□摩根士丹利华鑫副总经理 秦红

　　市面上常见的销售管理技能的应用，大部分是在销售人员众多的行业中的成功做法。但基金公司的渠道销售人员，多的也就百人。公司也就十几人，还分布在10个以上的地区市场中，每个人都面对不同的渠道，每个人的价值创造都不容忽视，更不能丢弃。不同于保险公司的人海战术策略，可以牺牲时间和资源通过大量招人大批淘汰、不断试错而滤下营销精英的方式来达成销售成果。对基金公司来说，这样做存在极大风险：一方面是一旦失败，当地市场丢失、市场时机错过的机会成本过高；另一方面是销售人员高素质带来的高成本也使人不敢随意尝试。同时，身在异地的单人管理，也是对管理者的挑战。竞争对手众多，一旦销售人员表现优异，窥视者甚多，留住优秀人才又是挑战。基金营销江湖中的营销高手并不少见，只是常常如流星滑过。没有能够传承就说明那更多是个人特质的昙花一现。优秀的营销管理者，定会带出有众多营销高手，唯有基金行业不断涌现营销高手才能让基金成为大众理解的理财品。

　　一名基金公司的成功销售管理者，必须是一个能够有80%以上成功概率的，能够招聘、培养出优秀销售人员的管理者。只有这样才能够高概率地快速实现所辖地区的品牌建设与目标实现。

　　成功的销售人员，都是天分、努力与运气的结合（哪个岗位的成功者又何尝不是如此）。如果说天分和努力与个人关联度高，组织只是做了合适的选择与激励的话，运气则常常会在所在组织的认知成分与培养能力的过程中不经意来敲门。

　　一个有天分的新人，从初见客户战战兢兢，到可以与客户建立良好的信任关系，解释清楚公司、产品的特征，再到与产品经理、个金领导良好交流互动；从小范围的向客户解释市场、介绍产品，到大庭广众之下系统解决客户的疑虑，让大部分听众听有所得，从容应对现场诸多状况；从一对一的推动、说服，到提供有效推动方案，并协助各关键环节的实施，为客户创造出卓越绩效；每一个环节，不止需要个人的努力，更有组织内各级人员的指导、指正、辅导、支持。而其中工作与生活的平衡，业务发展与风控的平衡，从知识学习理解、到技能基础应用、再到灵活应用与创新，能力提升的过程无不体现着销售人员天分、努力与运气的完美结合。当一个个销售人员，从对一个一个模块的逐渐掌握，到对一个一个模块运用水平的提升，并且随着技能的提升，对基金营销服务的逐渐深入理解、甚至对整个工作理解的提升，深感组织培养对他们的价值。

　　现在众多优秀的销售人员，很多是因个人特质而优秀，往往还没有能够归纳总结出自身成功的主要要素，更难学会挑选出有潜质的、并培训辅导出优秀的销售人员。帮助销售人员更好的理解自身成功之处，归纳总结出条理，再帮他们选出适合的实习生助手，协助培训、辅导他们辅导新人，通过新人参与，创造出当地业绩，是一个从优秀销售人员走向管理者的开始，实在不是一个简单的项目。

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