新规棒打银保驻点 泰康新华等寿险公司最受伤

　　近日，银监会下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》。

　　按《通知》规定，通过商业银行网点向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点；保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售；不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益；商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的产品。

　　银保惶然

　　惶然的所在是，该《通知》剑指的银保业务，恰恰是当前整个寿险行业最主要的保费收入来源，三大上市保险公司之中除中国平安银行保险业务占比不足20%外，中国人寿和中国太保均逼近或超过50%，而未上市的二线公司泰康、新华人寿，其银保业务占比更高；更紧要的是，整个寿险行业的强劲增长之最主要动力恰恰亦来自于银保业务。

　　本刊数据显示，今年1-2月份，前七大寿险公司之中，除平安和中国人寿银保渠道保费增速略低外，其他5家银保同比增速都超过80%，而太保寿险、新华两家更是超过100%。

　　而在同期，除中国平安和新华人寿个险新单分别大涨75%和96%之外，相关公司自有渠道——个人营销新单保费增长却是黯然，尤其是同期总保费收入第四位的泰康人寿其个险新单保费收入竟负增长21%。

　　在高占比的银保保费收入高歌猛进的掩护下，各家寿险公司总保费收入均呈现一派红火之势：太保、泰康同比增长再50%左右，新华人寿更狂增95%。

　　不言而喻的是，倘若原先的销售模式与《通知》完全相悖，将直接导致整个寿险行业都将陷入增长困境，而对于国寿、太保两家上市保险集团，以及最为仰赖银保渠道的泰康、新华等二线公司，都将是毁灭性的打击。

　　对此，一家寿险公司银保部相关人员称，在他看来，在《通知》所提出的几点主要规定中，有关“保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售；不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益；商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的产品”等规定都不会对当下的银保合作模式产生根本影响。

　　“前者是对销售行为的进一步规范，是原本就应当做到的；而合作保险公司数量的限制亦不是太大问题，对各家公司的保险产品银行通常都有年度销售节奏，每个阶段会集中销售少数不同公司的产品，从不会一哄而上。”他说。

　　“真正可能有较大影响的是有关‘商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点的规定’。”他指出，“但由于销售模式的差异，《通知》对各寿险公司的影响并不相同。”

　　驻点之忧

　　最主要的争议，在于对“驻点”的理解和定义上。

　　“什么叫驻点？派客户经理巡视合作网点算不算？”上述人士称，目前绝大多数寿险公司银保部门都聘用有客户经理对合作网点进行服务和跟踪，具体每个客户经理管理的网点有多又少，“多的平均要管20多个网点，少的也有5-6个。”

　　在他看来，这种模式跟《通知》做禁止的“驻点”有本质区别，“客户经理根据需要在不同的网点巡视，起到对银行销售人员支持和服务、适时解决问题的作用，并不直接销售产品，如果连这个也禁止，那么银保销售可能问题会更多而不是更少。”