周小卜、李正豪

　　6月以来，泰康人寿、新华人寿、阳光人寿在财富管理业务动作频频，纷纷将目光瞄准高端客户。其中，泰康人寿成立国内首家私人保险会所；新华人寿则推广面向高端客户的财富管理模式；阳光人寿正酝酿开发针对高端客户的一揽子服务。

　　而以往被认为回报率低的针对高端客户的“富人险”也成为各家保险公司今年力推的拳头产品。

　　在CPI居高不下、股市萎靡不振的当下，具有强烈理财诉求的高端财富人群正成为各大寿险公司争抢的宝贵客户资源。

　　专设机构吸纳高端客户

　　据《中国经营报》记者获悉，新华人寿正在内部推广“天河支”模式，面向高端客户的财富管理业务欲以广东分公司天河支公司为起点，逐步拓展到16个省市的分支机构。

　　“主要是为客户提供高保障、高收益的产品，同时根据客户诉求为其量身定制个性化的理财方案。”新华人寿广东分公司广州财富管理部总监陈坚强告诉记者，他的部门已经由最初的几个人发展为当下的60多人团队。

　　新华人寿总部人士在接受记者采访时透露，“天河支”模式在广州门槛为期交5万元，目前新华人寿财富管理业务收入规模约为5亿元，虽然在接近1000亿元的总体保费规模中占比不高，但由于是新契约业务，内含价值很高。据介绍，财富管理业务在新华人寿已演变成一种渠道营销模式，该公司总部正考虑成立专门的机构推广这种模式。

　　在6月举行的一个金融业论坛上，阳光人寿相关负责人曾告诉记者，该公司正在考虑成立类似“私人银行”的内部机构，开发面向高端客户的一揽子产品和服务。

　　阳光人寿相关人士表示，希望通过专业机构理财的客户越来越多，首先表现在“私人银行”业务的兴起上，银行藉此归拢大批高端客户，对于保险公司来说，通过银行渠道出售高端保险产品固然是利好，另外需要考虑的是如何像银行那样增强高端客户与自己的黏性，因此很多保险公司开始考虑成立类似“私人银行”的业务部门。

　　而在6月初，泰康人寿已经率先成立的国内首家私人保险会所，即参照私人银行创办模式，同时引进国内外高端客户服务理念，结合寿险客户特性，建立一套独具特色的客户服务流程。

　　泰康人寿内部人士介绍，每天12:00~20:00“一对一”为期交50万元、趸交200万元的客户提供包含寿险、理财咨询、商务洽谈、休闲消费等服务于一体的私人服务，这类客户在北京、上海等地正迅速增加。目前，该公司在北京的私人保险会所会员已经超过1万名。

　　记者了解到，几年前外资保险公司比如联泰大都会、中美大都会、汇丰人寿等机构就推出了银保财富顾问式行销，中资保险公司的财富管理营销模式即脱胎于此，目前该模式被包括泰康、新华在内的多家寿险公司看重，并作为一种新兴渠道推广。

　　在北京大学中国保险与社会保障研究中心主任孙祁祥(专栏)看来，在着眼未来争夺高端理财客户的战争中，商业银行、保险公司以及券商等已经形成鼎足之势。

　　“富人险”大行其道

　　与私人会所以及财富管理部门渐次出现相映成趣的是“富人险”的重新大热。

　　孙祁祥表示，目前国内富裕人群逐渐庞大，尤其是金融危机以后，更多的私营企业主等希望选择稳健型的理财产品，购买高端保险产品成为部分财富人士资产配置多元化的一种常规手段，同时由于遗产税在我国的酝酿推出，“富人险”又披上了合理规避遗产税的外衣，因此受到市场的欢迎。

　　记者调查发现，自去年以来，各大寿险公司都相继推出了针对高端客户的“富人险”产品，比如中国人寿的“福禄尊享两全保险（分红型）”、泰康人寿的“尊崇一生两全保险计划”、平安人寿的“金裕人生两全保险（分红型）”、太平人寿的“卓越人生——悠享计划”等。

　　事实上，业界目前对于“富人险”还没有明确的界定，普遍认为年缴保费2万元以上、保额100万元以上的产品都可列入“富人险”。

　　“‘富人险’的主要形式是定期寿险和两全保险，最低保额动辄100万元、500万元，定位高端，让普通人望而却步，但是吊足了有钱人的胃口。”中国人寿一位内部人士分析，普通人最希望资产“增值”，有钱人考虑人身和资金的安全。

　　据记者了解，中国人寿“福禄尊享”5年缴费最低150万元上不封顶，终身领取现金和分红、重疾给付、保值增值、保费豁免是它吸引客户的主要特点。不过，中国人寿内部人士表示，此类“富人险”与一些养老保险并没有明显差别，譬如“鸿鑫两全”，这款10年缴费最低10万元的分红型养老保险同样可以让客户获得生存、身故保险金，只不过“福禄尊享”针对高端人群、鸿鑫两全针对中产阶级，两者的保险金额度有着较大差别而已。

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