随着今年期货市场品种扩容和创新步伐的加快，不少期货公司业务人员早已经跃跃欲试，希望借助这股“春风”大干一番。不过在业内人士看来，单纯“价格战”拉客户的策略早已过时，期货公司在业务开发时要有所侧重。未来期货公司业务拓展的重心应是机构和产业客户，吸引这部分客户的关键则是团队化、专业化的服务。

　　在郑商所第九期中层业务人员培训班上，方正期货事业部总经理赵国存表示，从顺应市场发展的角度来看，期货公司业务开发不能只注重短期效益，应坚持走产业服务的道路。目前方正期货事业部的客户资产大约有2亿元，其中机构客户的权益占比接近70%。

　　“目前很多公司业务开发还主要依靠传统的居间人，不过这条路将越走越窄。”赵国存认为，随着市场的发展，产业客户和机构投资者的期货专业化水平会越来越高。要想打动这些客户，期货公司需要构建专业化的业务拓展团队和服务团队，在进行产业客户开发时也应该把视野放得更开，针对更多客户群体。

　　“对于很多业务人员来说，产业客户就是期货市场二十多个品种产业链上的相关企业，但这属于狭义定义，实际还有更多潜在的客户群体。”赵国存将产业客户分为四个层次：一是传统的期货品种产业链企业，二是对期货价格变化敏感的间接相关企业，三是有投资需求及规避通胀风险需求的产业客户和机构投资者，四是上市公司或拟上市公司等现金流充沛的客户，以及上市公司股东和战略投资者。

　　在对机构客户服务方面，赵国存认为，期货公司应该针对客户的需求将研发成果产品化，对机构客户细分后提供定制服务。“期货公司面临的客户会越来越专业和高端，但是在尊重客户专业的前提下，也要敢于对客户表达自己的观点，这是服务团队必须培养的心态和工作方式”。

　　“每家营业部对市场的理解不同，所处地区不同，人员结构不同，对核心竞争力的看法也不同。不管是什么看法，只要能够确立自己的核心竞争力并且不断去完善，就有望在市场竞争中脱颖而出。”光大期货北京营业部总经理陈园园认为，营业部在业务开发时需要根据当地市场特点打造核心竞争力。

　　“在北京市场，业务开发面对的企业大多是大型国企，客户开发不及江浙地区那样灵活高效，经济发达程度也不及江浙地区，因此中产客户群体对于北京地区的营业部来说就是优质资源。”对于自己管理的光大期货北京营业部，陈园园认为核心竞争力是人才和服务。与江浙地区的成熟客户相比，这部分客户的交易水平没有优势，营业部的期货专业服务就显得很重要。营业部需要着眼于人才建设、团队建设，并在目前的人员结构基础上，用服务留住客户。(张晨晨)