胡欣欣

　　随着更多医疗领域行受贿案件的曝光，医院医生与销售代表的关系如何建立、怎样维持，成为了理解医疗购销领域案件的核心要素。

　　“我们是医院里‘会走路的人民币’。” 一位张姓的医药代表(下称“医药代表张”)在接受本报记者采访时这样戏称自己，“很多医生已经习惯了被医药代表围绕，有时一个医生会跟十个医药代表有联系。”

　　张在一所重点高校的药学院毕业后，选择 “医药销售”(也就是常说的“医药代表”)作为自己的职业，闯入上海--这个华东地区最大的医药市场之一。目前，她已经拥有了专属自己的销售片区，跟她的客户(主要是医生)保持着良好的关系。

　　我们是怎样敲开医生的门

　　《21世纪》：你一般是如何跟医生建立联系的？

　　医药代表张：我们一般是直接敲开医生办公室的门，然后递上名片，说我是某某医药公司的，主要做哪些方面的药物，您如果有什么需要或者有什么问题，可以直接问我。如果药已经在医院里用，医生会说，我们正在用你们的药，但是以前没有见你们的人来过。如果药还没进过医院，医生也会问一下这个药的特点。这样聊一下，也就算认识了。当然，如果有熟人介绍更好。

　　《21世纪》：你有过被医生拒绝的经历吗？

　　医药代表张：当然有过。我刚入行的时候，有好几次去敲医生办公室的门，还没说两句话，里面的医生就说不需要，然后把我推出门外。(这种情况怎么办？)如果这个医生不重要，就直接放弃，要是对你特别重要，就死缠烂打，或者去打听这个医生有什么弱点，医生也是人，也有他的需求，找准了，可能就攻下来了。

　　《21世纪》：你是怎样跟医生维持关系的？

　　医药代表张：主要是经常去医院跑跑，请客户吃饭。但是现在不如以前好做了，我的一位前辈告诉我，2000年左右她做药的时候，请医生吃顿饭就已经有很好的效果了，现在基本上都要谈到回扣。一般情况下，越是年资低的医生，越容易产生这种利益交易，反倒到了专家这个层面，医生会更看重这个医药代表的人品。这是可以理解的，年资低的医生就靠那些工资奖金，实在不够吃的，他们要在这个城市生存，的确要找点其他的收入来源。

　　除了经常跑医院，我们还会请客户出去开学术会议，或者旅游。我有一个同事，陪他的客户出去玩，到了地方之后，那个客户把所有的东西都扔给他，其间的一切消费都喊他买单。

　　《21世纪》：一般给医生的回扣占药采购价的比例是多少？

　　医药代表张：一般给医生的回扣是10%-30%，抗生素类的药物给的更多，能到30%-50%。

　　《21世纪》：医生的回扣以什么方式给医生的？

　　医药代表张：现金，有查得比较严的时候，医生会通知我们最近别去。回扣也不一定是给开药的医生，每个医院和科室的管理制度不同。有的是给科主任，科主任再进行分配，有的是给医生本人。

　　医药成本主要还是在销售

　　《21世纪》：在公司内部，医药代表要走一个怎样的工作流程？

　　医药代表张：我们是每个月报账的时候会把上月的花费(主要是给医生的回扣)拿去公司报销，公司会根据我们的销售量计算奖金。在报账之前，这些钱都是由我们自己垫付的，所以有些国企招医药代表的时候，面试时就会问你有没有几万块钱的家底用来垫付。

　　《21世纪》：上个月的销售数据是从哪里拿到的？

　　医药代表张：有一种方式是去医院的计算机室要统方，按照规定，统方本身是不能泄露的，这时候就要打点一下计算机室的人。如果赶不上统方，就要直接问自己负责的医生这个月开了多少支，医生会给一个自己记录的数字。

　　《21世纪》：你的日常工作里，除了要维护跟医生的关系，还有其他要维护的吗？

　　医药代表张：还有药剂科的，要好好维护。有的时候一种新药进入医院时，药剂科的会开口要走一笔钱。还有，有的时候因为公司的奖励机制，需要药剂科那边压货，也就是多放货到药房，然后把量报到公司，这样的情况，也要给药剂科钱，一支一块钱。

　　《21世纪》：药的生产销售中，还有哪些费用？这些费用所占的比例是多少？

　　医药代表张：药物的物料成本一般不是很高，在生产环节，研发费用会占比较大。有的药物卖得好，研发成本收回后，也会有相应的调价。药主要的成本还是在销售环节。医院进药后，会加15%，我们自己能提3%。刨去其他销售、物流上的成本、给医生的回扣，剩下的就是公司利润了。