备战后三方存管时代 兴业银行银证业务再发力

    随着我国资本市场的逐渐成熟和完善，商业银行与证券公司的业务往来与合作也日益深入，从银证转账到第三方存管，银证之间的合作已由传统的资金存放、结算业务等扩展到产品创设、渠道共享等更深层次的合作。作为国内首批涉足证券市场银行业务的商业银行，兴业银行十几年来致力于银证业务发展，服务的证券公司数量以及证券交易结算资金存管市场份额位居国内同类银行前列，在银证业务领域占据了先发优势。为探访兴业银行银证业务快速发展的奥秘，日前，记者采访了兴业银行同业业务部总经理郑新林。

    把握市场机遇 奠定银证业务发展基础

    作为国内最早涉足证券市场银行业务的商业银行之一，1996年兴业银行在国内银行同业间较早开办了证券资金结算业务，成为上交所、深交所证券资金清算指定结算银行，初步建立了以银证合作业务为主的同业业务体系，之后相继取得了证券资金存管银行和新股验资银行资格。十几年来，围绕监管政策变化和市场发展趋势，兴业银行积极改进服务方式，大胆开展改革创新，注重规范操作，与中国证券市场风雨同舟，共同成长，赢得了市场各方的广泛认同，并在银证业务领域占据了一定的市场份额，逐渐形成该行的一项特殊优势。回顾十几年发展历程，兴业银行银证业务取得的成绩，关键在于准确把握了市场转化和制度改革时的重大机遇，并适时与证券公司结成合作联盟推进各项金融服务方案，较早介入证券资金结算业务、在行业低迷时加强对重点证券公司的扶持合作、存管制度变革时抢占先机等等，都为兴业银行银证业务的快速发展打下良好的基础。

    目前我国证券市场正处于高速发展期，创新产品不断涌现，这对商业银行银证服务专业化水平提出了更高要求。兴业银行遵循专业化原则，始终按照“专家办行”方针，将专业经营理念贯穿于组织体系、队伍建设、内部控制、风险管理的方方面面。以组织体系为例，该行按照专业化分工要求，在总行同业业务部专设证券同业处负责证券市场银行业务的业务管理、市场营销、产品创新和客户服务等工作，同时要求各分行专设证券同业客户经理，加强对口券商服务，保证全行业务方案和政策措施的落地执行，强化总行对银证业务的指导和推动能力。

    打好第三方存管战役 营造先发优势

    第三方存管是中国证券市场资金存管模式重大变革的产物。凭借多年服务于证券市场的经验和敏锐触觉，兴业银行早在2005年就开始关注客户资金第三方存管业务，对客户资金安全保管的有效途径进行深入研究，并与多家券商进行探讨论证。2006年提前启动了客户储备和系统研发工作，同年11月作为首批三家银行（工行、建行、兴业）之一与国泰君安证券签订了业内第一单多银行第三方存管协议。

    业务发展之初，由于政策要求时效紧，兴业银行网点分布和原有客户基础相对薄弱，第三方存管业务拓展面临极其不利的环境。为此，兴业银行将拓展上线证券公司作为第三方存管业务的突破口，及时调整并规范了工作流程，以超常规、高效率的联网上线速度在激烈的银行终端客户拓展竞争中赢得了先机。在业务实施过程中，兴业银行始终把第三方存管业务作为银证合作最主要的阵地，制定明确的拓展策略，持续投入资源加大对目标终端客户的营销；依托与证券公司专项业务联合营销的方式推动业务纵深合作，加大力度开展包括驻点券商营业部在内的点对点营销活动，积极争取了一批中、高端客户资源。机构客户则重点抓住先发优势，联动其他业务板块进行联合营销，尤其是“大小非”集中解禁和减持背景下持有上市公司限售流通股票的机构客户。在业务创新服务上，把深化与证券公司的协同服务作为合作重点，共同创设银证联名卡、结构性理财产品等组合产品或服务方案。截至目前，兴业银行第三方存管联网上线证券公司96家（其中4家券商合并），近20%的上线券商选择兴业银行作为第一家上线银行；上线终端客户200多万户，为下一步银证业务的开展奠定了良好的基础。

    探索更广阔的银证合作空间

    随着金融市场“脱媒化”和综合化经营的日益推进，与证券公司协同合作将是商业银行参与资本市场的重要路径之一。兴业银行将从银证双方业务的互补性和依存性出发，探索更为广阔的银证合作空间。

    一是客户资源共享。与券商探讨将共有客户的投资需求和资产结构进行全面分析，利用银证双方不同的服务特色为客户提供更有针对性的全面综合的产品服务。二是产品和渠道共享。证券公司可以借助商业银行的销售渠道迅速扩大产品规模与市场影响力，并且通过代理商业银行固定收益型理财产品和银行黄金交易产品等，丰富自身产品体系。而商业银行可以通过证券公司打通资本市场与货币市场通道，将资本市场产品纳入客户综合理财范畴，为客户提供更多不同收益和风险水平的理财产品。三是银行客户经理和证券经纪人的密切合作。银行网点和证券公司营业部作为双方的市场触角，是客户信息直接接收者和反馈者，是客户营销和客户服务的最终执行者。银证双方的分支机构可以通过“结对子”，促进双方客户经理间的交流和业务往来，分享客户营销经验，共同提升客户的服务体验和投资回报。

    后三方存管时期的银证业务合作

    我国证券市场经过清理整顿和股权分置改革后已步入健康发展轨道，随着利率市场化进程不断加快,基于证券市场的各种产品创新将成为利率市场化的重要推动力。同时，金融期货交易和证券公司自营PE等新兴业务的开展，也将给证券公司和商业银行带来更大的合作空间。

    在金融市场融合发展大环境下，客户财富管理服务需求日趋个性化，客观上也要求银证双方相互融合、协作创新、优势互补，积极开发高附加值的交叉性、复合型创新金融服务产品，适应市场和客户的综合需求。而第三方存管业务即是双方依托各自特有的服务平台和专业优势，满足客户多元化投资和财富管理服务需求的交叉点。

    另一方面，随着国际金融市场的逐步开放，7*24小时资金交易将成为未来趋势。银行除尽可能提供更多理财工具外，还应在延伸资金交易时间、集中闲散资金等方面不断提升客户满意度。比如现阶段可考虑在客户银证转账时间上减少限制，方便客户最大程度发挥资金的使用效益和周转率。另外，目前在证券公司交易受理渠道中，通过互联网、电话等非现场方式进行交易的客户群体比例较大，银行可以加强多元渠道服务，在网上银行、手机银行增加第三方存管签约、查询、证券委托交易等通道，方便客户从银行渠道办理证券业务。

    面对后三方存管时期银证业务的发展趋势，兴业银行将进一步夯实完善银证业务基础，巩固传统优势，进一步完善“以客户为中心”的管理模式，加强客户细分和业务创新，建立健全一体化营销体系，提高综合化服务能力和核心竞争力，继续保持在国内银证合作领域的市场领先地位。