由国内家居业的龙头品牌发起成立的冠军联盟，在两年的发展过程中，逐渐从单纯的联合营销，发展成为长期的品牌联盟。通过1+1>2的品牌联盟，实现了品牌价值的最大化

　　文/本刊记者 任文鹤

　　2009年4月23日，国内家居业六大龙头品牌——欧派厨柜 、东鹏陶瓷、大自然地板、雷士照明、红苹果家具和美的中央空调的企业负责人——携手宣誓成立国内首个家居行业“冠军联盟”。金融危机下的紧迫之举，却成就了中国首个异业联盟——冠军联盟的辉煌。冠军联盟，顾名思义是具有冠军品质的大品牌联盟。入选的企业，都是行业领军品牌，销量领先、拥有强势的渠道资源和优良的客户口碑，联盟通过一体化营销平台、一体化家居采购平台、一体化媒体采购平台、一体化推广平台和一体化销售终端平台这样深度合作的方式，将各大企业的力量联合在一起，制定一系列优惠政策，以刺激消费、拉动市场。联盟成立之初的集体行动，多是以“连环折扣”这类与销售业绩挂钩的直接行动，如“非常5+1”促销活动、百城千店优惠活动、千城万店国庆联合促销等全国性市场活动。在冠军联盟成立2年之后，这样的活动逐渐被另一类形式的合作所替代，如主题活动、品牌展示、公益行动等，开始在“冠军联盟”的旗帜下，共同采取行动，共同维护联盟地位，集体追求传播效应，集体收获品牌成果，致力于打造真正的一体化营销平台。这种品牌联合的内在机制，有以下实施细则：如每个品牌都要向联盟无偿贡献客户资源；在活动期间摆放其他成员品牌的产品样品，同时新的店铺装修，各品牌被要求使用成员产品；各成员分别的产品平面广告中，被单独辟出一块，注明联盟的LOGO和其他成员的LOGO；在举办联合促销活动期间，各单个品牌的户外广告被换成联盟集体广告，活动完方能换回；活动期间，每个店面同时播放联盟广告宣传片，导购和临时促销人员被要求穿戴联盟统一服装和吊牌，在销售话术和终端拦截的技巧上，被贯以联盟统一标准。冠军联盟存在的成功，部分来自于家居建材行业的特殊性：首先是销售目标客户的一致；其次是家装中地板、瓷砖、橱柜等商品采购的必要性和采购时间的集中，导致上述商品在某种时候具有高度关联性，加上一个本并没有多大创意的折扣优惠，集中的采购就达成了。冠军联盟的轮值秘书长姚良松用“恋爱——结婚——生子”来比喻联盟发展战略：首先是现阶段浅表的联合营销，打造家居一体化解决平台，此为恋爱；然后是联盟组织进一步巩固，以团队力量直接与开发商对接，此乃结婚；最后是以统一品牌开设卖场，缔造所谓家居行业巨无霸，为生子。

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