乐琰

　　[ 携程等分销商的佣金提成比例极高，有时甚至达20%或更高，但鉴于酒店自身直销能力太弱，所以只能任由强势分销商抽成 ]

　　面对携程、艺龙以及淘宝等强势的在线分销商，传统酒店运营商再也不能坐视利润遭分享了。锦江国际集团昨日宣布，投资超过1亿元成立锦江国际电商平台，且预订正式上线，今后将统一整合麾下酒店、旅游和租车等主业的在线预订与营销，希望借此加强旅游酒店主业的直销能力。

　　业内人士指出，锦江国际此举的方向正确，但要真正整合协调麾下各个板块业务并非易事。

　　整合电商平台

　　“我们就是希望提高酒店的直销能力和议价能力，分销商有其存在的必要性，但酒店不能过度依赖分销商，所以建立了自己的电商平台后，酒店直销能力就可加强。”锦江国际电子商务有限公司COO陈文哲对《第一财经（微博)日报》表示。

　　目前，锦江系的酒店总量达1243家，客房总数19.3万多间，位列全球酒店集团300强的第十二位，锦江客运车辆规模达10000辆。尽管规模巨大，但长期以来，锦江系似乎并没有将这些相关资源整合营销。

　　“目前我们集团的租车、旅游和酒店板块其实也都有各自的电子平台，但除了锦江之星独立在线预订能力较强以外，其他板块的电子平台还没有太强的预订功能，所以我们这次是由集团统一成立电商公司，由我们统一对旅游、酒店和租车进行网络营销和预订，对于已经存在的各自板块的电子平台，他们还会独立存在，但我们会逐步统一后台，保持后台整合、前台自主。” 锦江国际电子商务有限公司CEO包磊告诉本报。

　　包磊表示，统一成立电商平台最大意义在于将酒店、旅游、租车的上下游业务串联起来整体营销，并且今后可推打包产品，增加锦江系整体产业的营收，同时也避免各个板块重复投入。

　　包磊透露，锦江集团对于电商平台的第一期投资已经过亿元，今后会以数倍的投资继续投入。“暂时来讲，我们电商平台还仅针对锦江系产品销售，光是锦江系的客源每年就有2000万人次，我们电商要维护和开发这些客源的潜在消费能力，并作出专业的数据分析，拉升各个板块销售。当然，未来不排除可以与首旅、岭南等具有品牌的同业进行合作。”

　　直销的挑战

　　据不完全统计，海外酒店的销售预订中超过50%都是酒店自身直销，只有小部分是通过分销渠道预订商，但在中国市场，这个比例刚好相反，甚至一些销售能力不强的闲散酒店90%是依靠携程、艺龙等分销商，只有10%业务是依靠自身直销，这大大降低了酒店业者的议价能力，并将利润流失给了分销商。

　　有部分中小酒店业者反映，携程等强势分销商的佣金提成比例极高，有时甚至达20%或更高，但鉴于酒店自身直销能力太弱，所以只能任由强势分销商抽成。

　　陈文哲对记者表示，锦江电商涉及的酒店价格会与分销商基本一致，但由于锦江系会运用会员制营销产品，所以一部分享受会员价的酒店价格会低于其他分销商，这也是锦江电商依托自己产品的直销价格优势。

　　记者在采访中获悉，锦江系麾下有锦江酒店（02006.HK）、锦江股份（600754.SH）、锦旅B股(900929.SH)等上市公司，这些公司涉及酒店和旅游等锦江系主业，正是这次电商平台整合营销和预订的对象，电商平台的启动有利于这些上市公司产业的联动营销并提升整体营收业绩。

　　不过，锦江电商面临的挑战也不小。携程等分销商的客户黏性很大，要在短期内改变消费者习惯有一定难度。而且，内部管理上也有难题：就是如何平衡锦江旅游、酒店各个板块的后台结算和利益。

　　有接近锦江集团的人士透露，以锦江之星为例，其已经有良好的锦江之星独立电子平台，且自身直销能力较强，如何与锦江电商错位发展并区分定位还有待解决。

　　“同时对于锦江电商的后台如何与各个业务板块进行结算也是个问题，假如是以现金结算，则电商的盈利等于来自兄弟企业，那么两者如何平衡？假如以积分等非现金结算，那么投资过亿的锦江电商如何实现盈利？这些都是锦江电商今后需要考虑的。”上述接近人士指出。