“技术贵族”遇到市场难题，且看学院派企业家如何导演大逆转。

　　1960年8月 生于山东省寿光市。

　　1978年～1983年，在清华大学无线电系电子物理与器件专业学习。

　　1983年～1986年，攻读清华大学无线电系电子物理与器件专业硕士研究生，毕业后放弃继续读博的机会，留校工作。

　　1989年～1991年，在德国电子同步辐射中心(DESY)做访问学者，回国后在清华大学物理系任教。

　　从1995年起，历任清华大学研究生院副处长、清华大学招生办公室主任、清华大学企业集团副总裁等职务。任清华大学招生办公室主任期间，吴振一呼吁高校录取体制改革。

　　2003年，任北京清华阳光能源[0.75 -3.85%]开发有限责任公司董事、总裁。

　　2004年～2005年，和他人联合发表了《中国太阳热水器产业发展研究报告》，并针对太阳能热水器安装、使用、所有权分散的特点，在国内率先提出实施CDM项目的“产权委托”方案，为中国太阳能热利用产业参与CDM项目提出了新思路。

　　2011年，带领清华阳光打造出全球第一条集热管自动化生产线。

　　“萧疏凄冷又徘徊，沙虐尘劫接踵来。傲骨径由风雪铸，厚德更待苦寒裁。春雷滚滚凌天籁，雨润青根破土开。绿染峰峦生锦绣，翠扬云阙闹琼台。”

　　2011年秋天，北京清华阳光能源开发有限责任公司(下称清华阳光)总裁吴振一在红螺寺赏竹，有感而发做了这首《七律红螺秋竹》。这正是他此时的心理写照，也是清华阳光和整个光热利用领域正在面临的问题和试图寻求的出路。

　　作为一个学者型企业家，八年前吴振一在清华阳光最为“萧疏凄冷”时接过权杖，而今在行业冬天即将来临的时候，他在五花大绑的制度绳索中挣扎，试图逆势反转。

　　为此，他一边呼吁国家优先支持基础性研究，“肥水先浇高产田”，一边孤独地践行技术立业，并试图通过“技术＋资本”的发展模式，带领清华阳光走出市场泥潭，走进股市，带领整个产业走入健康发展的轨道。然而，此路能否畅通？光热，这个万众瞩目却又备受争议的行业究竟何时迎来柳暗花明？本刊常务副总编李强强带队专访了吴振一。

　　技术派血统

　　在太阳能热利用领域，清华阳光一度被认为是最具潜力的贵族：前身是清华大学电子厂，名门之子，出身优良；是国内最早一批从事太阳能热水器制造和销售的企业；有雄厚的科研基础与实力；国企性质。与皇明、太阳雨等太阳能热水器后起之秀相比，它从基因里就透着优越。

　　然而，这些年来，这个贵族似乎逐渐淡出了人们的视线，市场也被一些后来者蚕食。虽然自矜于技术优势，但说起没落，刚过知天命之年的吴振一很坦诚：“我承认我们的市场做得不好。”

　　八年前，当吴振一从清华阳光第一任领军人薛祖庆手里接过接力棒时，他热血沸腾。作为一个清华人，他见证了清华阳光的成长过程：中国最早的太阳能热利用的核心技术诞生于清华大学，发明人就是清华阳光的首席科学家殷志强。1990年，清华阳光开始研发并小范围试验太阳能热水器产品，1993~1994年，试验成果开始产业化，此后到21世纪初，清华阳光进入大发展阶段。

　　而今战旗交到自己手中，吴振一心中是强烈的使命感和挑战未来的激情。

　　然而，吴振一没想到，新能源市场一波三折，行业发展步伐由快变慢，市场遇冷，行业技术普遍遭遇提升难题。

　　2009年，清华阳光、皇明等太阳能热水器领域的第一批掘金者在政府采购清单中榜上无名。这意味着，清华阳光已失去了高达几千亿元的市场。

　　吴振一不信邪。为打开市场，他想了各种办法：“我们本来希望依靠薄利多销来扩大规模，但是后来发现这样根本就做不起来。”

　　李强强：产业里面有一些声音，说清华阳光做得不如前几年好了，至少步子迈得不如前几年大了。你同意这种说法吗？

　　吴振一：这个批评我接受，我们最大的问题是市场做得不好，最根本的原因是我们的市场投入不足。

　　我从2005年就开始投央视广告，后来发现投进的钱打了水漂，没有五六千万元往里砸，就别想借力央视广告。但这个行业也没有高招，很多企业就是靠广告狂轰滥炸。

　　而有的企业连制造工厂都没有，虽然产品价格便宜，但品质保证不了。这个行业太浮躁，不理智，消费者也不理智。这是束缚我们的一个大问题。

　　而清华阳光一直在做高端、高品质产品。我们采取的方式，主要是清华阳光输出技术，合作伙伴出大部分资本和市场营销成立合资公司，由清华阳光控股。

　　李强强：如果从做企业的角度来看，从企业家的身份来考虑，急于把核心技术变现并不是一个好的企业行为，但是从现有的条件来讲，这是一个很好的路子。

　　吴振一：对。这也是迫于无奈，思来想去，只有这条路最适合。尽管我们的利润会被分走一些，但技术输出也是一个扩大市场规模的方式。

　　影响市场的因素就四点、八个字。第一是价格，前两年，一些大品牌卖不过当地的小品牌，就是因为小品牌便宜；第二是广告，我称它为“忽悠”；第三个是渠道；第四个是品质。清华阳光正好反过来了，我们品质最好，渠道也还可以，但摊上忽悠就显词穷，为保品质，我们的成本也居高不下，价格确实降不下来。

　　在现有条件下，我们只能做技术创新。

　　佩剑儒商

　　“大浪淘沙唯余真金璀璨，中流砥柱笑看乱舟折帆”。在激烈的市场竞争面前，吴振一大笔一挥，写下这副对联。技术能否成为清华阳光的护身符？吴振一对此非常肯定。他的自信源于技术，技术也是他手里最利的一柄剑。

　　这是一家骨子里就缺少市井气息的企业。清华阳光的专利技术已过百项，吴振一也是公司技术上的“中流砥柱”。清华阳光的总裁、常务副总裁、总工程师、生产中心总监、营销中心总监等大多高管也都来自清华，清华毕业生在公司高管中占到了70%。

　　然而，在光热产业遭遇寒冬突袭之际，这个团队长期积聚的技术优势却爆发了巨大的能量。近几年，清华阳光相继研发出双腔多靶大容量磁控溅射镀膜机、集热管全自动封口机、玻璃热管冷凝端全自动对接机等集热管生产设备。以这些新型设备为主体，今年上半年，清华阳光又打造出全球第一条集热管自动化生产线。清华阳光这次生产线自动化升级，不仅打破了太阳能光热产业生产技术研发的30年冰封期，更是率先完成了规模化生产至工业化生产的升级。

　　有技术护体，吴振一更加从容。

　　1996年，黄鸣成立皇明太阳能公司时，吴振一刚从清华大学物理系副教授，转变为清华大学研究生院的一名副处长。在学生眼里，他是一个温文尔雅的老师。此前，吴振一通过文革后的第一批高考进入清华大学，八年求学生涯一结束，他随即留校任教，直至2003年进入清华阳光，他都未曾离开过校园，是个典型的学者。

　　对于弃文从商，吴振一哈哈一笑，解释说：“学校中曾经盛传一种说法：一流的搞科研，二流的搞教学，三流的才搞管理。不过，我认为这是偏见，每个人秉赋不同，便适合做不同的职业。而我是杂家、是万金油。”

　　作为一名儒商，吴振一很不“精明”。他不仅不做行业利益的摇旗呐喊者，而且主张政府对太阳能光热利用产业的扶持要“悠着点”，因为“劲太大了容易摔着企业”。

　　他把清华阳光未来发展的目标定位为新能源领域的现代化企业，他要做一家百年老店。然而，眼前最紧急的问题却是生存。吴振一打了个有趣的比方，目前在街上叫卖的小贩生意红火，而清华阳光这个装修考究的高档餐厅却门可罗雀，把桌子搬出去混迹于小贩中，还是坚守高端？他需要做出选择。

　　尽管眼看着外面的热闹情景心有不甘，然而吴振一不打算走出去摆路边摊，他不愿意与“小摊贩”并肩叫卖，而且如此一来可能产生的争执更是他不愿意面对的。他只有仗剑默行而不声张。

　　李强强：对于是否该扶持可再生能源，有一派观点认为可再生能源是好的，但现在不太适合大力去推广，原因在于应用没有打开。你怎么看？下游应用市场没有打开是不是最根本的问题？

　　吴振一：我的观点不是不发展可再生能源，而是在发展可再生能源的时候，要发展经得起市场考验的和已经在市场上证明有发展条件和土壤的产业，而不是需要“拄着拐棍走路”的产业——政府的补贴就是拐棍。

　　行业中的企业，有的拄双拐，有的拄单拐，把拐棍拿掉，企业就走不起来了。太阳能热水器在没有政府补贴的时候也发展成了一个行业。从社会的角度来讲，凡是进入太阳能热水器行业的，都是可歌可泣的，即便它先“壮烈”了。

　　我希望市场的洗牌可以快一些，洗掉那些泥巴。此外，因为有技术优势，我对市场比较有信心。太阳能行业中，同质化现象特别严重，可以说已经成为阻碍光热行业发展的一个重要屏障。清华阳光除了推出集热管自动化生产线外，在产品上也是寻求高品质、低成本和差异化，比如明年重点推广的无水相变传热真空太阳集热管，经过三年东北大庆地区的实地试验方才谨慎推向市场，同时满足极寒地区的恶劣天气环境以及南方部分地区的集热管内水垢严重的问题。

　　李强强：最近一年来，光热发电突然就火起来了，你认为光热发电到了厚积薄发的时候了吗？

　　吴振一：薄发是什么意思？是再加一点力气就能喷发出来了。光热发电是在积，但还没积厚。因为这是一个新的技术，所以更多的钱要放在研究开发上，让它积得更厚一些。

　　李强强：将来光热发电有没有可能代替光伏发电？

　　吴振一：科学的事情不好去判断，也不能说绝对。但光伏现在的转化率是12%，如果薄膜太阳能普及了，可能会达到30%。如果光热发电达不到30%，那就肯定没有效率更高、成本更低的光伏发展快。

　　现在只不过是大家在晶硅太阳能方面产生不了激情了，只好反过来看看光热发电。其实光热发电目前也仅仅处于初级阶段，我觉得再过十年二十年，有可能会有新的突破。但目前很难说光伏发电好还是光热发电好。

　　李强强：产业中有个“挺热帮”，笃信光热发电和光伏发电是一个升级、取代关系。其中一个原因是他们认为，目前光热发电成本小于光伏发电。

　　吴振一：我不知道他们是怎么算的，但怎么来衡量这个系统的指标还需要进一步去确定。也许搞光伏的说光伏好，搞光热的说光热好。我的观点是，对于一些基础性的研究，国家要有扶植。把技术研究透了之后，再把钱投到该用的地方。

　　现在的问题是，小孩还没长大呢，就让他使劲吃牛肉、喝牛奶，拽着他跟刘翔去比赛跑一百米，这不行啊！光热发电还不具备这个条件，拔苗助长只会损害产业的发展。

　　被缚的“普罗米修斯”

　　吴振一豪爽大气，洒脱不羁。他爱穿长款风衣，与西装比起来，风衣穿起来更加舒适洒脱，走起路来步步生风，很有一番气势，也更契合他的诗人情怀。

　　这位纯理工科出身的总裁诗作无数，所作古体诗也严格地合辙押韵，连其友人都惊诧于这个“温文中透出几分豪气、性格耿直坦诚的山东汉子，胸中竟有如此锦绣”。

　　他对诗歌的热爱由来已久。早在中学时期就有不少诗作登在校园黑板报上，很多诗都是英语课上偷偷写出来的。三年前，这位清华大学物理系教授的诗作结集成册，吴振一名之为《顾影感怀》。

　　诗人最容不得太多条条框框，精神充分自由时才会迸出灵感火花。然而吴振一说：“我是被五花大绑后，要去和泰森搏击。”

　　忆及几年前，在清华读书八年，当获得免试读博机会时，吴振一放弃了：“实在不想再念书了。”而今，执掌清华阳光正好八年，吴振一感到有些力不从心。他说：“八年前刚来清华阳光的时候，我激情满怀。现在发现，发展过程并不是一帆风顺的，我们还有很多东西要去克服。”

　　吴振一很无奈，在价格战、小作坊品牌、概念炒作的误导下，太阳能热水器市场发展逐渐偏离正轨、失去理性。凭借技术，清华阳光的生产技术创新给行业树立了新的标杆和秩序，在这个秩序中，比的不是广告暴力，不是低质量低价竞争，不是旧瓶贴上新概念的炒作，而是真刀真枪。虽然这个秩序在逐步确立，然而在市场上显现效果，还需要时间。

　　李强强：传统产业已经发展成熟，政府对于该做什么不该做什么，有一个比较稳定的政策。而对于新产业，政府和企业都在一边前进一边摸索。作为处在产业一线的企业家，你认为应该如何有侧重、有针对性、有步骤地扶持可再生能源产业？

　　吴振一：中国人做事儿喜欢一窝蜂，整个社会都不太理智。特别是光伏产业，我觉得目前咱们国家这种经济状况，还不太适合大面积鼓励发展光伏。

　　因为扶持资金有限，发展可再生能源到底要投多大的力气，分配比例应是多少，应该先发展什么，后发展什么，一定要考虑它的经济性和发展潜力。在光伏上的投入，要看国家是用来鼓励开发新技术，创造新能源的品质性质，提高技术含量，增加转化效率，降低成本，为将来大面积地推广做准备，还是往脸上贴金。把这些钱用在驴粪蛋上，最后就只能落个表面光。

　　中国搞了太多的示范工程，却鲜有进步。光伏产业的核心技术在外，那么就不适合大规模发展了。我们应该把政府有限的资金用到刀刃上。

　　新能源的发展不能够人为地拔苗助长，太阳能热水器领域也是如此。比如下乡补贴政策，在2008、2009年是好事，但是从2010年到现在我们就很难受了。因为补贴打乱了市场平衡，百姓因此超前消费了。就比如商场搞促销，老百姓早早地就去排队，需要的也买，不需要的也买，等促销一结束，商场会更加冷清。

　　李强强：对于真正有潜力的新兴产业，政府应该给他一个拐棍吗？

　　吴振一：应该给，新能源是一定需要拐棍的。太阳能热水器行业，你不给它支持，它发展得也还可以，只不过速度慢一些，激烈的竞争可能会在五年之后出现，但一补贴，竞争就提前到现在了。

　　别的新能源都获得了支持，光热的利用更需要支持。尤其现在市场处于阶段性的调整期，相对饱和。以前投入1亿元能收回10亿元，现在能收回1亿元就不错了。但尽管如此还是得做，代理商嗷嗷待哺，都在等着发货，企业骑虎难下欲罢不能，想退都退不出来。

　　麦田守望者

　　作为国企掌门人，一贯洒脱从容的吴振一在面对企业时，承认背负了过多的负担。他说：“前辈们做得那么好，我不能做差；清华大学的声誉那么高，我不能给她抹黑；股东们对清华阳光的期望那么高，我不能让他们失望；员工们都在等待自身价值的体现，我应该给他们创造优质的展示平台；行业对清华阳光还在期待，我们应该要为行业的健康发展履行自己的责任。”

　　去年和今年，清华阳光和业内所有同行遇到了同样的问题：前两年家电下乡喂饱了市场，如今的市场更加萧条。而今后，国家有可能停止补贴政策，这意味着企业的寒冬才刚刚开始。

　　退潮后，才知道谁是真正的裸泳者。吴振一畅想有朝一日，清华阳光能够“绿染峰峦生锦绣，翠扬云阙闹琼台”。因此，他开始筹划一个绝地大逆转。

　　李强强：还在补贴的时候，市场形式就已经不妙了，可以预见的是，在政策退出时，还会有一场暴风雨。你担心第二只靴子落下来吗？

　　吴振一：我是希望改变发展方式，这个时候政策不能退出，退出的话(这个产业)可能更惨。

　　我觉得，这时候行业回暖的希望在于城市市场，太阳能热水器企业应该根据城里人的需求进行差异化发展。城里人的需求是什么？就是热水器品质要好，用得方便。他们不太担心价格。另外我们还有扩展领域，除了家用热水器，还有工业用热。

　　李强强：因为清华阳光是技术型企业，你不管何时都把技术作为抗风险的碉堡。

　　吴振一：绝对是。这个行业非常不理性、不规范。前两年太阳能热水器市场不错，大家就全想着挣钱了，没有人花心思把技术再提高一点，做一个百年老店，这是普遍浮躁的情绪。

　　冬天来了，有的人穿裤衩照样长跑，有的人穿羽绒服还打哆嗦，就是免疫力不够。有的企业块头很大，但免疫力不行，照样一个小石子儿都能给绊骨折了，而我们会有更强的免疫力。

　　李强强：将来是不是能腾出一些精力、腾出一些钱投到设备制造上？从卖太阳能热水器到卖设备，这也是一个非常好的转型方式。

　　吴振一：可以，比如我们的镀膜机就很有优势。市场投入会影响到当年的利润，但设备的投入是可以摊销的，所以我们每年可以拿出1000万~2000万元人民币投入进来，实现小步快跑。

　　李强强：回过头梳理一下太阳能热水器这个行业，经历了2009年的井喷和去年的高位回调后，今年开始加速洗牌。业内很多知名企业也不得不开始调整战略，清华阳光有什么应对和发展策略？

　　吴振一：我们的基本目标是下乡、进城、出海、上市。

　　下乡已经做了，接下来准备进城。两年前我们就已经提出了进城这一发展趋势，只不过农村市场的超前集中化以及阶段性的饱和，更早一步实现了我们的预见。本来我们预计进城这一策略将在家电下乡补贴之后才会崛起的，然而没想到，这厢未唱罢，那厢早已登场。

　　我们也在筹划“出海”。有不少国家很看重我们的技术，如泰国、澳大利亚，相应的合作也正在商谈。

　　而上市是近两年的目标。我们计划从股市上进行融资发展企业。另外，我们还有战略资本、自筹资本，都会支持企业的发展。上市后，清华阳光会有一个非常大的战略调整。一方面向上延伸，研发制造生产设备，进入设备市场，以提升整个行业的制造水平；另一方面向下延伸，我们会推出太阳能专业大卖场，为整个行业打造一个公用的营销服务平台。