保金达到95.88亿元，较2010年同期增加113.6%。

　　太保寿险董事长兼总经理徐敬惠表示，相比往年，2011年的退保率确实高了一些，退保主要集中在银保渠道，首要原因是加息引起银保渠道部分产品退保增加,但自去年四季度以来银保渠道退保现象有所好转，这与业务结构调整有关。

　　与银保渠道惨败的业绩相比，个险渠道步入正轨，部分抵消了银保业务大幅下滑的负面影响。

　　2011年太保营销渠道保险业务收入428.18亿元，同比增长21.3%。营销新保业务收入首次突破百亿元，为108.26亿元，同比增长21.0%。

　　此外，营销员人均产能和人力数量均保持增长，营销员月人均新业务保费收入3199元，同比增长11.7%；营销员总人数达到 29.2万人，同比增长4.3%。营销员产能和数量的增长推动了太保新业务价值获得10.1%的增长。

　　转型之难

　　个险逆势增长，个险渠道的新业务价值快速提高，在徐敬惠看来，主要归功于太保坚持“聚焦营销渠道，聚焦期缴业务”的转型策略。

　　不过，代理人尤其是产能高的代理人增员并不容易。上海一位代理人告诉《中国经营报》记者，保险公司年年增员、天天增员，但增员人数却赶不上流失人数。究其原因，就在于不提供保障的代理人制度：没有三金、没有基本生活保障，税负很重，5.5%的营业税、20%的个人所得税，还有教育附加费等等。

　　瑞银证券认为，虽然2011年太保寿险营销员人数仅有4.3%的增长，低于2008年13.4%和2009年10.2%的增速。太保寿险计划发展区域拓展队伍和理财师队伍，加大营销员的培训投入，并在政策和费用方面进行倾斜。

　　2011年，太保修改了营销员管理办法。据媒体报道，太保试行了个险销售能力末位淘汰制度，高管绩效和个险业绩挂钩，其次突出个险营销规律，实现专业的驱动，强化基本法的作用；推进交叉销售，提升代理人的销售能力。此外太保今年还试行区域拓展模式，建立以业务室和行政区两级经营单位为主体的扁平化组织架构。营销员未来一旦成为区经理，履行行政管理职能，就可以签劳动合同。

　　据悉，太保在资源配置方面将加强统筹管理、提高资源效用，发挥考核机制的牵引作用，进一步提高产能；在营销支持方面，创新营销工具，试点基于3G网络与平板终端有效结合的神行太保移动销售系统，全面提升客户体验和承保效率。