私人银行业务作为商业银行向富裕人士及其家庭提供个性化、专业化、高质量、私密性极强的以财富管理为核心的一揽子金融服务，已成为国际银行业务的重要组成部分，是不少国际大型银行的重要利润来源之一。随着中国经济的快速发展，私人财富逐年增加，私人银行无疑将成为我国商业银行的业务蓝海。

　　国际银团的实践经验

　　目前欧美领先的私人银行已经摒弃了各自为政的业务单元模式，着力于建立内部一体化协作的经营模式。例如，瑞银集团和瑞信集团均将整个集团整合为财富管理、投资银行、资产管理三大业务线，并统一了中后台支持，调集各个业务部门的产品专家，在统一的平台下从事产品开发、销售支持与执行。

　　在组织架构一体化的基础上，领先私人银行还力争在管理上进一步整合，形成真正的业务一体化模式。这一模式作为欧美领先私人银行管理的核心，具有以下优势：通过一个高效整合的组织，综合利用全公司的业务能力开发投资产品并进行服务；成功地在财富管理部门与其他部门之间搭建起良好的内部伙伴关系，这比各自为政的业务单元更能创造价值；将法律、人力等整合成一个团队，共享资源，充分发挥协同效应，可以消除大量冗余的基础设施、管理和控制，提高服务效率。

　　同时，欧美领先私人银行通过众多精于投资、风险管理、税收筹划、财富转移和慈善规划等方面的专家顾问协助，为私人银行客户制定个性化的财富管理方案，几乎涵盖了财富管理活动可能面临的所有问题。在提供全方位服务方案的同时，欧美领先私人银行均设置了严谨的服务流程，确保高水平的服务质量。

　　完善的客户关系管理是欧美私人银行业务成功的关键，成功的私人银行客户关系管理主要体现在以下几个方面：

　　重视客户细分。欧美领先银行为了最大限度地体现私人银行业务的特点，充分满足客户需求，在服务中挖掘客户为银行创造价值的能力，根据不同资产标准对私人银行客户进行了严格的分层，并针对不同的客户群体提供差异化的服务(如瑞银集团的客户分层见表1)。

　　目标客户不同，利润率也不同。一般来说，小于100万瑞士法郎的客户一般可获得59个基点的利润，大于1000万瑞士法郎的客户可获得14个基点的利润，中间客户为36个基点，这主要是因为高端客户的客户规模大，因而议价能力也相对较大。

　　除了将客户根据资产规模进行细分，有些私人银行还确立了更为明确的客户目标，以更好地针对客户特点进行集中化、专业化的服务。

　　重视提供综合服务。各家机构除了为私人银行客户提供定制性资产组合报告与专业团队投资服务，还提供全面综合性的业务。例如，瑞银集团所管理资产的40%来自于超高净值客户，对这些客户服务包括：一是通过专门客户顾问实现业务覆盖，投资银行渠道、环球资产管理渠道以及24小时不间断的交易平台为客户提供全面支持；二是通过领先的市场及策略研究能力、家庭财富管理平台、企业咨询业务团队及慈善业务提供多方面的综合服务。

　　此外，这些银行还拥有严谨的投资策略和开放的产品体系，以确保客户资产获得高回报。一般情况下，私人银行确立一个投资方案需要经过以下3个阶段：1.由公司层面的投资委员会统一制定投资组合策略；2.由专业投资团队设计若干投资组合模型，并由投资委员会审定，投资组合模型的回报一般依次递增，风险级别也相应递增；3.在遵循总体投资策略的前提下，财富经理结合客户需求、风险偏好、回报偏好、投资目标等综合信息，确立投资组合解决方案，并提交客户经理，由客户经理与客户沟通并达成共识后，接受客户委托，执行投资策略。这种严格的投资策略保证了客户资产的安全性和高回报。

　　我国的市场现状

　　与国际先进的私人银行业务发展相比，我国私人银行业发展起步较晚。从2007年3月中国银行联手其战略伙伴苏格兰皇家银行率先推出私人银行业务至今，已有16家中外资银行在我国22个城市开设了超过150家私人银行机构，管理资产规模超过3万亿元。

　　目前，国内私人银行业务还处于起步阶段，与国际私人银行相比差距巨大，还没有一家私人银行从本质上达到发展的成熟阶段，主要问题包括：产品结构单一、趋同现象严重、专业人才匮乏、信息系统建设滞后等。同时，我国私人银行业务发展存在着以下挑战：一是虽然中国富人阶层不断增多，但目前的主要趋势是富人的财富不断外流，更多的富人选择将资产转移至国外或选择外资银行进行财富管理；二是持续波动的资本市场给私人银行业务带来了冲击，客户的需求也更为苛刻，在保持资产流动性、安全性的前提下要求更高的回报；三是国内财富管理的高端人才稀缺，人才争夺将愈发激烈；四是监管环境不断严格，例如，巴塞尔协议Ⅲ对资本和流动性的要求提高，国内将来在对金融消费者提供产品的适当性、定价的透明度等方面的监管也将不断提高。

　　因此，商业银行要发展私人银行业务，首先要建立符合银行自身特征的私人银行发展战略和业务模式。应从董事会层面，思考本行是否发展、如何发展私人银行业务，从业务战略、运营战略及支撑这些战略的后台体系等方面进行全面审慎的思考。

　　其次，要从客户管理、产品创新、人才培养方面支持商业银行私人银行业务发展战略。

　　国内银行可按照资金来源、行业特点、社会地位等细分客户群体，推出子业务品牌和产品组合，同时，以综合贡献的角度拓宽客户来源，将个人资产有限但社会影响广泛、能够带来高综合收益的人群纳入私人银行客户范围。对此类客户的营销重点也不是简单推销一项产品或服务，而是要与客户建立更深、更广的关系。对不同的客户群体提供差异化的服务和差异化的产品，是私人银行业务重要的产品营销策略，并在产品的深度、广度、创新、价格竞争、技术支持和业绩等方面推行产品领先策略，提升业务产品的附加值。

　　(作者供职于中央汇金公司综合部光大股权管理处)