经济观察报张耀东

　　传闻已久的奔驰营销渠道整合已经进入实操阶段。

　　本报获悉，从8月起，北京奔驰与奔驰中国开始逐步整合，以便国产奔驰GLK在10月份上市前形成合力。此次整合将按业务板块逐步进行，率先整合销售部门，其次是市场部、网络发展、售后服务等部门。目前，奔驰与北汽方面正在寻找新的办公场所，而不会用奔驰中国现有办公室。

　　据参与此事的高层人士透露，预计今年底明年初，北汽与戴姆勒(奔驰的母公司)将会成立全新的合资销售公司，全面负责奔驰品牌乘用车在华的销售、市场、售后服务等工作，进而实现国产奔驰与进口奔驰销售管理的统一。而目前在奔驰(中国)汽车销售有限公司占据49%股份的利星行集团，将在此次整合过程中“出局”，不再是新合资销售公司股东，但仍是奔驰在华最大的经销商集团。

　　北汽与戴姆勒高层已经就此事谈判了近一年。在谈判过程中，双方都就此事组建了协调组，分别由北汽董事长徐和谊和戴姆勒东北亚区董事长华立新领衔。二人负责重大战略方面的谈判，而北京奔驰执行副总裁付强(和奔驰中国董事长兼总裁迈尔斯则负责具体执行层面的谈判。

　　据悉，双方目前已经在股比等核心问题上达成共识，并已经上报给北京市领导及国家相关部委。但在合资销售公司的机构设置、高层管理人员分配等具体问题上，仍在协商之中。

　　双方约定，在合资公司具体岗位上的分工，将按照“谁的优势大就由谁负责”的原则进行。例如，在车型资源、市场资源等方面，德方与奔驰总部的协调能力强，优势明显，很有可能将由德方指派负责人，而在网络发展方面，中方在与地方政府沟通上具有优势，而由中方负责。

　　“付强所负责的绝不仅仅是进口车的销售，而将是更加全面的工作。”知情人士透露说。

　　“一个身子、两个脑袋”

　　整合奔驰销售渠道的谈判始于去年9月。当时，北汽董事长徐和谊在德国与戴姆勒全球董事长蔡澈会面，徐就提出希望将奔驰在华的国产车销售和进口车销售合并。而后，蔡澈授权华立新与北汽洽谈此事。而蔡澈本人也曾就此事与北京市政府领导进行过磋商。

　　之所以提出这样的要求，是因为奔驰在华销售的确存在机构重叠、相互拆台的情况。

　　按照目前的销售模式，奔驰品牌乘用车在华主要有两个销售管理公司：一是奔驰中国，是由戴姆勒与利星行按照51:49的股比成立的，负责奔驰进口车销售，同时利星行也是奔驰在中国最大的经销商；二是北京奔驰，是戴姆勒与北汽按照50:50的股比成立的，负责国产奔驰车销售。这两家公司共用一个销售网络，但分别管理。这导致经销商要面对两套管理班子。

　　这一情况，被形容为“一个身子、两个脑袋”。由于经销商更愿意卖赚钱的进口车，因此，北京奔驰对经销商的掌控力不够。由于资源不能共享、销售政策不统一，矛盾也越来越深。

　　同时，北京奔驰所销售的国产车型，往往是先由奔驰中国进口，然后再进行国产。这就导致了价格体系难以衔接。典型的例子是，去年在国产奔驰E级车上市前，奔驰中国突然将进口奔驰E级车降价七八万元，直接致使国产奔驰E级售价高于进口车，价格体系混乱，销量迟迟不见起色。正是此事，让北汽下定决心要整合奔驰销售网络。

　　另外，戴姆勒也一直寻找机会彻底解决这一问题。在股权上，奔驰中国存在着致命隐患。利星行既是股东又是经销商的做法，让奔驰的经销商被人为地分成了利星行派、仁孚派(前华南地区总代理)、北汽派和独立经销商等几大派系，几乎每隔一段时间，这些经销商之间就会闹出一些纠纷。这极大地影响了奔驰的形象。况且，奔驰今日在华销量也已是当年与利星行合作之时的数十倍，其中利益不可同日而语。

　　从去年至今，蔡澈每次面对中国媒体时，都会被问到利星行的问题。从其严谨的回答中，仍可看出这位戴姆勒全球最高负责人的态度变化。蔡澈的回答从“感谢利星行过去对奔驰做出的贡献”，发展到“我们已经看到目前奔驰销售体系在某种程度上有局限性”，再到“已经与利星行洽谈，寻找解决办法”。

　　显然，通过整合，甩掉利星行，符合戴姆勒与北汽的共同利益。而且按照双方的设想，还要建一个可以一劳永逸、符合长期发展的模式。

　　而这都需要利星行退出。于是，由戴姆勒出面，开始与利星行洽谈，希望其退出。按照外界传闻，今后成立的合资销售公司，将会给利星行一定补偿，并给予其建立4S店的名额，允许其进入华南地区(按此前约定，利星行不得进入华南地区开店)。

　　这是一个困难的谈判，意味着要求利星行放弃每年数十亿元的利润收入，以及在奔驰中国的话语权。

　　同时，整合销售渠道，也意味着把奔驰中国、北京奔驰的两套管理班子变成一套。虽然双方承诺不裁员，但一些管理员工的管理权限、既得利益也因此被打破。两家公司内部对合并的反对之声也不绝于耳。

　　这就让原本属于企业内部的商业行为，变成了汽车行业的公共话题。各类传闻、爆料，代表着不同利益群体的“深喉”，纷纷通过媒体把此事公开化。处于矛盾中心的北京奔驰执行副总裁付强就成为了众矢之的，或被棒杀、或被捧杀。而参与此事谈判的一位高层也感慨说，由于牵扯了太多利益，谈判过程颇为艰难。

　　24项决议

　　真正让戴姆勒和北汽下定决心的是中国市场的大发展。目前，中国已经超越美国，成为全球最大高档车市场。老对手奥迪、宝马，纷纷制定了在华50万辆以上的发展规划，留给奔驰的时间实在不多了。此消彼长间，今年上半年，奔驰在全球被奥迪超过，跌至高档车销量第三。

　　北汽也很清楚北京奔驰的重要性。在过去4年里，徐和谊规划了北京奔驰的三件大事：一是，将北京奔驰由三个股东北汽、戴姆勒、克莱斯勒变为两个；二是，充分认识到中国的重要性，做大战略，而不仅仅满足于做个小合资厂；第三，就是要把销售渠道整合。

　　于是，达成共识的北汽和戴姆勒加大了对北京奔驰的投入力度。仅今年就在两次董事会上达成了24项决议，决定投资253亿元(不包括流动资金)建发动机厂、研发中心、扩建产能、导入新能源车型，将产品线从现有的2款提升为7款。这也是奔驰发动机首次在欧洲之外生产。

　　今年9月，戴姆勒全球监事会、董事会成员将会齐聚北京开会，强化中国的市场地位。在这些大背景下，奔驰渠道整合就变得顺理成章，难于阻挡了。

　　“其实，最核心的问题就是股比”，参与者透露说，目前双方已经达成共识，基本做到了各取所需。

　　“进口车业务原本就是戴姆勒的既得利益，因此在股权上，其诉求较高；但北汽也要考虑后续整体上市事宜，需要股份在50%以上，以便能够将此资产进入合并报表。因此，争议较多。”一分析人士表示。“股比问题，还没有最终决定”，对此，北汽和戴姆勒的公开态度并不明朗。看来，他们要将这一最大争议点和悬念留到最后。