□于文博

　　一个人的奋斗是孤独的奋斗，甚或是艰难、痛苦的挣扎。要么让他人融入你，要么让你融入他人。

　　在详细讲解这部分内容之前，我必须告诉大家一个事实是，最初和我一同打拼的事业伙伴中，已有数十位成为各家寿险公司省公司的总经理，已有数以百计的人成为各家寿险公司省公司的中层干部和各级主管。

　　奉献自己是融入他人的捷径，更是成就自己的坦途。销售是一条孤苦的路，你没有办法一个人行走，所以你需要培养一批志同道合的人。首先是你的客户，客户不是你征服的对象，而是你塑造价值与成就梦想的载体，你必须把自己的一生和他们紧密地联系在一起。

　　塑造客户的终身价值，塑造自己终身被利用的价值。在我的客户中，只有极少数的人只向我购买了一张保单。因为我从事一线销售的时间很短，所以他们平均购买的保单是4件，如果我从事销售的时间足够长，我认为这个数字应该在10件以上。

　　销售是一个不断帮助客户、持续为客户创造价值的过程。第一次成交只是一个测试，是你和客户彼此建立信任的过程。客户的终身价值才是你营销的最大杠杆，也是你从成功走向卓越的关键步骤。

　　很多销售人员犯了一个致命的错误，就是把已成交客户列入到服务对象之列。现在我要完全颠覆你的这一观念：只购买一单的客户是你的A类准客户，如果你有第二次、第三次，甚至更多次成交的机会，你后面的销售成本几乎为零。

　　看到这里，你是激动不已还是认为我满嘴胡话？神奇营销术的神奇之处恰恰在此。

　　从现在开始，你必须说服自己跳出已往的模式，你必须理解清楚，你的客户终身价值越大，你借力的可能性就越大。仔细想一想：客户和我成交第一单后，我继续成交的机会在哪里？记住，客户的终身价值是可以延伸和扩展的。

　　要思考“怎么给予”，不要去想着怎么销售。销售是一件艰难的事，但是当你不断给予的时候，成交就会变得非常容易。

　　从现在开始，对，就是这个月，让你所有的老客户人均追加一单，列出10种让他们再次购买的理由和方法，然后，立即行动！你将创造自己的新纪录，你将享受到从未有过的喜悦。

　　如果你要想成为营销高手、营销天才，你必须学会怎样帮助客户实现更大的梦想。你的所有销售行为必须围绕“创造更美好的未来”这一主题来开展。人的精神需求是无限的，人永远憧憬着比现在更美好的未来，而这恰恰是你的机会之所在。

　　（未完待续之十四）

　　（摘自于文博《神奇销售术》一书）