如何营销昂贵的游艇：产品好并不一定表示会有市场

　　2002年到2004年，堂妹在美国夏威夷岛卖游艇，而且做得很不错。2005年回国后，堂妹想在国内也卖几年游艇。简单了解国内游艇市场后，堂妹去了深圳，在潜水、出海休闲的富人较多的大梅沙和小梅沙地区扎下营地，代理销售美国一个中高档品牌的游艇。

　　堂妹觉得深圳有钱人多，一定能找到客户。但万万没想到的是，当时的国内和美国完全不一样，愿意买游艇的人几乎没有，理由是一艘动辄二、三十万美金的游艇太贵，即便勉强买下，一年也就出几次海，其他时间都只放在那里，不仅不能增值，还折旧贬值得厉害，划不来。

　　堂妹经过进一步了解，发现来这里休闲的有钱人想出海时，都会乘坐一艘艘由上世纪七八十年代的老汽船改进而来的“山寨版”游艇，每天收费5000元到8000元人民币，他们觉得租借山寨游艇比自己买正牌游艇便宜很多。

　　找到问题的所在，堂妹开动脑筋，终于想出一个好办法：她找到几个有购买能力的目标客户，对他们说自己现在代理一个美国品牌的游艇，如果你们买下它们，平时有空就可以带着家人或朋友一起出海休闲，不仅方便还特有面子。如果平时没空，你们将它委托给我，我负责帮你们出租，每出租一天，你可以获取5000-8000元收入，而每天你们只需要付给我5%的管理服务提成费就可以。

　　这一招非常灵验，那些有钱人一想，如果有一艘真正属于自己的游艇，带着家人、朋友、生意上的伙伴乘坐，那多带劲！自己不用时还可以出租，又能获得一笔额外收入，多出租几次，就能把本全捞回来，何乐而不为？很快，堂妹打开了销路，之后第一年里就卖出好几艘游艇。而且，不久，由于美国正规品牌的游艇下水出租了，价格也是5000元—8000元人民币，那些改装的“山寨版”游艇就失去很多市场，租借她的游艇的人越来越多，提成自然越来越高。

　　现在堂妹又开始新的尝试，让那些资金一时周转不开，但又非常希望能买游艇的客户，采取首付2成，其他通过银行贷款，然后用出租的收入逐步还贷的方式来购买，一下子又吸引了不少新的买主。

　　堂妹出售游艇的经历让我明白一个道理，产品好并不一定表示会有市场。要想别人买你的产品，必须给出一个让他们心动的理由，如果能打动对方，那么距离最终的成交也就不远了。