□本报记者 王方琪

　　2012年可以说是车险渠道升级的跨越年。继平安产险、人保财险纷纷扩军电话车险呼叫中心人马之后，专业车险公司天平保险不久前获批在上海开设第二家电话车险呼叫中心，新增电话坐席1000名，剑指车险新渠道——电、网结合的直销渠道。近日，天平保险总裁助理牛兴源在接受本报记者专访时透露，公司今年的目标是新渠道业务占比达到25%，而去年底这个数字为17%。

　　以电话车险为代表的直销车险显而易见的成本优势和运营模式，使得险企纷纷布局圈地。据了解，人保财险已将今年车险直销渠道的占比目标从去年的15%提高到超过20%，平安产险车险业务电销占比已经超过30%，太平洋产险这一数字也已达到15.8%。“车险新渠道直销业务如此受重视，直销增量的高速成长态势是主要原因。”牛兴源如此分析。

　　事实上，从发达国家的经验看，对车险直销渠道增量乐观趋势的判断有迹可循。电话车险在欧美等经济发达国家早已成为主流，英国超过50%的车主选择通过电话投保车险，美国的直销车险也已走向成熟。例如美国的盖克（GEICO）公司，是美国最大的直销车险公司，以及目前做直销最成功的英国直线保险公司（Direct Line），所有的保单都是通过直销渠道达成。

　　牛兴源表示，价格是车险业务竞争的首要因素。“电话车险直销渠道可以在最低折扣的基础上再优惠15%，是所有渠道中价格最有竞争力的。自2007年电话直销模式被广泛应用到车险领域以来，在众多保险企业的大力投入和培育下，电话车险在国内已逐渐趋于成熟。基于电话车险投保便捷、价格透明、服务优质、理赔便利等优势，这一业务方式被越来越多的客户所接受，自2009年以来电话车险保费每年以超过100%的速度增长。”

　　另外，牛兴源认为，当前对于车险公司的挑战是，建设车主信息网络不断丰富客服体验与经验，从而提高续保率以保持稳定的客户源，最终建立良好的精细化客户管理系统。 “没有报不出的定价，没有不能承保的标的，这是车险客户精细化管理的一个趋势，也是直销渠道未来既标准化又差异化的走向。”

　　据了解，以往我国车险费率浮动的判断依据是“从车”，即车辆交通事故次数的影响；2010年3月起酒驾将提高费率，但是依然“从车”而定，并未将驾驶员的其他违章行为及驾驶习惯等从人因素纳入调整因子中。

　　“而在直销渠道的完全市场化竞争态势下，保险公司将更专注于核保程序，将不同等级的风险进行分割，从地域、驾驶习惯乃至家庭情况等方面将不同的投保者进行非常详细的划分，通过增加或减少保费来实现风险分散。这也就是核保因子‘从车因子’到‘从人因子’的转变。”牛兴源分析说。

　　据了解，目前费率因子法项目在平安产险已经实施到第二期，天平保险进行的一期项目也将进入收官阶段。从车险费率改革的进展来看，费率市场化对于这样的企业或许有着先发优势。