理财周报记者 熊婷婷/文

　　“工行的销售潜力最大，但是目前，任何一家大行，都无法像过去那样带来绝对的销量保证了。”一家沪上基金公司市场总监感叹，目前该公司也在发行新产品，但综合考虑性价比，此次该公司主要合作对象为一家股份制银行。

　　但是作为全国网点最多的银行，工行的基金发行实力仍然强大。截至6月27日，行业内发行规模超过30亿的12只产品中，工商银行托管的达到3只：广发聚祥保本、农银汇理沪深300、鹏华丰盛稳固收益，在数量上稳居第一。

　　广发聚祥保本、鹏华丰盛稳固收益工行托管卖大头

　　据Wind数据统计，广发聚祥保本一共在78家代销机构销售，包括银行、券商及第三方机构，销售代理人数量庞大。银行方面包括四大国有银行其中的三家：工商银行、农业银行、建设银行，以及招商银行、兴业银行等股份制银行。券商方面也铺得很开，包括了银河证券、海通证券等大券商，也包括中信金通、中信万通、广发华福等地方性券商。

　　全面出击带来的战果是，广发聚祥保本在23天认购天数中卖出了41.09亿元（份），虽然未能达到起募集目标50亿份，但仍在今年的基金发行市场位列第四位，综合考虑到今年发行市场的激烈与混乱，这个成绩，已属不易。

　　鹏华丰盛稳固收益则发动了51家银行、券商机构。银行方面，和广发聚祥保本一样，鹏华丰盛稳固收益也选择了四大行中除中行以外的三家，而在券商的选择上，主要以银河证券、国泰君安证券、海通证券等大、中型券商及区域性券商东莞证券、齐鲁证券、东北证券等为主。

　　29天，51家机构，鹏华丰盛稳固收益卖出了30.46亿元。

　　虽然上述两只产品基金销售代理人众多，但是据业内市场人士透露：“虽然名义上销售机构很多，但是最主要的销售额还是来自托管行，保守估计一般会占到销售的五六成。”

　　但同样托管在工商银行的农银汇理沪深300是个特例。

　　农银汇理沪深300虽然托管在工商银行，但是其销售大头仍然在农业银行。

　　据知情人士告诉记者：“农银汇理是农业银行的亲生子，农银汇理沪深300的首发规模，大约有七八成都是农业银行贡献的。”

　　所以农银汇理沪深300，虽然只有15个基金销售代理人，但却在19天内卖出了32.98亿元，在今年首发规模过30亿的所有产品中，是代销机构最少的。这只产品所选择的销售代理人，多为大型机构，银行渠道包括建行、农行、工行、交行及渤海银行，券商包括国泰君安、华泰联合、中信证券、华泰证券、海通证券等。

　　作为银行系基金公司，农银汇理有这个资本，也不需要把代销网络铺得太开。农业银行是业内以“行政执行力强”而闻名的销售渠道。

　　券商渠道仍是小众，工行转向不敌农行强势

　　虽然不少券商都取得了代销资格，但由于基金零售并不是券商的核心业务，这部分体量仍然和银行有较大差距。

　　“只要有代销资格的银行和券商，我们基本上都会进行合作，但是卖多卖少差别比较大，总体来说，销量都是比较集中的，主要都在托管机构，其次是几家大的银行。”沪上一位业内渠道人员告诉记者。

　　“国有大行仍是主要渠道，工行潜力大，农行执行力强，券商基本卖不动。”一基金公司高管表示，“但是最近，都不行了。”

　　工行的潜力究竟体现在哪里?“工行非常好，执行力强，客户数量多，盘子也大，特别在牛市中可以卖得非常好，熊市中差一点。但是这两年，他们的销售能力锐减，大不如以前。”上述高管表示。

　　“这和他们总行人员调动有关。近一两年，工行总行人员变化不少，然后总行在基金销售方面的政策，倾向性也发生了变化，所以工行在基金销售方面不如以前那么大力投入。外部原因来讲，也和农行大力拉储蓄存款，吞食了工行的存款有关。这一年多来，他们销售方面压力变大了，陷入了一定的困境。但是总的来说，由于他们体量大，动起来还是能贡献不少销量的。”

　　这两年市场并没有明确的牛市信号，也造成了工行基金销售的萎缩。

　　据工行上海某支行行长透露，今年以来已经很少给客户推荐基金，转而着重推荐银行理财产品。市场不好，没有明显转好的信号之前，不敢贸然给客户推荐基金产品，特别是股票型基金，只是稍微卖了点底风险的固定收益类基金。

　　广发聚祥保本、鹏华丰盛稳固收益，这两只工行主导的，只首发规模超过30亿的基金产品，都是底风险产品。