行业大势低迷却大胆定下翻番目标

　　对于SOHO中国董事长潘石屹的营销手段，业内一直传为佳话。然而在经济大势不利和地产市场低迷的大背景下，除了去年远未完成销售目标之外，今年的销售恐怕也将令潘石屹大伤脑筋。

　　去年销售目标仅完成一半

　　2011年SOHO中国销售额为109亿元人民币，远低于年初定下的230亿元的年度目标。潘石屹对此解释称，销售大幅低于目标主要由于2011年上半年无货可售，错过了较佳的推盘时机，而旗下望京SOHO项目太迟取得预售证，待正式推盘时，市场资金趋紧，导致销售不理想。

　　同时，在昨日(8日)SOHO中国举行的媒体电话会议上，该公司也公布了今年的销售目标，仍为230亿元，是去年销售总额逾两倍。用潘石屹的话说：“今年已取得预售证的项目市值就超过300亿元，因此销售会增加。”但230亿元的数字能否兑现受到了业内的质疑。

　　客户流失 加码营销队伍

　　在目前市场情况下，滞销是普遍现象，这对于商业地产来说也不例外。在昨日的媒体会上，潘石屹坦承，在过去的一年中公司所依赖的客户群正在发生变化。

　　据了解，一直以来，SOHO中国主要销售对象为煤老板、矿主、钢铁企业高管等。随着钢铁行业的不景气，去年没有一个钢铁行业老板的名字出现在SOHO中国的成交单上。同时鄂尔多斯民间借贷危机的爆发，也让潘石屹失去了不少客户。

　　其实从去年开始，潘石屹就已经开始意识到了市场的变化，在营销策略上，与世联地产合作开展全市场化营销，但收效甚微。“今年我们在营销方面，主要是打造三个平台，一是继续与专业销售公司或个人合作，扩大市场覆盖率；二是加大自身营销队伍的建设，提高佣金，同时再招募两名营销总监；三是继续推进网络销售。”潘石屹表示。这三项举措也表明，SOHO中国开始备战今年的销售。但最新数据显示，今年1月，SOHO中国的销售业绩仅为7000多万元。

　　扩张模式发生调整

　　对于扩张方式，SOHO中国也做出了重大调整。“尽管目前市场上许多企业由于资金链的问题转让了大量的项目，其中机会不少，但是由于这些项目后续会出现大量的经济、债务纠纷，让我感觉非常疲惫，因此在今年的扩张中，我更希望直接获得干净的地块。”潘石屹表示。

　　连日来，对于潘石屹不做烂尾楼生意的消息不断，也直接导致了SOHO中国股票大跌。因为在SOHO中国的历史上拿地并不是强项，上市后仅在北京拿下过望京一块土地。从2009年到现在，在SOHO中国运作的18个项目中，有9个为接手的烂尾或空置项目，“二道贩子”的经营模式也是SOHO中国近年来快速发展的依仗。(赖大臣)