三星转型 爱施德受伤

　　“傍大款”带来的高增长让爱施德（002416.SZ）成功上市，但风险也如影随形，“大款”的点滴风吹草动都会让这些傍大款者神经紧张，更严重者，有可能因此给公司带来灾难性后果。

　　显然，爱施德正在经历这样的折磨。昨日，爱施德发布公告称，公司从合作厂商三星投资有限公司获悉，三星中国手机部门近期拟对其中国手机销售渠道结构做出调整，改变所有产品通过国代商总代理销售的模式，即对该部分产品采用“直供+平台直供+分销”并存的渠道结构。

　　爱施德是三星手机中国市场最大的代理商之一，据其公告，三星手机2009年占爱施德公司销售收入的72%左右。傍上三星这个大款，曾经被视为手机渠道商爱施德最大的资本，并以此带来的高增长推动其今年5月份成功登陆中小板，募资达18亿元。

　　但曾经的大客户开始有意绕开爱施德，通过调整销售渠道结构，三星将逐步减少合作国代商数量，从12月1日开始，在接下来的4个月内逐步实施。“从国代到直销，渠道更扁平，当然带来利润最大化。”易观国际一名分析师说，通过直供模式，三星可以有更大的渠道利润空间以刺激销售，并加强对渠道的控制力，而进入三星直供体系的分销商将绕开国包商，直接从三星公司拿货，从而获得最大利润空间。

　　而作为三星手机全国第一大国代商，爱施德颇为受伤。2009年年报数据显示，爱施德代理三星销售额占比三星国内总销售额的35%，爱施德2002年就开始与三星合作，曾经助力三星手机坐上国内第三把交椅，而当大客户有了足够的市场份额和品牌影响力时，现在却面临被淘汰的下场。

　　公告当日，爱施德股价大跌6.32%，跌幅居前。同日，申银万国发布报告称，以未来三星占手机分销额50%计算，对苏宁和国美直供的影响预计将使爱施德的手机分销收入下降约6%。

　　这一切都像是傍大款公司的宿命或绕不过的风险。

　　其实，爱施德并不是第一家因大客户策略调整遭遇业绩波动风险的公司。大客户出现问题，导致公司业绩大幅下滑，股价大幅缩水的案例在创业板和中小板中并不少见。此前，今年9月份上市的创业板公司华平股份（300074.SZ）由于未签订超过1000万元的大单，造成上半年业绩一落千丈。2010年半年报显示，其营业利润下降109.52%，归属于普通股东的净利润下降70%以上。此前的2009年同期，则由于有中国人寿的2200万元大单，使其营业利润达到了1532万元。

　　华平股份IPO说明书显示，前五名大客户的采购额均在40%以上，其中2007年和2009年达到了60%以上，2009年中国农业发展银行和中国人寿保险两大客户分占其营业收入的33%和18.8%，“农行和人寿两家公司一个都不能少。”外界戏称华平股份。

　　与华平股份类似的还有创业板公司海默科技（300084.SZ），该公司今年第三季报显示，海默科技今年前三季度净利润下滑67.37%，原因同样是大客户依赖问题。海默科技最近三年前五名客户的营业收入占总营收的比例分别为81.93%、66.83%和71.02%，正是由于这些大客户海外项目延期直接导致公司业绩下滑。

　　而患有大客户依赖症的并不仅是这几家，像承接中移动飞信外包业务的神州泰岳（300002.SZ）、代理中央电视台广告业务的中视金桥（00623.HK）、五粮液的经销商银基集团（00886.HK）等。此外，创业板上市的宝德股份（300023.SZ）以及华星创业（300025.SZ）对主要客户的依赖程度都非常高，前五大客户销售占比曾经超过90%。

　　傍上大款，给这些公司带来了高速的增长，并受到资本市场的依赖。“但是，无论如何，一家公司把业绩增长交给一两个大客户手里，其竞争力和增长潜力都会面临极大的风险，显然不能成为一家公司的成长性优势。一般这些大客户大多是垄断行业的，本身就比较强势，小公司很难就上下游合作与其协商或对抗，一旦大客户发展战略有变或因各种原因减少采购量，这些傍大款的下游公司的利益是无法保证的。”汉能投资的一名董事认为，“要取得长久的发展，类似公司必须拓展新业务，增强核心竞争力的培养，改变单一的盈利模式。”

　　爱施德显然也意识到了这个问题，其表示，将通过代理摩托罗拉、苹果等新手机品牌的增量收入以弥补三星分销收入下降带来的影响，并称已经开始积极应对以降低三星渠道调整带来的影响，拟通过争取更多的全渠道包销产品型号以扩大三星手机包销销量；同时努力扩大非包销产品的市场占比等。“但对一家严重依赖三星手机包销的公司，这个调整显然需要很长的一段时间适应。”易观分析师认为。