券商点兵

　　■ 汀 兰

　　今年以来，随着券商经纪业务的转型提速，一些现实的矛盾也开始凸显。上周，本报关于证券经纪人生存状态的报道在业内引起广泛反响。很多基层经纪人以及券商零售部门人士对报道内容进行了反馈。“考核趋严、提成下降、竞争加剧”已成为目前基层经纪人的普遍现状，并且未来行业还将面临进一步的压缩和整合，相对“技术含量低”的营销人员将受到很大影响。

　　笔者认为，在这样的市场环境下，基层证券经纪人的处境必将日益艰难，但对各家券商来说，传统摊大饼式的经营模式已难以为继，人员、业务的调整整合，是整个行业向财富管理转型的必经之路。与以往的通道服务不同，券商财富管理不是一项单一的业务种类，而将逐渐成为承载各项业务的综合平台，以投资顾问为主导的价值供应商。

　　在欧美市场，财富管理业务已经非常成熟，是国外大型金融机构业务体系的重要组成部分，也是国际投行确立其竞争优势的关键业务和核心业务。统计显示，2011年，摩根士丹利旗下的全球财富管理集团实现收入占其净收入比例达41.43%，且近3年该占比均在40%以上；2011年，美银美林的管理账户和其他费用收入占比也达20.75%。

　　近年来，由于佣金率不断下滑，传统通道佣金制下的营销商业模式已经遭受重大打击，与美国上世纪七十年代的状况相似，券商经纪业务业务单一、产品匮乏、同质化竞争严重。在国内，券商所能提供的产品及服务远远落后于实体经济和投资者的理财需求，而将财富管理市场的机会拱手让与银行，最终造成自身被边缘化的局面。“穷则思变”，在行业发展环境日益恶劣的背景下，最近一两年国内券商纷纷推进经纪业务转型，希望通过打造理财服务品牌和新型客户服务体系来实现突破，不过从目前效果来看，各家券商的经纪业务转型总体上仍没有突破基于通道服务的中介收费盈利模式。

　　笔者认为，券商经纪业务转型的本质应是“盈利模式的变更”而并非“营销模式的变化”，应推动以往单纯以佣金为主的前端收费盈利模式逐步向以管理费用为主的后端收费盈利模式转变；探索将投资顾问收费同客户盈利挂钩，实行多元化收费方式，更加能够体现投资顾问的专业水平和价值，促使证券公司关注客户资产的保值增值。

　　数据显示，2010年券商投顾数量只有700多人，而根据协会最新数据显示投顾数量已经达到2万人。广发证券、银河证券、国泰君安三家券商的投顾人数超过千人。尽管人数在迅猛的增加，但是相比6000万证券投资者的客户规模来说，投顾的数量还处稀缺状态。

　　另外，由于客户对投顾业务的了解相对较少，信任度低，即便对于已经签约的客户来说，目前也维持着较高的退签率。各家券商该项业务全面推广仍存在一定困难。

　　在今年5月召开的券商创新大会上，有券商建议投资顾问费突破3％的佣金上限，采用差别佣金的收费方式，并呼吁全行业推行证券服务明码标价。实际上，对于投顾服务提高佣金上限的呼声存在已久，笔者认为，投顾团队的建设是券商经纪业务转型的关键，券商能否掌握服务定价权，实现应得的服务收费则是行业进一步转型的动力所在。