中国的保险市场发展迅速且潜力巨大，根据寿险保费统计，2010年中国内地成为亚洲第二、全球第五大寿险市场；据预测，中国内地有机会在十年内成为全球第二大寿险市场。但与此同时，作为中国保险市场最为重要的支撑之一——银行保险渠道在过去几年中遇到了挫折，诸多保险企业开始重新思考这一渠道的出路，为此，《第一财经日报》记者近日专访了汇丰人寿首席执行官老建荣。

　　第一财经日报：汇丰保险如何看待中国的银行保险市场？什么样的银保合作模式是适合中国发展的？

　　老建荣：中国内地银行保险业务在过去十年里经历了快速的发展，银保市场份额从2001年的3%快速增长到2011年的47%。这显示，中国内地的银行保险渠道已然成为寿险重要的销售渠道，银保业务持续拉动中国的寿险市场增长。

　　同时，银保市场也面临挑战。日益激烈的竞争在一定程度上制约了保险公司的盈利能力及产品服务的创新能力，导致市场的银保产品、种类趋于同质化。此外，市场的快速增长对专业人才提出了更多、更高的需求，人才的持续发展及留用亦成为银行及保险公司需要面对的议题。

　　我们提倡银行与保险公司的长期和深层次合作。要维持中国内地银保业务的长期可持续增长，保险公司与银行需要更深层次、深入融合的长期合作，将产品开发、销售与客户品质服务进行更好的一体化深度整合，进而促使中国内地银行保险业务得以持续强劲的增长。

　　日报：外资保险的银保渠道在过去一段时间里普遍疲软，汇丰保险的情况如何?

　　老建荣：去年，汇丰保险在内地实现保费收入2.97亿元人民币，较2010年增长了151%。我们的银保渠道新单年化业务位居上海外资寿险公司第二，占到公司新业务近九成；保单件均保费逾12万元，为市场平均值的十多倍。

　　日报：尽管都开展了银保渠道，但各家公司的战略和合作模式有比较大的不同，汇丰保险方面有何经验？

　　老建荣：我们采用的是“整合银保模式”。通过对产品开发、销售管理及支持与品质服务管理进行银保一体化的深度整合，将保险很好地融入到了银行的一站式全面财富管理服务中。通过银保深度整合，促使我们了解到银行客户的财富管理目标及保险保障需求，因而可以针对银行客户的需求，提供其真正需要的保险解决方案及高品质服务，进而推动我们银保业务的持续性增长。

　　日报：汇丰保险也在主打高端保险市场，那么“高保额、高保障、高保费”是否就可以被认为等同于高端保险产品呢？

　　老建荣：“高保额、高保障、高保费”是富裕人群购买保险产品的现象，但并非高端保险产品的特征。其实将目标锁定在高端保险市场的保险公司，更应该关注富裕人群的整体财富管理目标和深度的保险需求。我们一份针对中国内地富裕人群保险需求的调查显示，富裕人群在保障方面需求更为全面、保障范围更广。首先，保障对象不仅包括自身，还包括他们的子女、配偶、父母等家庭成员，以及他们私人企业的管理层和员工等。保障内容也很广泛，除教育、养老、医疗以外，富裕人士还要考虑财富传承、企业业务延续等各个方面。