细分市场，伴随客户不断成长

　　位于内蒙古包头市民主路的祥和草原民族用品超市门脸不大，2007年租房开店至今，经营状况稳定，每天的现金收入能达到1800元左右。“我们这一行，一到过年过节就需要进大批量货周转，对资金需求大。”老板许来顺每到周转不灵的时候就从包商银行申请贷款，第一笔贷款仅有2万元，如今累计8笔贷款金额已过10万元，“不用抵押就能贷款，什么时候需要钱了，跟他们一说，三五天就能拿到贷款”。

　　像这样小本经营的客户在包商银行客户中并不鲜见。2005年，包商银行将小微企业确定为自己的核心客户，有针对性地为小微企业设计产品、技术和模式。2009年9月，包商银行又将原微小企业金融部进一步细分为微小企业金融部和小企业金融部，将市场细分为三个层次：微小企业金融可提供3000元至100万元的贷款；小企业金融可提供100万元至1000万元贷款；农村金融可提供3000元至10万元的贷款。

　　“微小企业和小企业在经营管理方式、融资需求等方面都有相当大的差异，需要为他们提供差异化的服务。”包商银行行长王慧萍说，“这样的市场划分也有助于客户资源的承接转移，为客户提供相适应的金融服务和产品，实现银行自身的可持续发展。”

　　截至2011年9月末，包商银行小企业贷款余额为219.36亿元，占全行贷款总额的54.13%，比年初增加了51.73亿元，增长了30.86%，不良率0.46%。自2006年至2011年9月，包商银行已累计发放小企业贷款1194.42亿元。

　　创新技术，实现高效和高质的信贷发放

　　包头市久力机械制造有限公司是包头市一家生产模具和汽车配件的小企业。2005年成立之初，企业总资产只有500万元，如今资产已过3000万。

　　企业的快速发展离不开金融支持。2007年企业接到一笔价值500万元的订单，然而客户却不给预付款，100万元的资金缺口让董事长郭俊兰一筹莫展。包商银行主动找上门来给她提供无抵押贷款，不到一周，企业就获得为他们量身设计的一笔贷款，贷款周期与企业回款周期对应，减轻了企业还款压力。最终企业按时履行合同，获得可观收益。

　　便捷、高效的信贷流程来源于包商银行先进的信贷制度。包商银行将国际微小企业信贷技术和我国国情相结合，在市场营销、客户调查、贷款审批、利率定价、风险管控等方面进行了创新，已经形成了一套独特、高效、体系化信贷新技术。如今，包商银行根据各行业特点设计了五大系列15个信贷产品，能满足各种企业的需要。

　　先进的信贷方式能较快在异地复制，让更多小企业享受金融服务。如今，包商银行稳步推进跨区域发展，陆续在内蒙古境内开设了赤峰、呼伦贝尔、呼和浩特等多家分支机构，在宁波、深圳、成都等地设立了跨省分支机构，在全国各地开设了30余家村镇银行。

　　“最近银监会对小企业贷款适用零售贷款风险权重计算方法，这样可以为我们节约3.6亿元左右资本，能进一步提升我们服务小企业的能力。”王慧萍说。