贿赂门人事地震：雅芳中国能重生否

　　这是雅芳中国前总裁高寿康最黑暗的时期，这位中国直销业最成功的本土化设计师，不得不离开他奋斗了十余年的美国雅芳公司，与他一同离开的还有首席财务官Jimmy Beh以及中国区事务负责人孙长青，以及全球内审和安全部门主管伊恩·罗萨特。

　　5月5日，美国雅芳召开了年度大会，宣称上述四名涉嫌在中国行贿的公司高管被革职。上周初，雅芳公司向美国证券交易委员会递交了备案文件，披露该公司在海外发生贿赂的问题，其中包括向中国官员支付了不当的差旅和娱乐费用。

　　雅芳公司的反贿赂调查已经历时近两年。2010年四月份，高寿康被行政停职。此后，该公司推行一系列改革和重组，并试图动摇其原来的管理结构，曾任南拉丁美洲地区总经理的奥多内兹被任命接替雅芳中国区总经理。今年二月，雅芳还调离公司首席财务官查尔斯去接管南美等业务成熟市场，目前，雅芳正在寻找新的首席财务官。

　　盛世传美首席营销顾问吴志刚认为，反贿赂调查给雅芳中国提供了一个重新梳理的契机，人事变动意味着雅芳中国区业务将推倒重来。

　　人事地震背后

　　雅芳的迅猛扩张的直销业务与传统店铺零售之间矛盾不断

　　高寿康于1999年上任雅芳大中华区总裁，为应对 1998年颁布的直销行业禁令，高寿康引领了雅芳转向中国本土化特征明显的店铺零售业。2005年，雅芳中国应直销立法需求建立单层次直销模式，并通过成功的政府公关拿到国内第一张直销牌照。

　　雅芳的直销牌照含金量曾令业界惊羡，32个省区的74家分支机构同时获得审批，而高寿康的职业辉煌由此达到顶峰。

　　此后，雅芳的迅猛扩张的直销业务与传统店铺零售之间矛盾不断。而雅芳内部众多人士认为，两种渠道的斗争断送了高寿康的雅芳职业生涯。

　　据雅芳某经销商介绍，2008年，雅芳的直销员队伍已经扩充到了60万人，同时雅芳尚存余近6000家店铺，直销员与零售店铺之间争夺市场矛盾突出。

　　为了平衡各方利益，雅芳曾在2007年将专卖店分成四级，直销员拿销售收入的30%，9.5%返还给专卖店，但实际上很多店都未能收齐这部分的返点。此外，雅芳还提高了专卖店的销售任务，精品店标准从2.5万提升至3.5万元，专卖店月订货金额从最低7000元调整到15000元。造成专卖店大量压货，重挫了原经销商的代理积极性。

　　雅芳是次政策调整意在提振直销业务，逐步压缩零售店铺业务。该政策却引起了原店铺经销商的极度不满。“雅芳贿赂门事件都认为是公司内部人告上去的。”上述雅芳经销商说。

　　2008年4月开始，雅芳收到一项举报称其在中国境内的经营机构有可能存在着与经营相关的不适当的差旅费、招待费和其他费用。并陆续有举报信揭露雅芳中国与商务部官员存在行贿行为。2008年6月，雅芳开始配合美国证券交易委员会及美国司法部展开内部调查。

　　据美国雅芳上周公开信息，该公司调查定期、及时的进行材料披露，包括5月3日提交的10-Q表格。除了中国，该公司内部调查人员还发现了向巴西、墨西哥、阿根廷、印度和日本的官员支付的数百万美元的问题款项。目前，调查还在进行中，会针对调查阶段性、针对性地披露信息。

　　因此，除了此次四名高管被革职，贿赂门的扩大有可能将引发雅芳公司更多的高管停职。

　　根据雅芳披露，2009年和2010年，该公司自查耗费了9500万美元，今年第一季度，该笔费用为90万美元，有美国媒体预测，最后统计可能达到2.5亿美元，这对雅芳来说亦为不小的负担。

　　中国业务再调整

　　该公司的贿赂门尚未到尾声

　　但美国雅芳预计今年在海外贿赂调查方面的支出将与去年相当，这意味着该公司的贿赂门尚未到尾声。

　　除了自查费用支出，雅芳业绩亦受到影响，2009年，雅芳中国直销业绩只有25亿元，落后安利、完美和玫琳凯。2010年4月中国行贿事件曝光后，雅芳当年一季度的销售收入下降31%，亏损达1000万美元。

　　“雅芳的贿赂门自查有利有弊。”上述经销商认为，“就此机会雅芳可以重新调整人事，梳理业务。”

　　2009年6月，雅芳中国遭遇严重的“退货门事件”， 黑龙江、武汉等地相继爆出雅芳专卖店店主由于大量囤积货物而要求退货。其经销商认为，这是由于原部分经销商放弃代理业务，从直销员等其他渠道拿雅芳产品去卖，形成了很多雅芳黑店，黑店在直销业务和专卖店之间窜货，激化了原来两大渠道之间的矛盾。

　　2010年4月，雅芳向中国市场空降了原南美地区的总经理奥多内兹，南美区域是雅芳过去几年直销业务发展速度最好的区域。因此，奥多内兹的到来推动了雅芳中国全面直销业务。

　　在此一年时间，雅芳全力支持直销渠道，500多名地区销售经理将专注于提升直销业绩；此外雅芳重新调整广告宣传和产品营销策略，总体上缩减了广告支出费用，加强渠道营销；另外，雅芳亦简化并进一步调整销售激励政策，均衡优化直销、零售方面的折扣比例，以减少窜货矛盾，同时大力拓宽现行的服务网点网络，更多的原有零售店面收归公司作为服务网点；

　　按业界的理解，雅芳中国现有直销渠道与传统零售渠道并存的复合模式将逐步转向全直销模式。

　　然新中国区总裁的三把火尚未取得明显业绩，上周刚刚发布的2011年一季报显示，雅芳中国地区营业收入继续下滑32%，其中，活跃的直销员、单位销售都出现了双位数下滑，分别下降了14%和11%。

　　雅芳在财报中坦言，“我们能否成功地过渡和转变我们在中国的业务与以下几点有关：直销市场在中国的发展和演变；我们运营一个能够适应该市场的直销模式的能力；我们在一段持续性时间内保持和增加直销代表的能力。”

　　美国Sanford Bernstein分析师阿里Dibadj 在其最新研究报告中担忧的表示，“雅芳承诺急需可持续的变革，基于过去十年对雅芳的跟踪记录，我们不认为这个管理团队可以有效地去实践其承诺。”