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修正并未实施药品召回 许空头支票期待翻盘

发布时间:2012年04月28日 09:27 | 进入复兴论坛 | 来源:中证网 | 手机看视频


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  修正药业的药品召回正变得不可收拾。

  “不光是胶囊,甚至一些别的品种也开始卷入召回风波中。”修正药业浙江省某市代理商介绍,“甚至葵花药业等其他品牌的胶囊产品也在部分地区被召回。光修正药业,召回产品的损失金额可能在70亿元以上。”

  自从4月22日修正药业正式向全国代理商发出召回委托书以来,各地基本上封存了修正药业各类胶囊产品。上述代理商介绍:“真正销毁的只有被药监局披露的几个批次产品,大部分现在还等待总部的决定。我下面的连锁药店也没有说一定要退货。”

  但更多不乐观的代理商则已经开始“反水”,有代理商称:“有说法是被召回的胶囊不管合格与否,都将全部销毁,而这部分损失将由各事业部自己承担。”

  记者向上述浙江代理商求证时,他表示:“总部的确没有明确说补偿代理商的损失 ,现在只是等着第三方检测结果出台。”

  修正奇迹的背后,庞大的销售队伍是其绝对的保障。一旦这支队伍发生动摇,修正大厦很可能在一夜之间倾塌。

  真假召回:修正心存翻盘侥幸

  4月20日,通化市修正药业几个生产基地门前都站着警惕待命的保安,如临大敌。在试图进入厂区时记者被告知:“除非有厂里的人出来接,否则不可能接触到任何人。”

  事实上4月19日时,修正药业全部生产线已经停产自检。铬超标胶囊事件爆发之后,4月19日,国家药监局根据复检结果发布了召回令,要求企业针对23个批次产品实施召回,修正药业共有三个批次药品在召回之列。

  4月22日,修正药业宣布召回所有胶囊剂产品。在召回委托书中,修正描绘成“本着对社会、广大经销商、合作客户及消费者负责,保证客户及消费者利益的原则”,才决定实施召回。

  但上述经销商表示:“实际上全部胶囊剂召回是国家药监局要求之下的。而且当时很多终端修正的产品都已经卖不动了,药店也希望我们能够处理。”

  据他介绍,在浙江的地级市,修正产品一年的销售额大约为500万元左右,召回和封存的药品比例大约为20%。不过他也表示,并不是每个地区都有这么高效率的销售比例,一些终端留存的药品比例可能会比较高。

  “4月25日是修正高层给我们开的第二次会,总部表示会承担代理商的所有损失。同时,总部也表示整个事件的影响不会超过15天,让我们放宽心。”

  4月22日,记者在修正药业长春总部也未能接触到修正高层,办公室负责人仅表示公司高管都出差在外,可直接联系公司新闻发言人李佳。而李佳的手机长期处于拒接状态。

  从各地的反馈来看,4月22日至25日期间,修正高层忙碌于安抚各省代理商。但据记者了解,修正总部层面并未拿出真金白银实施召回,只是许以空头支票,期待凭新的检测结果翻盘。而各地代理商则靠着对修正的信心和个人的信用,在维护着和药店之间脆弱的信任关系。

  “有的是药店不愿意立刻召回,想过一阵子看看风声,因为据说合格的检测报告五一之前就能做出来,到时候或许被召回的药品能够重新上架。”上述浙江代理商表示。

  记者了解到,修正药业一般要求较基层的代理商现金拿货,而有多年合作关系的则可以赊货,等下游回款之后再支付货款。因此较高级别的代理商并不特别担心损失问题。

  但区县级代理商的压力则很大。有一位县级总代理在网上发帖称:“收(召回)到中途时,来电话突然说不收了,收的先让我们保管。我问怎么退钱,地总(地市级总代理)含含糊糊,当时就有种上当的感觉。”

  基层代理商一般销售额并不高,一般每次拿货一两件,每件200盒。现金拿货的代理商已经面临财物两空的窘境,部分赊销的代理商则只能向下游打欠条进行召回。有湖南代理商称,目前打给下游药店的欠条约7万元。

  修正之所以不愿立刻召回,还是出于经济利益的考虑。上述代理商估计:“如果现在修正总部完全承担市场上所有的召回,那可能将支付70亿-80亿元的现金。随便哪家企业,被这样抽血,肯定立刻就死了。”

  修正将自己摆到了一架危险的天平上,涉嫌铬超标的胶囊剂以及其他药品在一边,各级代理商仅存的信心和紧绷的资金链在另一边。修正许诺会加上一颗“检测合格”的砝码,但能否挽回信心和资金断裂的风险,谁也不知道。

  上述浙江经销商也承认,即便检测报告出台,市场信心也会大受影响,“到时候就看下游的销售力度了,总部的意见是能卖就卖,刚出厂的药希望能多卖掉一些,出厂时间较早的药若是实在卖不动,就拿回去换。”

  “不过你要相信,我们的下游销售是很厉害的!”

  卖菜一样卖药:修正“传销”般的销售

  修正药业的销售能力的确很厉害,这是在业界都公认的。

  医药行业内,对药企总结了两种发展模式,一种是以产品见长的“石药模式”,另外一种就是以销售见长的“修正模式”,哈药则是集两家之长。足见修正在业界的地位。

  上述浙江经销商表示:“修正在全国的销售队伍大概有五六万人,当然大部分不是修正的雇员,像我这样的只是专做修正药品。总部有严格的规定,不许同时代理其他品种。”

  修正药业共分为12个事业部,其中斯达舒事业部是修正的第一大部,负责六味地黄胶囊等品种的六味事业部、乾药、坤药、儿药事业部等也均是大事业部。每个事业部独立运营。

  2010年,修正药业实现销售收入171亿,同比增长48.7%。2011年业绩尚未披露,但公司此前一直宣称“冲刺300亿”。

  吉林省经济技术合作局披露的信息显示,2010年,斯达舒胶囊单品销售收入为33.7亿元。单这一个品种,当年的销售额就超过上海强生制药有限公司全年的业绩。

  这样的销售表现与修正独特的销售模式不无关系。修正将药店和基层医院作为主要的终端市场,为促进销售,修正在建立庞大的销售团队之外,还许以高额的提成。

  记者独家获悉的修正药业《心肝胆事业部2011年价格政策》显示,保心宁片(12粒×4板/盒)地总(地市级总代理)底价为11.5元,县总底价为13.5元,终端经理底价为16元,供货价为32元,零售价为39.8元。

  终端零售价高出地总底价约3.5倍,这还不是最夸张的。另一款名为肝舒片的药品,地总底价为11.2元,零售价为48元,价差达到4倍以上。这份价格政策备注上标明:“从2011年3月执行。”

  资料显示,修正药业心肝胆事业部2010年销售业绩突破了3亿元,只能算是修正的一个小事业部。

  另一份被披露的《修正药业通药分公司各层级利益设置明细表》则包括了省级总代理的拿货底价。数据显示修正明星产品感愈胶囊(10粒×1板),省总底价为3.5元,零售价为13.8元,六味地黄胶囊 (12粒×2板)省总底价为7.5元,零售价29.8元。

  在修正的序列中,省总的利润率大约在20%左右,越往下级利润率越高,终端销售人员几乎能达到100%甚至300%的利润,因此最基层的销售员有十足的干劲向终端推销自己的商品。

  在修正药业内部,这一销售模式称为“直营”,也有人称之为直销。不过高额的提成的确拉拢了一大批销售人员,大量基层销售甚至不拿底薪,以求不受业绩考核的约束,使提成利益最大化。

  在这个过程中,“走票”案件也层出不穷。走票是指挂靠合法药品经营企业,私自经营药品的违法行为。但走票能够做低中间价差,以拿出更多的利润给医生或者药店回扣,以推动药品销售。山西长治、甘肃平凉、陕西宝鸡等地均公开查处过修正药业在当地的走票行为,但丝毫不影响修正的销售模式。

  参与走票的还不止这些销售人员。一位熟悉修正药业的知情人士介绍:“修正几乎像卖菜一样推销它的产品,只要你能卖得出去,随便什么人都可以拿货。没有销售资质的就靠走票。因此实际上终端销售经理之下,还会有很多层,这些都是拿不上台面来说的。”

  这也正是业界称之为“传销式销售”的原因,上述人士表示,在部分地区,几乎一个村的人都在卖修正的药品。据称某年修正药业董事长修涞贵生日摆流水席,参加的“员工”多达一万多人,很多“员工”根本不知道自己服务的是哪家企业。

  事实上,修正药业也曾经自诩为“直销新军”,其直销业务很早就开始起步,并在2005年直销法规出台之前信心满满的曾想获得一块直销牌照,不过一直未能遂愿。

  修正的觉悟?

  毒胶囊事件发生后,修正发布公告称,将在2年内投资3亿元自建胶囊生产企业,“无论付出多大的成本和代价”,都要保证消费者的用药安全。

  事实上,这个胶囊厂早在计划之中。2011年12月,通化市第六届人大第五次会议上,修正药业“60亿粒空心胶囊项目”明确被列为市政府推动项目之一。如此看来,将一个已经落定的项目抛出,或许只是为了抚慰公众情绪。

  2009年,修正药业董事长修涞贵在接受媒体专访时曾表示:“修正药品一直是零投诉,没有一起质量事故。”

  但事实上,修正药业的产品曾多次上过国家和各省市药监局的黑榜。2007年7月,国家药监局先后下发两份“中成药非法添加化学药物”假药的名单,修正药业批号为061102的降糖胶囊位列其中,而其非法添加的西药成分为吡格列酮。

  中药添加化学药物是药监局严厉打击的制造假药行为。早在2003年时,辽宁省药监局就曾从修正药业批号为010401、030102、030201的降糖胶囊中检测出了西药成分格列本脲。

  耐人寻味的是,修正药业的降糖胶囊虽然两次被列为“假药”,却意外地在2008年被国家药监局列入“中药保护品种库”,保护级别为2级,保护期为7年。

  另外,修正药业的产品在各地药监局的案底上也是劣迹斑斑。广东省药监局2009年第三季度药品质量不合格名单中,修正药业批号为090202的牛黄解毒片上榜;内蒙古自治区药监局2008年四季度查处,修正的感冒清热颗粒不合格;湖北省药监局2007-2008年,分别查出修正药业牛黄解毒片、六味地黄胶囊两个不合格产品;江西省药监局2007年上半年的药品质量公告披露,修正药业感冒退热颗粒不合格……

  广告宣传的违法行为更是不计其数,修正药业的颈腰康胶囊、保心宁片、首乌地黄丸等多款产品分别在国家、地方药监部门被通报广告宣传违法。其中保心宁片在北京一地就违法高达92次。

  修正药业有着宏伟的发展蓝图:到2015年销售收入1000亿元,2030年销售收入达到10000亿元,成为世界百强制药企业。

  不过,修正药业并未思己过。记者在与多位代理商沟通中了解到,修正药业指责哈药集团和葵花药业是此次毒胶囊事件的始作俑者。“葵花药业在胃病用药领域一直与修正直接竞争,哈药的竞争品种则更多。此次修正召回,葵花的销售人员已经开始四处挖角,希望修正的销售跳槽加盟葵花。”上述代理商表示。

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