在人际交往中影响力无处不在，演员运用影响力赢得票房，商人运用影响力兜售商品。即使你的朋友和家人，也会在不知不觉之间，把影响力用到你身上。在《影响力》一书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而有些人总是容易上当受骗。

　　昂贵并不等于优质

　　《影响力》是一部关于说服力的重要书籍，全球销量已超过35万册。书中论述的被引用率，高居当今社会心理学家的作品之冠。这是一本比较有趣的书，作者是美国心理学家，但这并不是一本心理学专著，在中国，这本书被作为营销书出版。其实，这本书所有的人都可以看，因为每个人都是消费者，它可以帮助我们识别那些在生活中不时会遇到的、易被麻痹的陷阱。书中每一个原理都举出实例，在中国人的生活中不难找到同样的现象。

　　“……珠宝店里顾客的奇怪举动就是个例子：在营业员错误地将绿松石珠宝价格提高一倍后，顾客将这些珠宝一抢而空……这些顾客大多家境富裕，但对绿松石没什么了解。他们购买珠宝时，依靠的是‘昂贵=优质’这一基本原理。因此，这些一心想买到好珠宝的度假者，在绿松石珠宝价格被提高后，认为这些珠宝更有价值、更值得拥有。”到底是那些富有的顾客太愚蠢，还是这一行为背后另有缘由？罗伯特·B·西奥迪尼博士在研究这一现象之后得出结论：“这些人都是在‘一分钱一分货’告诫中长大，而且在生活中也多次体验到这一定律的正确性。渐渐地，他们将这一定律转化成‘昂贵=优质’。这个公式在过去一直都很管用，因为通常来说，商品的价格都会随着价值增加而提高，价格越贵，质量就越好。认识误区就这样形成。”

　　教你识别影响力信号

　　影响力发挥作用的方式很多。《影响力》一书从社会心理学角度，分析了人为什么会受到社会的影响、暗示甚至胁迫，并为我们呈现了这些影响力展开的方式，让我们认识到无处不在的影响力。

　　作者提出的这些观点大都基于一些实验。比如在分析“权威”对我们的影响时，西奥迪尼就举了一个实验。他发现，在等交通信号从红灯变成绿灯时，如果停在前面的是一辆奔驰车，那么后面的车摁喇叭的次数明显少于当前面停的是一辆普通车的情况。通过对这些实验的分析，本书教会我们如何去识别这些信号，从而让自己更理性、智慧地生活。本报记者 王嘉