友邦中国3高管亮相 CEO蔡强称将深耕二三线城市

　　“深耕中国 扬帆启航”。日前，友邦中国首席执行官蔡强率友邦中国首席市场官包虹剑、友邦中国代理首席业务执行官方志男首次在京、沪、粤等多地媒体前亮相。这也是友邦保险集团在港挂牌后其高管团队主要成员集体高调接受媒体的访问，解读其2010年报并详述2011在中国的重点发展项目。

　　蔡强在接受《证券日报》保险周刊记者采访时表示，将专注营销员队伍建设，并继续深耕二三线城市，重回行业标杆地位。

　　证券日报：2009年底友邦推出一个五年的快进计划，五年计划推出至今已经一年有余，有什么成效？

　　蔡强：对，去年是我们这个五年快进计划的第一年，一个很显著的成果就是我们总保费成长了12%，新业务保费成长10%。但是最重要的是我们的新业务内涵价值成长了43%。

　　证券日报：大家都很关注友邦的市场占有率，数据表明公司的市场占有率有所下滑，你担心么？

　　蔡强：不担心。因为我知道我们在盈利（营运）的市场占有率或者新业务内涵价值的市场占有率我们一定是往前走的。对于没有内涵价值，或者是负内涵价值的市场占有率我们不会去用这个来换规模。

　　证券日报：去年友邦在上市问题上有波动，业绩受到影响，在渠道建设上有没有受到影响？

　　蔡强：从多元渠道建设来讲，我们在银保上面，尤其是我们的合作伙伴，当我们传说被卖掉的时候，合作伙伴有很大的怀疑，即使这种情况，有一个季度基本上卖不动的情况下面，可以看到我们银保ANP（价值保费？）成长达到15%，而我们银保产能成长了31%。

　　同时，我们在电销上面去年取得了更加长足的发展，电销的成长达到了76%，而产能提高50%。产能的直接衡量就是直接跟整个渠道的盈利与否是息息相关的。

　　所以我想在渠道建设方面，在去年我们打下了一个非常好的基础，也有一个好的开始。

　　证券日报：你曾提到营销员渠道的升级版2.0计划，请你谈谈友邦的渠道发展计划？

　　蔡强：说到这里，我们在2011年的策略不得不提。营销员渠道的升级版2.0计划就是我们的第一个策略。我们会继续的主动变革，打造一个高素质的营销员团队，营销员团队将仍然成为友邦的核心竞争力，营销员渠道将仍然成为友邦的核心渠道。

　　我个人觉得整个中国营销员团队发展到今天遇见了一些困难，也遇见了一些瓶颈和挑战，是时候去把营销员团队转型成为社会所承认的、所尊敬的一个专业化的投资理财队伍。同时我们会继续在二三线的市场进行开发，深耕中国，目前来说在广东和江苏，我们所在的城市只占了整个广东和江苏的38%，所以我个人觉得在这两个地方仍然有很大的潜力。

　　第二个就是继续的推进多元渠道的建设，继续打造银保的战略合作伙伴和多元化的渠道销售。我们重点会开发与银行，尤其是关键银行的战略合作关系，利用友邦的品牌、利用友邦在产品上面的创新、利用友邦的风险管理能力真正跟银行建立一个长久的合作关系，同时电销我们也会继续投资，发展电销。

　　证券日报：能否透露一下友邦2011年在中国的发展将有什么样的具体目标？

　　蔡强：友邦上市以后在15个国家和地区市场有业务存在，中国是亚洲的重点，从集团公司来讲对整个中国的发展也是蛮有期待的，所以具体的目标是非常进取的目标。

　　证券日报：友邦和中国工商银行签了长期合作协议，鉴于工行与金盛的关系，是否会有银保方面的担心？

　　蔡强：各个大的银行各自有自己的保险公司，但是从整个市场来讲我个人相信银行也不会说是关起门来只卖自己的保险公司的产品，因为银行参与保险公司其中一个原因也希望能够给它的客户提供一个更多元化、更多选择的。我们在产品创新、在销售的培训等等这方面是有优势的，我们相信友邦对于银行渠道的销售，尤其我们战略合作伙伴关系一定能够提高一个很好的价值，如果没有价值你再有战略合作伙伴关系也很难能够持续下去。

　　证券日报：今年外资寿险公司的市场份额下降明显，友邦将采取什么手段来应对份额下降所带来的压力？

　　蔡强：目前来说，我们对于中国整个市场也做了一个评估，我个人感觉我们目前所在的市场，保险的渗透率和渗透度相对来说还是低，在低的渗透率情况下，保障的比率更低。所以我个人感觉目前我们所在的市场有非常大的发展潜力空间，这将是我们未来两年专注在发展现在市场的一个策略。

　　同时，我们也会专注在二三线城市扩张，我们知道中国城市化的发展路程也越来越快，所以我们觉得在二三线城市友邦也有很强的竞争优势。基于这两个特点的情况下面我们也会积极的跟监管部门探索，我们怎么样做。但是前提条件这两个关键的成长、关键的机会一定要把握住。我想我们是按照这个方向走的。

　　证券日报：友邦各渠道保费收入的比例是怎样的？个险和银保，这两条渠道对于友邦保费的贡献占比是多少？

　　蔡强：目前来说，营销人员渠道占比差不多接近80%，银保和电销以及我们还有网络等加在一起占了20%。非营销员占了20%，营销员占了80%，营销员渠道还是友邦的主要渠道。

　　证券日报：在今年银保新政压力下，友邦打算怎样应对？

　　蔡强：专注在我们现在的五个地方，我觉得这五个地方的潜力，占了全国1/3的保费。如果我们把现有的地方专注、深耕、做好，我相信友邦重新回到行业的标杆、重新回到行业的领头地位指日可待。