家乐福谈判话术被晒 要把供货商当敌人

　　持续近一个月之久的康师傅与家乐福的矛盾越来越扑朔迷离。2010年12月28日，家乐福方面表示，未调价的康师傅部分桶装方便面近期已恢复供应，但涨价产品(袋装面和部分桶装面)供应仍未恢复，谈判还在进行中。而康师傅方面对此予以否认，称家乐福方面并没有恢复对康师傅方便面全系产品的采购，谈判没有任何进展。

　　显然，双方均显“官方”的公关说辞是为了在以后的谈判中能争取到更多的利益。但有趣的是，随着矛盾的公开化，无论哪一方都面临着难以平衡的囚徒博弈难题。康师傅需要面对许多已经调价的连锁卖场，而家乐福也将面对支撑其“进店费”商业模式的众多供应商。

　　断货来由

　　随着双方的僵持，康师傅方便面在家乐福中的存货已经逐渐“弹尽粮绝”。据各地报道，康师傅方便面在全国的家乐福超市都出现了缺货现象。

　　本报记者在北京家乐福龙德广场店发现，康师傅方便面依然处于全系断货状态，对于已经恢复供应“桶装面”的情况，家乐福工作人员表示不清楚。

　　与家乐福方面宣称的部分恢复供应的说法相左，康师傅北京地区相关负责人告诉本报记者，目前双方谈判仍没有任何进展。同时，该负责人再一次强调，断货原因为家乐福方面的“片面暂停采购”所致。

　　事实上，从家乐福与康师傅交恶开始，双方已经通过公告的形式，进行了两次公关交锋。首先，家乐福方面称，出于控制物价的考虑，家乐福未同意康师傅于11月提出的涨价要求，故而出现断货。随后，康师傅发布公告表示：“受限于原材料价格飙涨，我公司于11月起不得已将部分袋面价格小幅上调，但我们相信此次争议应与我公司产品调价无关。”公告隐晦地表示，个中原因是商业谈判条款未达成一致。

　　康师傅的公告发布两天之后，家乐福方面再次声明，不希望与供应商进行口舌之争，希望双方采取积极态度共同推动事情的解决。而康师傅方面则发出了第二份声明，态度明显强硬了许多。在这份声明中，康师傅公开了部分谈判细节，并表示造成断货并非康师傅断供，而是家乐福单方面的暂停采购。

　　双方矛盾的细节也逐渐清晰了起来。11月初，康师傅袋面系列涨价10%，家乐福方面要求返还涨价部分的50%作为条件，康师傅不能接受这一条件，从而出现了断货。康师傅北京地区相关负责人还表示，涨价部分只有袋面产品，而断货产品则包括了桶面和袋面。对此，家乐福方面没有否认。

　　随后双方再次陷入僵持。在近十多天的时间里，双方都选择了沉默。

　　康师傅主动谈判遇冷

　　有知情人士表示，双方实际上已经进行了一次接触性谈判，而谈判结果是“崩了”。

　　有接近谈判的知情人士向记者透露，12月14日，康师傅方面曾派出由事业群副总带队的谈判小组前往上海与家乐福进行了一轮谈判，而最终的结果却是以失败告终。该人士告诉记者，由于圣诞将至，家乐福中国区高层休假，所以只派出了一位中层管理人员与康师傅进行谈判，而该中层管理人员没有决策权，所以双方的谈判最终僵持在了最初的条件上，没有任何进展。

　　“康师傅方面过于着急解决问题，而家乐福显然在这件事情上掌握了主动权。”该人士表示，“康师傅方面的这位副总只能铩羽而归。”

　　据一位已经从家乐福离职的采购经理分析，康师傅派出高层参与谈判，就已经落入了家乐福的谈判陷阱中。“在我们刚入职的时候，都接受过这样的培训，当对方的高管亲自出现在谈判中的时候，就要更多地要求折扣返点，因为这名高管不希望在下属面前失去家乐福这个客户。”

　　对此，康师傅北京地区相关负责人未给予正面回应。该负责人表示，鉴于目前事件处于敏感阶段，没有新的进展可以公布。而家乐福方面则表示，目前谈判还在进行中。

　　家乐福谈判话术

　　家乐福希望借康师傅涨价的时机多赚取一点利润，而对康师傅来说，这却不是利润的事情。据康师傅北京地区相关负责人介绍，康师傅在家乐福一直是处于亏损经营的状态，但考虑到家乐福的展示作用及通路完整性，所以一直坚持即便亏损也在家乐福经营。而家乐福此次提出的要求使康师傅更加雪上加霜，“对于具体的谈判情况，我不太了解。但从个人角度来说，公司不会答应家乐福的要求。”

　　康师傅相关KA系统的工作人员告诉记者：“家乐福最终的目的还是想压低进货价。”这样能给家乐福带来更多利润。

　　据上述从家乐福离职的采购经理介绍，在进入家乐福之后，他们接受了规范的培训，而培训的主要内容就是教会他们如何去向供应商要折扣与低价。

　　该采购经理向记者展示了一份家乐福的培训资料，这份资料中的第一条就是：“要把销售人员(供货商)当做最大的敌人。”此外，“毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的；例如‘竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件’”、“不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏”、“要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场”、“注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的”、“永远不要让销售人员对任何促销讨价还价”等内容也成了这份培训资料的课程。

　　“这份培训资料是家乐福在全球通用的采购准则。”该采购经理告诉记者，家乐福要求采购人员“将销售人员(供应商)作为最大的敌人”。

　　但值得一提的是，在家乐福与供应商的矛盾纠葛中，家乐福并不总是最后的赢家。2010年7月，因家乐福收取高额入场费，山东一供货商将家乐福告上了法庭。家乐福最后被判赔原告750万元。