[中国财经报道]出口大户转型一年间 回“家”的路(2010.6.26)

    首播时间：2010年6月26日
   
去年五月，我们在有着喇叭之乡的浙江省嘉善县采访了一家多媒体音箱企业，当时，许多出口企业都在金融危机的阴影下挣扎，因为有着有国外知名品牌的长期合作和独特的创新设计能力，这家企业挺过来了。但是面临着重重压力，他们不得不开始把触角伸向了对他们来说陌生而前途未卜的内销市场。

    还记得去年采访结束时张志明眼里的犹豫，很想知道，一年过去了，他在内销市场上还会处处碰壁吗？他的品牌究竟做起来没有？电话打过去，张志明在电话里告诉我们，他刚刚招到了一名国内销售总监，国内销售总部就设在北京，而眼下，他们正在找房子租办公室呢？我们的回访就从北京开始。

一

    于永波是地道的北京人，在IT业干了十几年，一个星期前一位朋友介绍他与浙江恒科公司老总张志明认识后，张志明马上拍板要他来做公司的国内销售总监，看中的就是他的经验和人脉资源。我们见到他的时候，他正和房屋中介一起在看房子，准备租一间办公室。“那你们预计要招多少人呢？”“我们前期是大概在20人以内。”“现在开始招了吗？”“现在开始招了。”“那你面试在什么时候开始？”“面试在房子搬进来就开始。”

    虽然价格还算便宜，但因为不是纯写字楼，交通又不是很方便，于永波并不十分满意，他决定再去另外一家看看。“小面积的贵。”“下一个什么地方？”“中关村，中关村里面，其实我是最不愿意去那的。中关村里面它是这样的，里面好是好，它贵啊，那要六块多钱，太贵了。”“你们想租什么价位的？”“不，它实在不行的话，我们就缩小面积，我们一般想在四块钱以下的。”

    北京公司刚开张，于永波不想太浪费，把摊子铺得太大，可是要是离中关村太远，跑电子城就会很不方便。整整一星期，他看了二十多处房子，楞是没找着合适的。“怎么这么急？非要这个月底搬吗？”“因为怎么讲？因为从做品牌来看呢，今年时间也过了一半了，你马上要面临的是要暑促。暑期促销啊！对吧，这是一个销售热点，然后十月份，年底。如果说你再二个月以后你再启动这个事的话，所以我们讲有些事情都是逼出来的。”

    虽说在IT业干了十几年了，但做音箱还是头一次，对市场行情了解了一番后，于永波也感到外销企业打拚国内市场，困难很大。“这个市场里面大概算了算100多个企业。所以你说这竞争有多激烈吧，这是一个市场情况，我们作为市场的后来者，我们现在如果做这块我们不能全面铺开，这样的话是很困难的一件事，我们只能说是抓住这个市场里面某一个细分的产品领域，在这一个细分的领域里面做到一个龙头老大的地步，这样的话把我们的品牌树立起来，然后我们再扩大开来。”

    虽然这么说，但对于这份新工作，于永波还是有些自信的，之所以接下老板张志明的委任状，是因为凭着他多年的经验，他感觉国内多媒体音箱市场还是有机会的。“其实你看100多家，好多家它只占一个点，零点几个点的市场问额，未来它不会有什么市场，也不会有什么发展，在这个市场上。”“那你的实力在哪，你们就那么有实力吗？”“你们应该到我们工厂去看一下，因为我们的工厂，原来一直是做OEM、ODM为主的，然后我们的产品合作的是国际客户，然后我们的产品品质，我们的研发能力这都是国内一流的，只不过原来我们没有做过这个市场而已，做市场的话你这个产品是第一位的，产品是立命之本吗，你没有好的产品你是不可能的，所以我们有这点，有这个拳头的话，我们就可以去谈，这个市场就可以去冲击。”“我怎么感觉你们俩这么熟呢？见过面啊！”“我们俩，这都老找房子，都熟了这一礼拜。我跟他们都已经混成一体了。”

    格局，地点，环境都不错，可这里的租金要每天每平米6块2，老于希望能再侃侃价，并在租赁条件上多给些空间。

    可业主的回答是，一分钱都不能少。房屋中介公司的小伙子也说，现在北京的写字楼出租特火。“现在空置率比较低，一般一个大厦有个二三套的就不错了。今年市场好呗，前二年经济危机可能有很多公司，一些可能小公司倒闭了，大公司可能经营不好缩面积，所以搬迁也比较频繁。今年过来之后，经济一好小公司规模要扩大了，大公司可能还要扩大，之后还有很多小的公司又起来，别的像外地一些企业也很多，纷纷来北京开办公司的，客户好几个都是外地过来的，江苏的南京的到北京这边来找房子的。”

    租金比去年普遍上涨了10%，有的甚至涨了20%，这是老于事先没预料到的，他只好决定看看再说。

二

    恒科公司的总部在浙江的嘉善县，因为要路经上海，我们决定先到恒科设在上海的设计研发中心去看看。

    还是那间办公室，我们又见到了去年采访过的年轻的设计总监高峻。我们发现，一年多了这里的变化还真不小。“你这里看到的这些品种，我想至少有10多款产品都是为内销准备的。”

    因为一直给国外知名品牌做OEM和ODM，进军国内市场，必须要重新开发产品，从高峻的脸上我们看到些疲惫，再过几天他就要当爸爸了，可照顾妻子的时间却很少，几个月以来，他的开发设计部门一直在为公司的内销产品做最后的冲刺。“内销很大的工作是在做内功，品牌的策划、新产品的开发，很多市场的调研，包括像世博会，包括像礼品的途径，我们试着做销售的工作了，那看一些产品的反馈，但是大量的投入就在眼前了。”“我看这好像一个蓝精灵或者像水滴。”“水滴，它就是水滴，这些产品主要是给世博会准备的，世博会里的气象馆。”

    高峻告诉我们，作为上海世博会气象馆的特许商品，这几款音箱是他们的新品牌——魔杰第一次在国内市场上亮相。我们发现产品柜上的音箱都换了新包装，办公室里也多了不少新面孔，几个年轻的结构工程师和设计师都是今年年初初才招来的，就连办公室里的装饰都跟去年我们来时有很大的不同。“对，以前来的时候那个是个黑板，那个黑板上写了很多提示的东西，现在也没了。就是变化比较大，包括那儿，以前那是块黑板。哎，你也过来了。”“嗯。”“你什么时候来的？”“我刚过来。”“是过来干嘛？”“过来跟他们谈产品开发计划。”

    于永波几乎是和我们前后脚来到上海，国内市场主打什么产品，哪些设计必须要改动，他要和高峻好好磨合一下，因为内销市场一旦启动，任何环节都不能断档。“如果现在来讲，我要加项目，你有什么开发计划？刚才你讲了，到年底之前你大概要开发几款，但是如果现在我有新的客户加一些项目，你人员是不是偏饱和了？”“从现在来说，因为一方面，今年内外销年度开发计划我们都在执行，这样的工作，其实相对工作量已经不少了，而且今年外销增加的非常多，外销客户需求的订单什么的这边接下来的，下面开发的单子非常多。”

    今年以来，公司的外销订单不断在增加，开发的单子已经有不少了，如果内销再加码的话，高峻觉得有点吃紧。于总说：“这个问题就出来了，咱们这么说，因为现在公司的战略是要发展内销，当然，我肯定认定一点就是说我们外销目前是我们的根基，外销这一块量绝对不能有缩减，因为咱内销还没有完全成熟，但是对于内销来讲，我现在感觉到产品提供的款式不太够，那么来讲呢，我新开发的一些客户他肯定有特殊需求的，他的需求跟你原来你开发的不完全吻合，这个时候可能就要新开发。”

    于永波说，他们在北京的办公室已经找好，正在一刻不停的装修中，招商招聘的工作很快就要开始。如果产品线跟不上，那肯定会对内销有很大的影响。可对高峻来说说，眼下，内销需要的相关人力资源如果都到位，工作完全理顺还真得需要一段时间。“原来好像外销有一部分销售人员也在这儿，现在还在这儿？”“其实上次来的时候，这一整行都是外销的销售人员，但是这次你可以看到全部是设计、开发的人员。”

    高峻说，在这栋大厦的楼上，他们又租了一间办公室，把外销的员工全部搬到了楼上，做到了内销外销是完全不同的两个独立部门和两套人马。而他负责的开发设计部门也正在逐步把业务分开，有些设计工作甚至是有一定的保密性，外单和内销的产品方向会有很大的不同。

    从嘉善工厂总部过来的小柴一直在公司里跑前跑后的，显得很忙碌，虽然看上去年龄不大，但她在公司也工作近六年了，因为在很多部门都工作过，熟悉公司的情况，现在老板专门指派她负责协调内销的各方面工作。

    这天下午，小柴赶到了世博园。新品牌的第一次亮相就在世博会，这对公司有着特别的意义，每天销售的情况怎么样？人们对这些新的设计认可吗？小柴每天都非常关注这里的信息。

    眼下，上海可能是中国最火的城市了，每天平均有三十万人参观世博会，许多展馆前都排起了长队，小柴说，能进入世博园，他们也着实费了不少周折。“当时我们来争取这个项目的时候，我问他有几个竞争对手，他说另外有两家，都是知名的做消费电子类产品的企业，也在争取这两个项目，他那时候跟我讲，把握也不是很大，但是会就是尽力帮我们争取。”

    小柴说，世博会的相关特许商品要经过一道道严格的审核，审核小组甚至还专门派人到工厂去考察，费了这么大劲儿进了世博会，究竟会给他们带来多少好处呢？

    在气象馆销售纪念品的柜台前，我们找到了魔杰的音箱，因为与很多种商品混在一起，一眼看上去你不太会注意到这里，展柜只有一米见方，能放下的产品也并不多。

    我们发现服务员对音箱的牌子也有些含糊不清。“这是啥牌子的？”“恒科的。”“我看你这个展位也不大啊。”“对，这个整个产品展示区就这么大。”

    小柴说，每个特许商品展位都只有这么一个小柜子，但即使这样，仍然有很多企业捎尖了脑袋想挤进来占这么一小块儿位置。“如果说在这里希望它能够销售掉多少数量，那个是不现实的，因为毕竟这个特许商品有很多，还包括有很多是世博的特许商品。再加上在馆里面卖，价格什么的都会比较贵一点，在这里面销售的情况，就是你要卖掉多少数量也不是我们所想的，我们就希望可以通过世博，可以说今年、明年有这么延续的热潮，一个世博经济，我们希望有一个比较好的平台，可以给我们这个魔杰产品，第一次跟广大消费者见面，希望是有一个比较好的平台能够来展示我们的产品。”

    离开气象馆前，小柴播通了馆内负责人的电话，她希望售货员能主动的做一些演示，放些音乐让参观者体验一下音箱的音质和功能，还一再强调要突出她们的新品牌。“我有问这是什么牌子的，他们说是恒科的，但其实我们的牌子是魔杰吧，这个能不能跟他们再强调一下。另外还有一点想问一下……”

    在世博园里，小柴的电话不断响起，要她处理的事情还真是不少，有宣传推广方面的，有问产品定价的，这不供应商的电话也打来了，说要涨价。“够忙的了，怎么了？”“我们的一个供应商，现在不是材料都涨得特别厉害了吧，就过来谈涨价什么的，我以前联系的，我以前在采购部工作过一年多，所以他来就给我打个电话，我就问他来这干嘛。其实我知道他来谈涨价，涨得点也挺多的，对我们来说现在整个材料都在涨。”“等于说你全线的整个成本都上来了？”“对，现在铜、铁、塑料粒子、石油全部都在涨，所以我们现在的压力就挺大的。”