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茅台建立自营店主导酒价 应控制报复性上涨危机

发布时间:2012年05月30日 08:21 | 进入复兴论坛 | 来源:第一农经网 | 手机看视频


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  第一农经讯 短短几年间,一瓶53度飞天茅台零售价从600多元疯涨到2000多元。但是,2012年春节后,我国白酒市场就出现了一股低迷的气息。茅台开始大幅降价,53度飞天茅台目前的批发价为1400元一瓶,相比春节前每瓶便宜了400多块钱。

  由于茅台跌价的原因,白酒市场被瞬间带动遇冷,不少主流酒种难保千元大关。在上海徐汇区、静安区、杨浦区多处经销点,52度洋河梦之蓝M6、52度剑南春、52度典藏水井坊(600779)报价已逼近千元,不乏破千元的“促销价”。

  对于茅台酒的下跌,业内人士表示,从表面上看,是春节后销售淡季导致的。“但不得不看到,前两年即使在淡季,酒价也一直在涨,可见季节性原因并非跌价主因,公款限制消费和炒作资金退出,成为下跌主因。”四川宜宾的一位酒类经销商透露。

  正是因为茅台酒价格的迅速暴跌,贵州茅台则开始了一系列的营销策略。其中,最主要的一项营销策略则是投建30多家直营店。

  2012年4月初,贵州茅台宣布首期投资不超过8.5亿元,在全国31个省会城市及直辖市设立31家全资自营销售公司。4月26日,其首家自营公司在贵阳开业,目前,全国已有20多家自营公司开张。

  对于设立直营公司的目的,贵州茅台方面表示,此举意在树立渠道标杆、控制茅台酒价格。茅台股份公司总经理助理、茅台销售公司总经理王崇琳日前在某行业论坛上表示,设立自营公司最主要的原因是社会舆论对茅台酒的价格意见很大。“过去6年,茅台的价格涨了6倍,已经让消费者无法接受。

  据第一农经分析,贵州茅台建立直营店的主要目的却是掌控酒价的主导权。一旦直营店全部建立成功,贵州茅台则在全国各大省市形成了一个网络链,这个网络链则是酒价的终端机器。以后茅台只要30多家直营店的价格平衡统一,则会抑制其他营销店的销售。所以,其他营销店则有了制约,不敢肆掠涨价。

  试想一下,如果30多家直营店的飞天茅台价格是1400元,而营销店的价格是1800元,你会选择哪一家呢?长期以往,那么这个营销店的价格还不下降吗?

  针对直营店平抑价格一事,自去年就赢得了广大消费者以及业界的高度赞扬,呼声较高。同时,昨日,贵州茅台(600519)召开2011年度股东大会,贵州茅台董事长袁仁国会上强调表示,今年将加大直销力度,增强市场终端的掌控能力。并了解到,酒市最主要的销售区域北京,5月28日自营销售公司已经开张。

  这一利好信息一发布,则再次推动了茅台的营销效果。其不仅建立自营销售公司开始直销,就在昨日,贵州茅台现场的直销也是一大亮点。这也表明,今年贵州茅台对于直销势在必得。

  5月29日,贵州茅台(600519)召开2011年度股东大会,本次股东会参会者达230余人,其中股东165人,行使表决权股东116人,10项议案均获通过。贵州国酒茅台销售公司在会场外现场售酒,每位参会者可凭参会证购买6瓶装53度飞天茅台一件。记者看到,会议还没开始,买酒者就排起了长龙。售酒结束,一位工作人员透露,一共售出一百多件茅台酒。按照每件9114元的价格估算,当天现场售酒收入或超过100万元。

  虽然茅台加大直销概念,控制酒价。但在平抑价格的时候势必会损害一些净销售的利益,所以,建议茅台做好危机公关以及经销商的思想。不要出现短期控价,阶段性回落,而后遭到报复性上涨的危机。

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