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伏昕
“买房子居然买成了被告!”柴先生怒道。
他买的房子,是位于上海大虹桥枢纽繁华地段的SOHO中山广场。12月14日,柴先生从浙江赶到上海处理官司。
让他陷入纠纷的,是今年在SOHO中山广场购买的几套房子。因为听信SOHO销售人员所谓的变通购买方式,虽然他实际购买的是三套房产,但销售人员建议他以购买四套的名义签署购房协议,这样就可以在中区(9-15层)选房,因为在中区选房有个门槛:购房金额要达到5000万以上。
最终柴先生以3000万元买到了5000万大客户才能买的房子。
但祸根由此种下。12月上旬,柴先生收到上海长宁区法院的传票,SOHO信贷部门将他们告上了法庭。起诉理由是,未能在合同规定的期限内付清四套房屋的首付,逾期构成违约。
祸不单行的是,该房产项目的部分销售团队,也因此被停发佣金。
以胡大维为首的几十名销售人员,从14日起在SOHO中山广场一楼抗议,抗议的主要原因是“SOHO方面至今拖欠该团队100多万元的佣金”。
截至发稿,SOHO上海方面拒绝安排管理层接受采访。潘石屹则在微博称,正在以色列海法朝圣,他从这起事件体会到诚实的重要。
只是,这起事件中,谁承担不诚实的责任?是SOHO中国销售方式变化造成的,还是销售团队急功近利?
销售事件还原
早在8月14日SOHO中山广场开盘之前,柴先生就有意购买3套物业。但一份由SOHO中国董事长潘石屹本人签发的《SOHO中山广场开盘销售政策》几乎使柴的愿望落空。
该政策明确规定,购房金额在5000万以上者才可以优先在中区(9至15层)选房,而要想购买最优质的高区(16至20层)物业,购房金额必须在1亿元以上。
柴先生原计划购买三套,总价为3000多万元,无法达到5000万元的大客户标准。
SOHO销售人员向本报记者介绍说,SOHO中山广场的单套价格一般在一千多万元,这意味着购房者至少购买4套才可以在中区选房,而欲购买高区房屋者必须整层购买。这使得开盘当天,不少购房者悻悻而退。
但是为了促成柴先生购房,SOHO销售人员承诺客户采取“变通方式”:即柴先生以购买4套房屋的名义签署购房协议(合同上写明购买4套房屋),并按4套房屋的总价支付10%的购房款,在此之后,柴先生只需付清实际购买的3套房屋的房款即可,多余的一套房子,由SOHO公司方面负责转卖出去。
SOHO上海销售总监胡大维告诉记者,他的上司、SOHO上海销售市场部总经理闫伟当时声称,“先买四套,等有新客户再办‘更名’,这个期间再尽量说服他们多买一些”。
于是,在开盘当天,不仅柴先生签署了4套房屋的购房协议。来自广州的刘先生,在只想买2套房的情况下,经不住销售人员的“劝购”,也签署了4套房屋的购房协议。
今年10月,在缴纳第二期购房款时,刘先生发现SOHO尚未将多签的2套房屋转卖出去,于是仅缴纳了他实际购买的两套房屋的40%款项。柴先生也支付了其实际购买的2套房屋的第二期购房款。
随后就是法院传票,以及销售团队的抗议。
捆绑销售策略
发生纠纷的项目是2011年5月SOHO中国以32亿元向上海三联物业发展收购的写字楼及商业项目,包括原先新世界长宁商业中心的A、B幢办公楼及地下室,交易完成后SOHO将其更名为“SOHO中山广场”。
这是SOHO中国自2009年8月进军上海以来的第七次收购。不过与该公司在上海收购的其他项目相比,SOHO中山广场进入市场的速度相当快,在收购完成短短3个月后就开盘销售。这也是今年SOHO中国3个新开盘项目之一。
一位上海本地长期从事商业地产的开发商向本报记者分析说,整层、半层销售政策实际上是一种变相的捆绑销售。
据介绍,这种营销策略在房地产行业也并不常见。
对于客户而言,小金额申请贷款相对较为容易,当几个产权证叠加在一起时,增加了贷款难度,审批率比较低,“必须贷款政策审核比较松,购房人才能够贷到大额度”。
对于开发商而言,这种销售策略也有弊端,“如果分的越细,单价可以越高,相对而言也可以博取利益最大化。捆绑的话单价会变低。”本报记者查阅SOHO2011年中报发现,中山广场项目均价为48801元,为今年在售楼盘中单价最低的。
但业内人士介绍说,由于这种捆绑销售的方式降低了总价,如果有人现金充裕,按照总价除以面积,算下来单价比较便宜,也会考虑购买。
对于开发商而言,这种销售策略的最大益处在于:“大客户越多,去化速度更快,大量现金流进来,提高资金回笼速度,报表也就相对更好看。”上述开发商分析说。
这种营销策略对SOHO开盘时的销售额确有贡献。据胡大维介绍,SOHO中山广场在8月14日开盘当天销售额达到了11.8个亿。这一成绩也很快作为销售业绩呈现在了SOHO中国(00410.HK)上市公司中报中。
据2011年8月25日公布的SOHO中国《2011年中期报告》显示,今年上半年,该公司营业额为人民币26.46亿元,同比下降69%。
但公告显示,今年1月1日至8月23日,SOHO中国销售额达人民币83.24亿。合同销售主要来自六个项目:望京SOHO、银河SOHO、丹棱SOHO、SOHO中山广场、SOHO东海广场以及三里屯SOHO。
其中新开盘的项目仅有望京SOHO、SOHO中山广场、丹棱SOHO。
截至8月23日,开盘9天的SOHO中山广场销售额为14.3亿元,销售比例为25%,对上市公司中报做出了巨大“贡献”。但从前文刘、柴两位先生的遭遇看,这14.3亿元的销售业绩存在不少水分。
多名SOHO销售人员对本报记者说,目前尚难得知是否有更多客户存在这样的问题。