《新领军》杂志2012年3月封面秀

　　【案例企业】世联地产

　　【创新点】经纪业务、“顾问策划+代理”模式。

　　【盈利模式】专注于房地产服务，主要帮开发商“卖房子”，这项业务占其总收入七成。同时通过收购向全国扩张，并借助“平台系统”使新收购公司快速融入，复制经营模式。

　　【商业模式】

　　世联地产成立于1993年，是国内最早从事房地产服务业的公司，2008年在A股上市，2010年收入12.7亿元。

　　公司不搞房地产开发，主要业务包括顾问策划、代理销售和经纪业务，盈利主要就来自于为客户提供这些服务所收取的佣金。主要收入来源于“代理业务”，即代理销售开发商的物业，并按一定比例向开发商收取佣金。2010年，这项业务的收入占到公司总收入的71%。

　　“顾问策划业务”主要是为土地供应方也就是政府，提供政策建议、土地规划建议和土地出让策略等服务。同时为开发商提供土地竞投和项目开发等策略，以及开发过程中的设计、规划等一系列咨询服务。一般按时间的长短收费，咨询内容较简单的则按次数收费。

　　“经纪业务”主要有两类，一是替开发商、个人或机构投资人对其房产招租，一般会收取第一个月的租金作为手续费。另一类是二手房买卖，每卖一套房，就收销售额的一定比例作为佣金。目前，世联主要形成了“顾问策划+代理”的经营模式，这两项业务的增长速度分别将近80%和100%。

　　由于没介入房地产开发，公司没有巨大的一次性现金开支。而且，“销售代理业务”不包括“包销代理”等一般业务，不用承担销售费用，世联的毛利率和净利率分别在45%和15%左右。目前其主要开支就是人力成本，2010年，工资和奖金占总成本的66%。

　　目前，世联正处于快速扩张期，收购了济南信立怡高、重庆纬联等多家公司，在全国有23家分支机构。收购资金的来源，除了经营收入，就是银行贷款。

　　通过收购，世联不断扩大市场份额和影响力。但是，要使新收购的公司快速融入母公司，实现经营模式的完美复制，平台非常重要，这是企业整合的基础，也是上下游叠加服务的基础。截至2010年底，世联总结了1000多个项目案例，并实现分支机构间的共享，同时还与清华大学等国内一流高校和研究机构实现了资源共享，形成了“顾问平台系统”。同时，还整理了历年代理销售楼盘的销售数据和置业者信息，形成“销售管理系统”。这个系统，让它可以有效协助开发商迅速定位客户，提高销售与回款速度。

　　专栏作家杜丽红认为，世联地产的发展是地产行业“专业化分工”的必然结果。在这个基础上，世联凭借“轻资产”的模式获取了高额的回报：2010年世联地产的总资产回报率达到22%，是地产开发企业的4—5倍。它16亿的资产中有10个亿是现金，总负债不到4亿，财务安全程度远超地产开发企业。今天多数地产商仍钟情于拥有大量土地储备的“重资产模式”，但事实上，“轻资产模式”下地产企业的回报会更高。在中国城市化率还不到50%的情况下，定位于“房地产服务业”的世联地产还有较大的发展空间。(本案例智力支持：创富志)