蓝彬珍

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　　2011-07-18

　　蓝彬珍

　　在银保新政影响下及银行高息发行理财产品的冲击下，大型险企的银保渠道销售表现不尽如人意，而位列第三梯队的生命人寿、合众人寿和阳光人寿则以银保新单逆市高增长闯进公众视野。

　　“以高出同行业的给银行客户经理的激励方案和小账，来促成银保合作是小公司的一种方式。”一位业内人士表示。

　　“这其实在银保业务中也并非是什么秘密，就是业内统称的‘大账小账’，除银行与保险公司签订的手续费率之外，保险公司还会向银行客户经理和柜员等支付一笔额外费用。”他表示。

　　逆市高增长

　　据记者得到的一份最新数据显示，5月份，银保新单保费仍在下滑中度过。以北京为例，5月份国寿银保新单保费约为2.67亿元，环比增长-15.66%，太保环比增长-17%。

　　前5个月，新华人寿北京银保总保费排名市场第一，但更多是靠庞大的续期保支撑，其银保新单明显下滑，5月银保新单保费环比增长-12%，泰康的日子更不好过，环比负增长超过20%。

　　而生命人寿北京分公司，今年前5月累计银保新单保费超过5亿，环比增长约20%；同期，合众人寿北京分公司，银保新单保费约为22亿元，累计环比增长接近7%。

　　阳光人寿银代新单的增幅虽然不如生命、合众，但也算是今年以来业界的佼佼者。5月份其银保保费收入北京市场位列第7位。数据显示，北京分公司前5月累计银保新单保费高达10.2亿元，而银保续期保费仅有2500多万。

　　而据另一份全国4月数据显示，上述三公司同比增幅比例更迅速。

　　今年4月份，合众人寿与生命人寿银代新单都以150%左右的同比增长力压同行，阳光人寿近30%增幅，而太保、新华以及泰康同期增幅分别为-14.5%，-38.6%、-23.6%。

　　增长之谜

　　对于逆市高增长，生命人寿表示在银保市场重新整顿之下，生命反而重新找到了进入市场的机遇，目前与之合作的银行已经扩张超过10家。

　　部分公司也表达了与生命类似的观点，认为银保激增，是银保新规下市场重新洗牌的结果。“只要有渠道，产品差也不怕销不出去。”据一业内人士透露，“而在与银行合作方面，小公司有更灵活的机制。”“以高出同行业的给银行客户经理的激励方案和小账，来促成银保合作是其中一种方式。”但具体激励方案高出同行业水平比例，该人士则拒绝透露。“手续费部分，一般来说银保趸交产品手续费为3%，期缴产品视年限而定，而给银行客户经理的激励原则上就两三个点数。”

　　而生命人寿总部品牌宣传部则否认了上述说法，表示这种恶性竞争的方法并不是生命银保发展的模式，生命人寿与银行的合作，是一种长期积累的结果。但涉及具体如何与银行达成合作，生命方面表示领导外出，暂时无法回答。

　　上述人士表示，这其实在银保业务中也并非是什么秘密，就是业内统称的“大账小账”除银行与保险公司签订的手续费率之外，保险公司还会向银行客户经理和柜员等支付一笔额外费用。

　　此外，银保之间的大额协议存款、大规模增持银行股等都可以构成银保合作谈判的筹码，据了解，去年初生命与农行展开战略合作，而生命就曾以豪掷11亿元赴会农行股作为回报。

　　而从产品结构看，保费激增，多来自趸交保费的贡献，这也折射出银保向期缴转型始终处于瓶颈期。

　　据一份北京行业数据统计，前5月，合众期缴新单保费仅有800多万，而趸交保费却超过2亿元，若折合成10年期缴来统计，总保费与增幅则将大打折扣。

　　此外,现在没有多少迹象显示银保市场将会在下半年好转。进入7月，银行短期理财产品大幅度下滑，但这似乎对近半年饱受其冲击的银保分红险也并没有带来多大的欣喜。

　　一中资寿险公司人士表示：“存款高息还在延续，分红险2.5%的最低保证利率在三年定期存款利率前依旧难抬头，银保市场好转的局面，短期内还很难看到。”