子思

　　农化服务被越来越多的企业认可，也被越来越多的农民接受。

　　当前，农民身边的农化服务人员来源很多，但是哪个来源可能成为今后市场的主体呢？笔者认为，最终能够发展壮大，发挥主要作用的应该是以生产企业或者经销商培养的农化服务人员，他们做农化服务是有很多优势的：

　　第一，生产或者经销企业农化服务人员具有很强的生命力。他们可以代替原有的销售员的角色，这样他们就有销售任务的推动，同时用服务换来销量的增加，直接影响的是自己的收入。因此看，这群人具有很强的发展潜力。

　　第二，生产或者经销企业销售转向农化服务是社会的要求。从目前看，不管是生产企业还是经销企业，自己的销售范围，分销伙伴基本稳定，如何稳步提升销售量，如何提高企业知名度等都是要考虑的。因为销售要接触农民，即使广告再好，也不如有个企业的人员面对面让农民感受到企业的服务，感受企业文化的差别，这对企业在农民心里树立良好形象是最直观、最深刻的。

　　第三，农业部门农技服务人员虽然有专业知识，但是他们人员数量不足，另外，仅仅是因为工作责任下田指导，相对而言没有企业农化服务员积极性高；如果是受雇于某些企业针对农民进行指导，近似于企业自己培养的农化服务员，但是服务指导工作连续性较差。培养土专家的方式在个别村可以实现指导农民种地，但让所有村都走一种模式还存在一些障碍，主要是土专家服务的回报以何种方式获得，或者是指导收费，或者是受雇于某些企业。至于具有农化服务知识的农村经纪人，他们如果不能从农化服务指导中直接获得报酬，积极性也会逐渐下降。

　　从化肥销售竞争面上看，企业的销售员转型为农化服务人员，不但可以完成日常的销售，同时还贴近了市场，深入了解农民需求，对销售区域内的农业生产情况也是了如指掌。另外就某些企业执行的密集营销来说，也是必须转型的。把销售人员转型为农化服务人员，或者是农业科普人员，以驻地服务的形式在适当的范围内负责，不但可以促进销售量提升，而且对企业品牌的树立、企业美誉度的提高都有着积极的作用。

　　可以预见不久的将来，化肥企业销售员将成为农化服务队伍的主体。